“同是连锁加盟 他们为何抢占先机”访谈稿整理

　　对话嘉宾：

　　民族印象饰品总裁邓宁宁

　　和福顺餐饮总裁魏常亮

　　香锅年代总经理赵国

　　中视大风车董事长韩铁峰

　　摸错门火锅市场部总监郭煊

　　优贝乐儿童教育总经理谢金澜

　　扬子集成吊顶总经理何建业

　　请各位老总上台在道、法、术层面上进行讨论，这场嘉宾主持是连锁网总经理丁磊。

　　丁磊：刚刚下午***环节许战海老师讲了钉子的故事，需要钉冒、钉杆、钉尖，当然我觉得更需要一个丁磊，刚才我们主持人讲了，我们讨论的层面是关于术层面，我们加盟连锁行业也发展很长时间了，而且本人是从05年开始关注这个行业的，为加盟企业提供服务。我们连锁网是以互联网的方式帮助企业开加盟店，去帮助企业把加盟店的质量提高。

　　今天我们想讨论两个话题，***个是，加盟总部如何能去开更多的店?第二个是，如何让店的质量提高?先进行***个环节，希望各位嘉宾先简单的介绍一下自己的品牌和企业。

　　有请***位嘉宾，民族印象饰品的邓总。

　　邓宁宁：各位现场的朋友，大家好!感谢创业邦给我们这样一个机会相聚在这里，我们民族印象是专门做民族饰品和服饰的连锁店，应该说我们是很新的企业，从2011年年末成立，一直到2013年年末开始做加盟，我们目前在全国大概有110家左右的加盟店，目前已经开业的大概有90家，在筹备开业的有20几家。

　　丁磊：第二位，和福顺餐饮的总裁魏常亮。

　　魏常亮：各位同仁，各位企业家朋友们，大家好!我们和福顺自2008年成立以来，我们一直致力于关注绿色、养生、健康的餐饮模式，这个也是更符合了中国人以食进补、以食养生的追求，2008年至今我们已经走过了六七个年头了，现在公司拥有了将近400家的加盟连锁店，发展事态有条不紊。随着企业的发展，公司在不断的研发新的产品，以供广大的加盟商和客户为之好的服务，未来我们和福顺为了更好的服务广大加盟商，我们在不断的改善自己的管理体系，去完善适合和福顺的现代化管理体制，更好的去服务更多的有这样创业意向的客户与我们共同去发展，和创造我们的餐饮与美食的事业。

　　丁磊：下一位来自香锅年代的赵国赵总。

　　赵国：非常感谢创业邦提供的平台，我是来自美食之都重庆的香锅年代赵国，我们香锅年代是消费者密不可分的消费品类，通过十年的发展和历练，目前我们在全国拥有近300家连锁店、20多家直营店，当然在新的互联网思维以及O2O的概念下，我和我的团队正在致力于将传统产业如何搭上互联网之风O2O的概念，更加深入的贴近我们的消费者。

　　丁磊：下一位来自中视大风车的韩铁峰。

　　韩铁峰：大家下午好!我来自北京，中视大风车的名字大家很熟悉，目前我们在全国做连锁经营已经5年了，发展速度不是很快，现在仅在20个省有近150家的加盟教育机构，主要我们涉及到的领域是0—3岁的亲子园和4—6岁的幼儿园，我们是家比较传统型的教育行业，可能跟今天在座的各位所关注的互联网高速成长相背离一些，因为我经营企业的一个原则是，情感化的，我做人也是偏于感性化的，可能不是在座所谓大家事业心比较强的，我提出的企业的管理方式是一种团队化、家庭化的，从我身边团队的核心骨干，还有全国拥有1300多名老师，我们大家都是一家人，我们的感情非常好，所以我今年本不想多说高速发展的，但是我今年上半年却因为我这样的一种管理方式可能更快速的有些凝聚力，下面的时间我再跟大家说一些我们企业其他的事情。

