啤酒销售旺季就在眼前

 2001年以前福建的啤酒市场是惠泉称霸，如今在漳州市场却难觅其踪影，甚至有人戏称如果有看到的都是快过期的产品。
        自2001年青岛啤酒率先吹起进福建的号角，燕京、英博、华润雪花紧随其后，纷纷借力资本“杀”入福建啤酒市场，福建市场再次硝烟四起。青岛依托福厦漳的直三角布局，以漳州的啤酒生产厂为据点，死死钉住漳州市场。从09年29%的市场份额上升至今天的44.9%，可谓已经稳占漳州的近半壁江山，形势喜人。
        雪津当仁不让，仗着地方品牌的影响力和百威英博强大的资源优势严防死守，不让青岛占掉分毫便宜。虽态势略显疲软，但仍然励精图治。除了不断推出新品，还将目光瞄准了台湾市场。又有消息称，百威英博将在福建漳州建30万千升工厂。看来雪津已准备和青岛耗到底了。
        有来自民间的说法，提到清淡的，消费者首先想到的是雪津；说到浓厚的，消费者想到的是青岛，此说法也可以从苏赛特商业数据***新统计上反映出来，青岛的主力SKU是11P330ml，而雪津几个主力SKU均为8P，其他为9P。数年前，福建啤酒市场开始流行口味淡爽、喝不醉的啤酒时，雪津准确抓住市场，销量突飞猛进。后来流行高浓度重口味，青岛啤酒符合了这种消费新潮流，销量节节攀升。看来雪津也需要转向重口味，加大这方面的市场宣传和投入了。
        虽然青岛和雪津在调整产品和扩大产能抢占市场等大方面干的风风火火，但是涉及到具体渠道和终端的情况就没那么乐观了。本刊记者从商业数据漳州采集站了解到，经销商为了鼓励下级经销商或零售商销售的积极性，往往会采用达到一定销量增送其他系列产品的方式，小零售商店或餐饮店在销售这些赠送产品往往是自己胡乱定价，这样使得市场价格体系混乱不堪。以青岛为例，青岛纯生系列8P500ml中瓶与600ml大瓶在现代渠道价格均为3.5元/瓶；尤其是青岛的高端产品欢动系列，由于销量很低零售商往往不愿进货，所卖产品基本是赠送的，零售商普遍是按进货价销售，在传统渠道及餐饮渠道售价仅为3.5元/瓶。此种情况在雪津同样存在。市场价格体系的混乱不仅会导致消费者对产品结构的认知混乱，也为将来企业调整产品结构和价格体系，发力中高端市场带来极大的负面影响。
        雪花自2006年收购泉州清源啤酒气势汹汹打入福建市场，宣称要拿下福建四分之一的市场，多年过去，雪花啤酒仅在泉州有一席之地，在漳州市场表现极为平淡。***新数据显示雪花在漳州的市场份额仅为2.4%。2009年4月，雪花啤酒年产30万千升工程在泉州竣工，其野心不难想象。对于漳州市场，它又将怎样辐射和渗透。此前雪花在泉州市场和惠泉正打得火热，仅09年就在泉州迅速扩张3000各零售网点，大搞宣传和促销向惠泉发起猛烈冲击。也许是分身乏术，没有足够的资源和精力转战漳州市场，但雪花啤酒的强大的资本后盾和覆盖手段不可小觑，尤其是屡试不爽的终端大幅度促销手段。接下来的一年，雪花会不会向漳州市场延伸。
        要想在福建占有一席之地，漳州之战在所难免。青岛能否在现有基础更上一层，雪津接下来是进还是退，一向来势汹汹的华润雪花却在漳州乃至福建黯然失色，相信它也绝不会善罢甘休。我们似乎看到，整个漳州市场已是剑拔弩张，一触即发。
        眼看夏天就要来临，新一轮的啤酒销售旺季就在眼前，我们似乎都能感觉到各大品牌都已经暗暗攒足了精神，憋足了劲，摩拳擦掌准备大战一场了.

         当年的雪津战胜惠泉的法宝除了重新的品牌营销整合策略、调整产品结构外，还有就是极大幅度的促销手段，据说当年喝一箱雪津啤酒，送你一箱多。以至于下边的批发商将酒倒掉，单凭所开瓶盖就能赚钱。现在的雪津仍不敢大意，每年的促销季节，还是投入很大的促销力度，终端宣传也是极尽所能，据惠泉的业务员描述：雪津的堆头满街都可看到，pop那就更不用说了！