啤酒经销商市场运作模式

    中国啤酒市场经过这么多年的发展，还是没有走向理想化的“厂商联盟”、战略合作，从经销商、二批商分销为主，到以厂家为深度分销主的模式，再到现在的深度分销。现在深度分销已经行不通，又开始回归到大客户和重点二批身上。从大流通到深度分销，是啤酒招商行业乃至快消品行业渠道模式的一次大的革新，原来的省代、大客户变成了区域经销商，总经销很少被提及，一个县城都会有几家经销商，市区一般也会有1~2家经销商，有的主做乡镇市场，有的则做市区的深度分销。
    这种模式，直接让酒水经销商变成了配送商，弱化了酒水经销商的职能，强化了厂家的市场支配和主导地位。厂家主导，必然会产生很多的费用需要商家垫付，如这次的百威和经销商的矛盾就是这么产生的。之前区域越小、越精细，市场做透，效益越好;但现在区域越小，价格越透明，竞争越激烈，经销商和二批商无利可图，市场增长已到极限。
　　随着深度分销走向没落，酒水代理又开始走向了大客户，酒水招商关注渠道和二级分销，逐步回归到经销商主导和厂家协助为主。这对酒水经销商的要求无疑是提升了难度，以前做配送现在则需要主导市场运作。整体上啤酒企业的营销能力和销售能力都在提升，随着啤酒巨头的市场占有率提升，以往的恶性竞争、深度分销已经显得有些不合时宜。营销力量的提升，啤酒巨头们关注的是整体市场的控制和覆盖，而不是在点上的竞争，这时要求从区域分割、过度竞争的小区域经销回到区域大客户制，这样做的额好处是降低成本、提升利润和稳固市场。“百威事件”是中国啤酒招商市场的一种信号。
　　百威的品牌运作其实很不错，这么多年的坚持，取得了非凡的效果，已经排到了中国市场啤酒销量的前三位。此时，这些啤酒招商的战略已经发生变化了，也就是说经过多年的运作，品牌集中度大幅提升，具有了品牌的影响力和培养了一批忠诚的消费者。因此，“买店”和“人海战术”显然不是接下来的核心工作，整体的市场控制和经销商主导区域市场分销将是方向，这就会影响现在的厂商的合作，需求不同要求自然不同，合作对象和方式也会跟着变化。以后厂家可能会继续在资本和品牌上下功夫，而酒水经销商需要在营销和啤酒招商市场上投入更多的人力和物力。