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　　丁磊：下面欢迎摸错门火锅市场部总监郭煊。

　　郭煊：一听摸错门火锅很多人会笑，说实话我是***批互联网人，我在2000年的时候就从事互联网行业，但是败的很惨烈，我当时02年的时候跟我大哥创业，我们俩他摸错了一次门，我俩摸错了一次门，我们俩就摸到一起去了，他80年代当兵的时候因为摸错了门，被部队关了7天禁闭，**部队给他起了外号叫小摸，摸错了门。我是02年的时候，当时我创业失败了，失败了以后到一家酒店，一看这个酒店感觉还不错，说这样咱俩接下来吧，咱俩干火锅吧。当时我们俩都没干过火锅，一凑就凑多到今天，02年到今天摸错门火锅已经12年了，目前在北京有将近10个店，欢迎各位嘉宾有空去品尝。

　　丁磊：欢迎优贝乐总经理谢金澜。

　　谢金澜：各位同仁们，大家下午好!刚才实际上从我下午参会，从我进来的时候就发现两个词一直在我们的会场中间，一个是“创新”，另一个是“心理学”，我本人也跟这两个词有非常密切的关系，首先我个人是一个心理学的博士，然后我现在从事的职业是儿童创新教育，我们的儿童创新教育可能今天在座的各位有很多是已经在从事早教领域的同仁们，而且早教在近十年当中，在中国整个的市场当中有非常飞快的发展速度。

　　优贝乐来做的创新教育是什么?我们是基于心理学，培养孩子的性格和思维的学校，主要针对0—6岁，实际上提到孩子的性格培养，大家都会知道，其实在现代的社会当中我们更加认同的是性格真正是大于我们的智慧，真正成功的人其实不是你是北大毕业或者你是清华毕业，而是一个有强大内心的有独立思考能力的人，所以我认为0—6岁的教育恰恰是孩子一生当中发展***关键的时期，在这个时期当中教育实际上应该回归人的本质，促进一个人强大的心理发展，所以在这种基础之下我们创立了优贝乐早教。

　　我们在北京做实践校区，所有的课程都是源自国外的大学跟美国的耶鲁大学、斯坦福大学和田纳西州立大学合作，进行合作研发，针对中国孩子思维和性格的培育。这样的课程完成之后，我们目前也是早期教育行业里面***一个所有的教具都是专利化产品的教育集团，我们为孩子提供的任何一个教具全部是专利化产品，而且到目前为止有40年的历史。

　　我们基于这样一个品牌的理念，希望未来在中国能够服务于中国未来20年能培养真正具有独立思考能力和创新能力的一代人，所以我们从2011年开始，实际真正到现在为止也是从2012年的年中开始做到现在，大约是一年半的时间，目前我们在中国有33家校区。

　　在品牌发展的过程当中，我们实际上***早是希望我们的教育是能够覆盖中国认知创新教育的经营层的，高端教育，但是从今年的7月份开始，我们希望真正能做到教育的普及化，所以接下来我们的社区化的教学中心，从上个月开始在国内有加盟连锁大规模的扩展，所以希望大家真正能在我们接下来的分享当中多为儿童教育的行业来给我们提出宝贵的意见，也希望我们教育行业真正能发挥价值，为在座各位的孩子能塑造更加美好的未来。

　　丁磊：下面欢迎扬子集成吊顶总经理何建业。

　　何建业：吊顶在几年前还是一个小学生，这5年吊顶行业逐步从幕后走到台前，今年的建材行业发展态势看，吊顶行业尤其是集成智能吊顶，目前在建材行业已经越来越抢眼，扬子集成吊顶首先是依赖于扬子强大的品牌吸引力，所以我们着重在两个点上，我和我的团队我想也是在座的各位嘉宾和同仁比较关心的两个问题，一个是招商，一个是言商。所谓招商和言商，就是说一个是渠道，渠道为王，然后是终端，如何把终端激活。我们从2013年成立到目前一年多的时间，我们已经紧紧抓住了吊顶行业快速发展的这个时机，目前在全国已经发展了400多家加盟店，而且加盟店的盈利水平普遍比较高，待会儿我想一些体会跟在座的嘉宾一起分享。

