进口葡萄酒招商工作问题的分析

    在如今的进口葡萄酒市场上，许多的葡萄酒产品招商推广无人问津，而许多经销商还嚷嚷着没有合适的产品项目。进口葡萄酒招商已经陷入严重的“粥多僧少”的问题，而这种现象也不是没有原因的，而导致这种现象的根本原因就是酒水招商的方案没有计划、没有目的。

    招商本是进口葡萄酒企业借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补酒商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些酒商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得经销商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。

    针对目前酒水招商工作的缺陷，业内人士给出了这样的分析可供葡萄酒企业参考。

    缺乏准确定位，目标分散

    酒水招商策划是酒水招商过程的首屈一指步，那么，招商策划的首屈一指步又是什么呢？策划程序的首屈一指步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。

    招商目标是招商目的确认的首屈一指步，那么确定招商目标的首屈一指步是什么呢？

    挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，进口葡萄酒行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为***的经销商。

    缺乏专业团队，后劲乏力

    在酒水招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。葡萄酒企业招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以说，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

    缺乏品牌规划，急功近利

    品牌是产品和进口葡萄酒企业的旗帜，是酒商和经销商长久利益的风向标。每一个进口葡萄酒企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。