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工程并不难,贵在坚持和找准客户的需求

来源:加盟网 编辑:加盟君 2021-07-08 10:56

      徐,曾是我们厦门代理商的两名***业务员,一次跑市场的时候发现了一个颇有“潜力”的工程,于是,两人就去拜访甲方采购部的负责人ⅹ总。
  ⅹ总并不考虑一个他从来没有听说过品牌:“你们别抱太大希望,大牌子那么多,何况有关系的人也太多了,你们就别浪费时间了……”

  出师失利,***的酒招商业务员是不会就此罢手的,接着又去了第二次,第三次……ⅹ总虽然不再反感他们的频频造访,却也依然没有表示任何意向。这时锲而不舍的小徐、小曾,找到他们的老板,并希望厂家出面一起拜访客户。

作为厂方代表,我与代理商林总、小徐、小曾一同前往拜访ⅹ总。我们的目的很清晰,让ⅹ总认识我们的产品,让他相信:一是家的公司是有实力的大企业,是行业标兵。二是钢架结构产品,稳定性好,安全性高。这次我们“强行”留下了E9展板及多个系列的样品,还有公司重要的获奖证书等。虽然ⅹ总依然觉得我们的产品没有什么名气,他甚至觉得我们的产品款式也一般,但是我们乐观的认为只要产品放在这里,是金子总会发光。

  接下来的一个多月,小曾、小徐依然勤奋拜访,ⅹ总跟我们的关系又拉近了许多,但他仍然没有下单。时间迫近,我们开始担心了。我们再次拜访ⅹ总,ⅹ总要求我们把所有款式的开关都放在一个大展板上。我们把选择了几个高档系列的一开,五孔组合在一个展板上,放在他的办公桌上。

  又是一个星期飞逝而过,按工程进展,应该是到了选择开关的***后时候了。我与业务员再一次来到ⅹ总面前。我们的展板还在。只是桌上多了一个世界五百强企业的产品(开关)。沟通过程中,ⅹ总说:“我也问过许多人,大家都觉得你们的产品外观不错。可是你们的质量真的行吗?你们凭什么比这个牌子还贵呢?我们准备用这个牌子。”

  我们当场拆开这个世界五百强企业的产品,也拆开我们***便宜的一款开关,不怕不识货,就怕货比货,何况我们家的开关的质量过硬到连神舟七号基地都采用呢。在认真比较之后,老总不再提质量问题了。他只撩下一句话:“我相信你们的质量和外观都是***的,但是无论如何你们不能比这个五百强公司的产品还贵。你们看着办吧,我要做事了。想好了,就报个价,价格可以的话,我们就在今天落实合同。”

  我们出去商量了一下,***终决定做下这一单。当晚我们与ⅹ总确定了合作细节,落实了合同。大家心里终于松下一口气,虽然利润所剩无几,但成功的感觉依然甜蜜这个工程用的是E9系列,首屈一指期就要用到2万个以上。

  第二天晚上,小徐在电话里焦急的告诉我:“我们的工程有点玄了。ⅹ总被人怀疑吃回扣,他非常不高兴,现在不打算用我们的产品了。现在不论我们怎样解释,他都不愿意和我们谈。”没过多久,代理商的电话也打来了,他声音低沉地说:“我刚刚去了他的办公室,我们可能被一个仿冒我们产品的杂牌给顶替了,那个产品的价格非常低,连我们的价格的一半都不到,唉……”

  接到这样的消息的时候我在泉州出差,我的首屈一指反应是一定要拿下这一单,因为他们为这个工程付出了太多。我们通过电话分析情况后认为,事情无论多复杂,我们一定要相信自己及自己的洋酒品牌:一、这个号称亚洲首屈一指大商务会所不可能用杂牌子。二、无论如何,我们要帮助负责人洗清冤屈。对于这位把我们的价格几乎压到***低的ⅹ总,我们非常钦佩。因为他的谈判,他为自己的公司争取了***具性价比的产品。

  第二天下午,我们再次拜访了ⅹ总。我,业务员,代理商每一个人先后去搭话,都被他拒绝。***后他说:“你们不要再来了,我***多也不过是抽了你们几根烟,却被怀疑吃回扣。我不喜欢被怀疑。以后我们也许会有合作机会。但现在你们不要再纠缠我了,我很忙!”

  说完他转身离去,我们没有离开,就在原地等着。我不能接受这样的失败。一个小时后ⅹ总回来了。我走上前:“ⅹ总,今天能不能合作,是小事情了。我们今天再次来打搅您并不是为了生意,而是为了您。请您给我两分钟时间,我想告诉您,我们有些材料可以证明您不可能拿一分钱的回扣。”我从怀里拿出合同,“这是代理合同,虽然是商业机密,但是为了证明您的清白,证明您在采购位置上确确实实尽职尽责了,我们愿意拿出合同让您的头领,领头羊过目,澄清事实后,我相信他会更加看重您的为人与能力……”

  因为是发自肺腑,我当时也非常激动。ⅹ总没有再拒绝我们。他和我们心平气和的聊了几句感触后,就拿出昨天的合同,做了几处简单修改后,就在当场,我们第二次确定了合作协议。

  回忆整个谈判过程,我觉得做工程并不难,难的是坚持和找准客户的需求,并分解目标,我相信办法总比困难多。


    
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