经销

好客情更能创造大销售

销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终端客情比拼抢终端更加重要。

一是，如果没有良好的终端客情，各项终端工作就难以顺利开展；

二是，如果没有良好的终端客情，有些终端投资就难以发挥其作用，而良好的终端客情就能够使终端投资的效益**化；

三是，终端客情本身就具有直接的终端促销力。

而良好的客情，更容易事半功倍：

如产品推荐上，终端愿意向顾客推荐你的产品，并积极销售你公司推出的新产品、新包装；

如产品陈列上，终端愿意让你的产品保持较好的陈列位，主动做好理货与维护；

如生动化布置上，终端愿意让你张贴POP广告，并阻止他人毁坏和覆盖你的POP广告；

如促销活动上，终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动；

如产品动销上，终端愿意接受你的销售建议，愿意在你的产品销售上动脑筋、想办法；

如进货回款上，终端愿意按时结款，并积极补货，防止断货或脱销；

如信息搜集上，终端愿意向你透露有关市场信息和动态，尤其是竞争对手的情况；

如顾客服务上，终端愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨；

有时，感情关系可以弥补利益的不足，并容易谅解你的一时疏忽和过失。

所以，市场越淡，季节越淡，客情越是首要工作，甚至超越压货，因为这个时候有客情才有销售，销量是抢来的，不是压来的。

一、客情是跑出来的，勤能补拙

终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。

终端客户，**不会看你职位的高低而决定帮不帮你的卖，而是看你熟不熟，关系好不好。

有些企业的领导下市场一线检查终端工作时，来到终端亲自动手做陈列，但因与终端的关系不熟，有的就被店员老板或店员制止，有的甚至被骂一顿，这样的情况还为数不少，而这些事情**就由一个小业务员轻松搞定了。

所以，要保持与终端的良好客情关系，就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时，终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。

相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系，建立起朋友般的感情。

终端客情是跑出来的，但不是一朝一夕能做到的，关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松，是一项长期、持续的工作，永远没有松懈的时候。

如何才能保证不折不扣、不断。循环地进行终端拜访呢？企业就必须建立一套“跑店系统”，依靠系统来进行管理，依靠系统来进行不断循环运作。

就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行：

1、建立详细的终端档案，内容包括终端的名称、地址和营业面积，店员的姓名、生日等等；

2、把市场划分为几个区，为每个区配备相应的终端业务员；

3、对终端进行分级，把零售终端分为A类、B类、C类；

4、根据终端类别合理确定拜访周期，设定相应的拜访频率；

5、绘制终端分布图；

6、制定终端拜访路线图；

7、还要制定“拜访流程”，规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。

不要轻视这些基础流程和标准，做出规律和节奏后，你会感觉既轻松又受益无穷，但这些不适合新品阶段与活动突击阶段。

二、活动联谊，有事没事常聚聚，销售与压货在玩中

活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。

企业可采取灵活多样的方式，定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。

三、做好终端支持工作，才能保证客情不贬值

作好终端客情，不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资，要建立起稳固持续的终端客情关系，还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

帮助终端就是帮助企业自己，企业为终端提供系统的支持与服务，不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系，还可以有效获得终端的促销空间和展示资源，从而有利于促进产品销售，提升销售业绩。

一是，向终端提供销售支持。

作为企业，积极帮助终端提升销售业绩，是应尽之职责，向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容：

1、向终端提供广告支持；

2、向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持；

3、人员支持，派驻促销，驻点促销（某些店）；

4、向终端提供销售工具和设备的援助，比如免费提供货架、冰柜和店招等；

5、及时送货，保证货源，随时掌握终端的合理库存，并且补货及时；

6、协助终端将产品上架，并做好理货和维护的工作；

7、及时退还货，调整终端的滞销库存；

8、做好售后服务，及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉；

9、经常与终端沟通，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

二是，向零售终端提供经营指导。

除向终端提供销售支持外，企业还应尽自己能力，向终端提供与经营有关的指导和辅导，针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议，帮助终端解决一些经营中的难题，从而帮助终端增强销售力和竞争力，提升整体经营水平。比

如，在店铺装潢、商品陈列、合理库存、提升销量、节省费用、增加利润、广告策划和促销方面，给予终端以指导和辅导。投之以桃，报之以李，终端受益与企业的指导，企业就能从终端那里得益更多。

企业在如何进行终端客情上，有两种不同的思维方式，不同的思维方式，所产生的效果也就截然不同。

方式一：如何通过终端客情来解决我企业的问题呢？

大多数企业在进行终端客情时，通常的思维方式是：

A、我要解决的问题是什么？

B、如何通过作好终端客情来解决我企业的问题？

这是站在企业的角度来思考问题，当然用这种方式构思的公关方案也能取得较好的效果。不过仅仅单向从解决企业自身的问题为出发点，来设计对终端的客情方案，始终是被动的，并不是终端客情的***高境界。

方式二：如何通过解决终端的问题来解决我企业的问题呢？

企业有企业的问题，终端有终端的问题。如果我们能突破通常的思维方式，而想一想，能否通过解决终端的问题而解决我企业的问题呢？能否寓解决企业的问题于解决终端的问题之中呢？这是一种逆向思维方式，是站在终端的角度来思考问题。

这种思路的思维方式是：

A、对于终端来说，在经营中遇到哪些问题和难题呢？或者是有哪些问题和难题没有得到很好的解决呢？

B、如果通过调用我企业的资源，同时整合终端自身的资源，能否解决终端的某些问题和难题呢？

C、我企业的问题是什么？通过解决终端的问题能否同时解决我企业的问题？

如此，企业与商家互相整合对方的资源为己所用，互相从对方获取自身所缺乏的资源，从而以更经济的方式解决各自的问题。

四、利润保证，终端客情常青的基础

客情关系可以弥补利益关系的不足，但客情关系不能代替利益关系，没有利益保证的客情关系是不牢固的，也是不能持久的。

客情关系要作到牢固和持久，利益保证和情感沟通两者缺一不可，但利益保证始终是***位的，情感沟通是第二位的，企业和终端之间***终还是利益为契合点的，利益才是硬道理。

企业要满足终端对利润的要求，保证终端合理且持续的利润，企业要科学地制定价格政策，保证终端合理的单位利润；要促进产品的销量，提升销量，使产品畅销，保证终端的总量利润；要管理好价格体系，保证终端的持续利润。

另外，企业还可想方设法，为终端寻找新的利润增长点。