　　丁磊：我刚刚说了，我们做加盟的目的其实是做两个事情，一个是数量，一个是质量，我们把数量理解为叫做跑马圈地，我想问一下各位老总，在我们的这个项目发展过程中，我们是如何来提高我们加盟店数量的?通过什么方式来去提高的?先请加盟店数量***少的我们的中视大风车的总经理韩总来说一下。

　　韩铁峰：刚才提到高效成长里面关于数量的问题，我刚才已经说了，其实我没有刻意的去用更多的营销方式来去做，因为我本身不是学关于市场营销和企业管理的，我是学金融的，我自己的推广之道来说，更多的就是先把自己的品质做好，我是先做质量，然后再把他的数量和规模做起来。

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　　可以回顾一下，也算是分享，其实我们在08年奥运完了以后才正式开始进行推广加盟的，因为企业是03成立了，现在已经十一二年了，当时是来源于央视的品牌，其实从品牌来讲毋庸置疑，本身挂的说白了大家自然而然就会加盟了。我本身也是做媒体出来的，做了很多次的大型节目。其实在08年正式启动加盟过程中我也感觉到一些困惑，一个，品牌很好，当然很多人来质疑你，你除了会做电视以外、会做节目以外，你会做教育吗?其实反而我背负着一个非常令我具有压迫和困惑的帽子，所以这个过程中来说，我自己反思我应该去把我自己内涵的东西做好，其实我也在教育方面、尤其在学前教育0—6岁的，因为我不是这个行业出来的，也在去学习、也在去探讨、也在做调研。

　　在做的过程中我也是边摸索出了一些经验和规律，我觉得教育行业本身是非常持久的事业，并不是一个说能够通过你的一两招推广的营销的方式就可以达到预计的一种3年—5年开店的数量和计划，所以我觉得跟各位连锁企业的企业家和老总分享的就是，做我们这个类型的企业更多的是把心态放好、把你的内涵做好，注重一下品质的过程中，更多的是你的定位，因为我在我们这边的定位来说，以教育为主更多的是吸引一些比较关注我们教育事业的包括老师，包括以前做这个行业的一些园长。所以她们不容易，因为她们辛辛苦苦了这么多年，对教育来说她们有自己的一种眷恋，所以她们才会投身于她们自己喜欢的事业，她们选择创业，用自己的血汗换取她们的成功。

　　所以我们开始来做，要抓数量的话，如果真要让我去谈一谈怎么抓数量的话，那我选择的投资人是我们从事教育事业的业内的这些老师和教育者，她们更多的是中小型的投资者，所以我们的定位来说，不应该过高。因为现在目前大家也都知道，早教这个行业更多的是定位偏于高端的，不管是他的价格，大家都知道一个0—3岁的孩子一年的学费可能要高到两三万，我不想做这样的事情，我本身也不是这样的人，我不是一个合格的企业家，我可能更多的情感的东西多。所以我们的定位来说，是一种大众消费的，从我们整个学费的价格来说，就属于大众化的。

　　我更多的还有一种使命感，我更多的希望全国更多的家庭能够参与到幼儿教育，参与到比较高端的、高质量的学前教育领域里边，所以从我们开始的价格体系的定位，一直到我们对投资人门槛的定位，我们都会给他们选择的比较低一点，给他们的投资规模降到他们量力而行。但是我考核***重要的，他必须得是业内的，他必须是热爱早教的事业、热爱幼教的事业，所以这块考核我非常非常的高。所以自然而然我的品质做的非常好，你可以百度我，没有一例负面影响，从我们兢兢业业的连锁来说，我们中视大风车一百四五十家的连锁，90%都是影立得，为什么盈利?就是因为他们是业内人士。

　　丁磊：我们韩总说他要把品质做好，所以对加盟商的考核严格一些，所以加盟速度可能是偏慢的。再听一下加盟店比较多的，和福顺餐饮的总裁魏总如何评价，在发展速度非常快的情况下是怎么发展数量的。

　　魏常亮：和福顺是2008年开始成立，到现在我们的速度相对可能稍微快那么一点，他的突飞猛进的对外扩张是在2012年，2012年我们一整年做了将近200家的连锁店，对于这种情况下我们要做的是怎么样扶持各位加盟商，让他们加盟我们这个品牌里面怎么样才能够获取更多的利益。加盟店选择和福顺并不是说看中我们的品牌，而是注重我们企业的服务，企业并不是所有的有欲望、有这么一点点资金想来做我们就允许他做的。企业有一个标准，因为和福顺来讲，首先要选择一个热爱美食的客户群体。其次，要符合公司的经营理念，跟着公司一道去发展一些客户群体。

　　和福顺为了保障更多的客户，我们在不断的去开发新的产品的同时，在不断的去跟踪我们的服务，跟踪我们的服务质量、产品质量，不断的去完善我们的产品过程中树立良好的和福顺口碑、良好的企业口碑，让更多的人去了解我们，一个店面从咨询、到了解、到加盟以后的服务，从选址、筹备、营建、运营，以后的管理跟踪、以后的客户市场工作，总之一句话，只有当我们所有的加盟门店良好稳定的运营状况下，才能够让大家，让加盟商和公司共同的去盈利、共同的去发展，的同样这样的口碑能够给我们带来更多、更有效的潜在客户。

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　　丁磊：我们和福顺是因为做了很多精耕细作的事情，把后面的服务做的更好，所以才能够发展的这么快，在短期内开了大概400多个店。我想问一下，同样在饰品行业，我们民族印象怎么能够在短期内发展这么快的速度，有一句话民族的才是世界的，请邓总介绍一下。

　　邓宁宁：我们成立于2011年末，真正开始加盟是从去年年末开始的，很多业内的朋友们都会问我们，说你们用半年时间加盟店做到了大概100多家，你们如何去做的呢?其实我们民族印象前身或者说我们的投资人，我们之前是做企业培训咨询的，我跟我们董事长相识于2007年，那时候我们都是在做管理咨询，做管理咨询的人都有一些情结，做到一定程度都特别想做实业，看看我们平时讲的东西到底是不是实用的，加上我们带了很多的员工去创业，包括走了一段时间之后，很多的员工他们也自己想做老板。但坦白来讲，做教育行业、管理咨询行业门槛是比较高的，很多基层员工是没有办法在这个行业当中自己做老板的，所以那个时候我们就在讨论，如何去做这样的一个事业，能够未来跟我们的员工产生关系。

　　这个时候包括我们去台湾考察连锁，觉得未来连锁在中国的趋势会做的非常好，所以那个时候我们就发现中国的饰品行业是有很高的成长性的，中国在饰品行业当中有一些比较好的品牌，比如今天分享的哎呀呀做的非常好，我们选择跟他们有差异化的产品，选择了民族的饰品，从2011年开始，我们是一直在做直营的，因为我们民族印象是非常尊重客户价值的公司，像我们直接面对的客户就是加盟商，所以我们知道只有我们的店面赚钱，未来我们这个事业才能够做的越来越好。从2011年开始我们就一直在做直营店，我们有各种各样的直营店，坦白的说，在开直营店过程当中也是我们试错的过程，我们知道未来的加盟商当中会有开各种各样的店面的，比如说街边店、商超店、社区店、步行街，包括地铁站、机场、商场，很多很多这样的店型，我们自己都有涉及到。也可以很骄傲的说，用了两年的时间我们试错，去摸索经验，我们去建立我们的体系，当时我们做了20几家直营店，可以说95%以上都是盈利的，一直到去年年中的时候我们觉得可以打批量的开放加盟，体系相对来讲已经比较成熟了，那个时候我们当时做了一个决定，我们只留了3家直营店，剩下的直营店就让员工内部去竞买，当时基本上竞买到我们直营店的都是我们当时直营店的店长，他们对我们的直营店是非常有信心的。

　　所以这个过程当中，因为我们不怕加盟商去考察，他们在考察的过程当中，我们***批加盟店的这些加盟商们，因为都是我们的员工，所以对我们非常有信心，对我们的店是非常喜欢的，口碑是非常好的。所以在今年四五月份的时候，加盟店迅速的暴涨，到现在为止，我们目前排期要开业的，8月份也是一个特别忙的月份，大概有20几家店要开业。从这个过程当中，其实我们还是总结客户价值是非常重要的一点，同时我们在开加盟店的过程当中，觉得零售行业整个从业人员跟教育培训行业来讲，他的学历可能要低一点，但是这一点恰恰是我们的优势，因为我们前身是做教育培训管理咨询的，所以我们有非常强大的培训体系，所以说我们之所以增长快的原因，是因为在市场上，当然我们也会介入到第三方平台去推广，比如说连锁网，是我们合作非常好的伙伴。同时我们加盟商开二店、三店、四店，甚至做好了以后他会做区域加盟、城市加盟，包括他们店长们开店，可能他们店长就变成了他们三级经销商，所以说我觉得所谓的快速，我觉得***，要有一个厚积薄发的过程，第二，要注重客户价值。

　　丁磊：很多加盟总部一般首先自己开店，开店之后把自己的成功经验复制到更多人，像这种方式在餐饮行业可能更多，问一下我们香锅年代赵总，我们香锅年代这个品牌是否也是先开直营店?我们大概经历了多长时间我们才把直营店开完之后开始开放加盟呢?

　　赵国：因为我自己是属于大学生创业，04年的时候初出校门，因为地缘优势，我在重庆，因为我专业本身学营销的，基本上市场定位尝试了一步留神造就了我们开拓中国香锅这个品类，因为04年左右我们是国内市场***个提出香锅这个概念的，在04年—06年这两年中全资直营店就开了18家，那时候是不放加盟店的状态，可能做企业角度讲，我自己香锅年代的品牌，我们可能走的更实诚一些，没有借助更多的资金、第三方平台，因为06年的时候当时就有一个风投投500万过来，当时风投追着我来投，当然也跟做企业的成长经历有关系。

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　　而我们发展到现在差不多10年的节点，基本上我们的连锁体系系统里面有90%的客户是我们的加盟店开出来以后周边的朋友或者说是我们的客人，基本上在前期我们的过程中基本上都是店带店、店生店这样的概念，作为餐饮业电商不能取代也有一定的原因，因为是线下体验的。第二个，可能这个行业项目本身的特色，也会形成一股蜂拥而至的状态。

　　透过10年的整体国内香锅行业的发展，基本上现在是属于有一个平淡的升级的过程，当然前期沉淀的过程让我懂得了更多的分享和合作，跟我们连锁网和创业邦我们就接下来产生一些合作，属于这种概念。所以更多的像我们发展过程当中基本上还是比较实诚的，店带店的模式。

　　丁磊：我们同样是餐饮行业的，有两兄弟经过两次自己创业，结果长不到门，**有一个品牌叫摸错门，发展非常好，目前有400多个店了，在北京有10几家店，我们听一下摸错门这个品牌是如何在这个时间内发展这么快的?

　　郭煊：说实话，摸错门说起加盟这个话题是既开心也痛苦，因为我们这个企业是02年创立的，创立以来我们***个店营业额***差的时候只卖了260块钱，开业头半年都想关了，我跟大哥说，别干了，卖200多块钱还不够员工的工资呢。但是我们在***个店，不懂任何加盟连锁的情况下，我在门口挂了四个字“全国连锁”，当时很多朋友问我，你的店是全国连锁的吗?我说我的目标是要做全国连锁。摸错门当时加盟的时候经历了两次的内部洗牌，对我来说是挺痛苦的一个事情，在08年之前我们就已经发展到将近670家门店，在08年之前，从03年正式开始加盟，到08年我们在北方地区基本上快达到670家加盟店了。当时我们给加盟商7个字，“听话、跟着走、照做”，我们当时给加盟商这7个字，你只要认可这7个字就可以加盟到摸错门来。

　　当时在08年的时候公司资本已经积累到一定程度了，我跟我大哥我们俩多少有一点小小的膨胀，觉得这条道路算是一帆风顺，但是在08年的时候出现了很大的问题，摸错门有很多荣誉，比如说中国的驰名商标、中华文明小吃等等荣誉，招募了很多加盟商，我们当时门槛是相对比较低的，基本上不对加盟商进行任何的，像刚刚两位介绍的有门槛、审查，我们基本上不进行，当时放门店的速度也很快。当时我们没考虑到，因为我是不懂餐饮的，是属于半路出家的，对于加盟商这块，就是我给你这个牌子你做就行了，对于核心技术，包括很多的核心产品的控制，确实当时没有做，我们一如既往的把我们很多的核心技术全部都教给这些加盟商了，教给他们以后市场上大量的出现模仿摸错门的牛肚火锅这些牌子的门店，我们突然发现对加盟商的控制已经达到了无法控制的地步了。我跟加盟商谈的时候，我说你们是不是要“听话、跟着走、照做”，说刚开始加盟的时候可以，现在不行了，现在我们已经掌握你们的技术了，08年的时候我们是非常非常痛苦的一年，虽然门店那么多，但是08年我们决定暂停加盟，08年的6月份左右我们决定暂停加盟，开始进行内部的洗牌。

　　在经过了两年的痛苦的转折以后，从2010年的10月份开始，我们又重新放开了加盟，这两年我们做什么了呢?我们把我们所有的核心技术全部锁定了，我们的料包，包括我们配送的牛肉、羊肉、调料全部锁定，我们请了第三方的代加工生产，以前我们是自己有生产基地，2010年开始，我们也通过很多的，包括跟麦当劳的总裁，跟肯德基等同行的交流发现，如果你的核心产品不锁定，是没法锁定的，只能越做越小，所以我们2010年开始大部分产品锁定以后，开始重新发展加盟。但是我们这次发展加盟跟加盟商提出的理念，跟在08年之前的理念是完全相反了，当时是让他们“听话、跟着走、照做”，现在我们对加盟商只有一个要求就是，你要给我承诺你成就多少名你的合伙的员工，我们是要求加盟商要承诺，你开这个店以后要打造多少百万富翁、千万富翁、甚至亿万富翁，当然每一个加盟商加盟你肯定要挣钱，总部给加盟商的理念就是，我要成就你成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁，你加盟商要给我总部承诺，你要打造多少个你的团队的百万富翁、千万富翁。

　　我们现在有几个加盟商做的还不错，一个人可能单独自己能开8个店，***多的是一个人开了14个店，他手下员工也跟着他过上了有房、有车、有幸福、有尊严的日子，我们对于加盟商的理念就是，除了你成就你的员工以外，你要让你的员工过上有房、有车、有尊严的生活。因为说实话，作为餐饮业来讲，是一个行业比较低端的、门槛比较低的行业，没有什么太多的技术含量，随着一个只有几万块钱就可以开一个小店，但是我们对加盟商到现在从2010年开始提出这个理念，另外2012年开始我们把理念又进一步升级，因为今年年初摸错门被评为录入中国非物质文化遗产目录，我们已经进入非物质文化遗产，我们提出的理念更高一层了，让他的员工成就。这是总部不再提出来，总部要多少利润，总部要发展，而是要提出加盟商要成就多少人。

　　丁磊：当加盟总部把更多的钱分到我们的加盟商手里，我相信加盟商会越来越好，还有一个建材行业有关的，有请扬子集成吊顶的总经理何建业，看一下我们这个行业短期是如何到400个店的?

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　　何建业：吊顶行业这几年的发展是非常快的，智能化的，向智能化发展以后他的利润就起来了，这是我们行业关注的，这一点上我们在围绕着这个点目前发展的时机，我们在招商上有两个点跟大家分享。***个点，我们对海量信息的筛选，引导很重要，因为我们企业投入和产品，很多企业做广告做的很多，但是可能来访的客户招商并不是很成功，这是大家所关心的问题。

　　我们目前通过第三方平台如的合作的也就是百度、连锁网，目前也就这两家我们在合作。我们的信息目前转化率很高，就是说目前咨询我们项目的客户比较多，应该说有很多并不是这个行业里面的，有很多可能是退伍的军人、刚刚毕业的大学生，很多行业的都有，但是作为建材行业传统行业的现代产品集成吊顶，很多人加盟初期有很多的疑惑和疑问。所以我们重点是在前期的引导上跟我们很多的信息跟踪这块，我们做了很多大量深入的工作。在很多的投资客户来访之前，我们可能在投资理念上做了很多的理念，这样让我们的转化率比较高，这是我们在招商这一块目前来说比较成功的一个因素。

　　第二个因素，我们特别注重样板市场的打造，就是我们在已经发展的加盟商当中，公司会选择一部分有经营理念、有头脑、当地有一定人脉的客户，我们率先的公司以资金、技术各方面的扶持，重点把这个区域的样板市场打造成功，这样给其他即将加盟的客户起到很好的示范效应。

　　第三点，还有一个更重要的因素，我们特别发挥了一个以加盟商带动加盟商的加盟体系，叫以老带新，这个在我们的招商体系当中做的是很成功的，因为他自己确确实实通过自己加盟赚到了钱，他愿意介绍更多的客户加盟进来，这就是我们在前期所谓跑马圈地数量上做的比较好的。

　　第二个，在终端这一块，因为我们强调一个企业的发展一定是两条腿走路，光招商不行，必须终端要有盈利，如果企业不盈利，企业招商只能是圈钱、短期行为，所以我们招商盈利上着重做了两个工作，我想如果光谈产品，现在已经是产品同质化时代，这点我想不必多说了。我们着重是做了，***个，我们着重给所有新进的，不管他是不是这个行业的加盟商，我们前期要进行教练式的培训和指导，这一点尤其是在投资运营的理念上，还有他实际的店面运营商，因为前期我们发现我们招募的很多加盟商当中，有相当一部分是属于夫妻店，老公既是董事长又是搬运工、又是安装工，老婆可能是财务大臣，又是店员，什么都是，这一点上他们基本上销售是守株待兔的自然状态，这样的销售单店盈利是很低的。所以我们在首期加盟的客户当中，我们特别对这些夫妻店经营进行了非常深入细致的培训指导，尤其是在前期的如何选址，如何进行小区传播，如果进行广告投放，我们不仅仅是让他进行广告投放，更多的是我们派出自己团队的营销培训人员，到店里面进行手把手一对一的指导，这样让很多夫妻店原来的盈利水平一下子提升了很多。第二个，围绕着我们全国已经加盟的客户终端系统，建立了全国终端消费者客户服务系统，所有已经加盟的对总部的品牌产生强烈的信任感，这个影响力是非常大的，这是我们做的一个比较踏实的工作。所以在目前盈利水平上来讲，我们能够在招商和营销两个点上基本上把握住，所以企业能够跟上母亲时代的机遇，也是我们目前能够发展很好的因素。

　　丁磊：接下来的时间就听一下谢总是如何把自己优贝乐的品牌去传播很多的，目前有33店，大概讲一下在以后的规划里面我们准备怎么样做可以发展更多的店。

　　谢金澜：实际上比起在座各位的行业来说，儿童教育算是新兴行业，但实际上他是一个投入成本非常大的行业，就以我们目前的早教中心来说，在座如果在这个行业当中有了解的话，一个高端的早教中心**的投入在两个方面，一方面是他的场地，因为要开学校，每一个场地好的早教中心能收到每节课200块钱以上的，大概需要600、800、甚至1000平的场地。同样第二个大的投入，就是师资。这是个劳动密集型产业，老师在一个校区当中，如果1000平的校区，至少这个团队就应该是15—18个人，老师就要在这个当中占相当大的部分。所以其实这两个数据以北京的店面为例，就意味着投入是非常大的，一个早期教育中心加装修、加所有的其他成本，应该在150万—200万，这是一个基础的。

　　实际上我这样说，就意味着我们早教中心的加盟，对客户本身的门槛是非常高的，有200万的投资额拿出来去加盟一个早教中心，能有这样的一个投资额的客户其实本身已经具备了一个企业营业的能力，而不是一个单纯的妈妈或者是一个老师，这是不可能实现的。从这点上来说，其实我们现在做到33家，我认为是快了一点，在快的过程当中，我觉得其实企业的定位是很重要的，如果我们做的是一个大型的教育中心，那门槛必然是高的。要想保证教育质量，取决于其产品的可复制性，如果我们仅仅是说让老师去复制，给他一些教案，就意味着不同的人讲出来的课程是不同的，所以实际上教育产品非常的难以复制，导致现在大多数的教育都在说，我们在做快乐教育，我们在做游戏，但是游戏的背后是什么，很难讲清楚。所以这导致很多早教没有品牌差异化，是大家都在做游戏。

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　　怎么样能实现说我们的品牌跟其他品牌有差异，必须是通过教育实现的，所以我觉得品牌复制的基本是复制老师，但是复制老师是完全不可能的，因为是要复制人。所以对我们来说，我们两个途径，***，我们把基础课程，就是由1个老师带着6个—8个孩子来做的基础课程，全部进行多元化，5分钟之内，老师以往并没有在这个行业当中有5年甚至更长工作经验的时候，我们就是一堂课的指导手册，是一个操作性的，一边用这样的教案，一边去培训老师。领域，把孩子真正学习的过程变成可见的，就是说我们的专利教具的使用，孩子在使用教具的时候，本身就能看得到，说这个孩子已经会做弹力的，能明白弹力的力量在哪里，电是怎样的开关，但同样有的孩子不明白，这也是整个我们的教具使用当中将教育进行标准化的一个方式。这两点之上能够保证我们的校区大家能够明白一般的教育层面，但是真正想实现一个品牌的发展，其核心是什么?是教育理念必须每个人做到，所以这样的前提之下我们是希望总部真正来派到的就是我们培养孩子的性格，到底是什么样的方法让孩子的性格非常好。思维，独立思考的方式在哪里培养，是由我们总部真正的来派专业的心理学的老师做孩子的测评指导和真正的服务的，所以这样就保证我们的旗舰校区真正能够执行理念和产品，这种情况下去保证他们的盈利。

　　就意味着，如果是这样的发展，其实一个品牌***终的发展，我们做加盟是为什么，我觉得其实从本身加盟来说，一个加盟店可以拿到加盟费，但是我们仅仅做加盟的各位是想拿加盟费的吗?不是的，我想***高的加盟费100万，接下来怎样，我觉得做加盟的根本是希望，***，扩大品牌，让他能有体验，尤其是学校，如果在当地来说，所有的教育但是没有体验的地方不可能有品牌知名度的。第二点，做大加盟其前提就是未来我们是希望所有的校区有机会去让他全部做到直营，甚至我们跟他合作，股权并存的方式我们在整个加盟过程当中是有尝试的，股权并存的方式我们跟当地有跟他合作，这样的模式是保证我们未来盈利的形式，未来我们也会以合作发展为主。

　　即便是这样，其实加盟店，加盟意味着未来的发展我们有机会，现在是要把大的旗舰店放慢速度来，而不是要增量，放慢速度来我们去维护他的质，但是同时，其实就像刚才我们中视大风车的韩总来讲的，我也特别认同，其实早期教育是一个每一位有孩子的妈妈真的都想去从事的行业。教育又不是说只有高端的人才可以做，所以实际上我们在今年的方式当中，通过品牌定位，将我们的旗舰校区其实产生了分离，我们现在开有创意教室，这个创意教室就是社区化的，通过我们标准的家具和教材，让只要是妈妈的人，她就能非常有创意的带着孩子通过我们的教学体系和教具的操作，完成一个初级的教育和创意，这样实际上如果是社区化的，他本身的投资额就低下来了。我们把标准化做到，经过简单的培训，通过复杂的技术手段，这个复杂的技术手段就是我们提供的视频和云端教学，就是你在线去看到我们的培训方式，这节课你就可以在线的去看他怎么操作，这样是一个妈妈就可以去尝试这个行业，所以我们是希望接下来通过社区店来增量，然后一部分社区店去服务于一个旗舰店，因为他是以体验和创意为主的，然后大量的孩子积累了以后，他再去反送到这样的旗舰校区去学习，进行深入的学习。所以从我们来说，我们觉得首先定位和区域化管理，以及实际上是品牌之间本身我们自己会给他分割成不同的差异，来做到保质和保量的。

　　丁磊：我们做加盟的目的，不止是说要获取更多的量，同时加盟的时候质也很重要。因为今天时间问题，可能没有更多时间讨论关于如何保持单店的质，关于提高质量的资讯，我们希望各位去登录我们的连锁网和投资开店。

　　谢谢各位!