李子园：含乳饮料行业的领跑者 渠道产能持续扩张

　　近年来，随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也逐渐发生变化，含乳饮料由于具有营养、健康的特点而被大众所接受和认同，在饮料行业中的地位不断提高。一直致力于含乳饮料的浙江李子园食品股份有限公司（股票简称：李子园 股票代码：605337）逐步走进人们的视野。

　　市场规模不断增长，扩大品牌知名度

　　含乳饮料是指以生鲜乳或乳制品为原料，加入水及配料所调制成的饮料，包含配制型含乳饮料、发酵型含乳饮料、乳酸菌饮料等。中国含乳饮料快速发展于20世纪90年代末，随着人们对饮品口感多样化的诉求愈加增强及乳制品健康概念不断强化，含乳饮料的市场需求不断增加。

　　目前，我国含乳饮料的增速远高于我国饮料行业，根据中国食品工业协会的数据，2019年含乳饮料零售市场规模同比增11.6%至1361.82亿元。2014年至2019年，含乳饮料零售市场规模年均复合增速为9.9%，期间内饮料行业的销售额复合增速仅达到4.5%，含乳饮料行业增速快于饮料行业。

　　李子园自1994年成立以来，深耕甜牛奶乳饮料系列含乳饮料的细分领域，采取了与其他含乳饮料企业多产品，多品牌不同的策略，以年轻消费者为导向，集中精力在甜味含乳饮料品类，打造“李子园”含乳饮料品牌，经过二十余年的发展，在甜味含乳饮料细分领域建立了强大的品牌优势，产品深受消费者的喜爱，

　　同时，公司持续投入加大宣传力度，提升品牌知名度。自签约范冰冰、林心如、周迅等代言人后，于2017年签约代言人苗苗，品牌认知度显著提升。据财报显示，2020年，公司广告宣传费率为1.7%。由于公司网点主要为小型连锁超市、车站、学校等，渠道所需推广费用较低，故市场推广费用率较低。

　　李子园持续塑造公司品牌，成立了独立于营销中心的品牌部，负责公司品牌文化的传播。未来，公司仍将以“新新鲜鲜李子园，自然而然爱上你”为品牌诉求和理念，持续通过电视及户外广告、网络推广、综艺等多种方式进一步提升李子园的品牌知名度。

　　完善质量体系，提升核心优势

　　值得一提的是，李子园还建立了成熟且完善的质量控制体系，从供应商管理、采购、生产、仓储到销售各环节，实现了全方位的质量控制。满足了消费者对食品饮料产品“营养、健康、安全”的质量诉求。

　　目前，。公司建立了《供应商管理制度》，每年定期对合格供应商资质、技术能力、安全质保情况等进行评审，同时淘汰不应继续合作的供应商。据往年财报数据披露，2017-2020年分别淘汰经营不善的159家、450家、388家、186家经销商。

　　李子园与奶粉、生牛乳供应商及其他辅料供应商形成长期合作关系。日常采购过程中，根据国家标准对采购的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加剂、包装材料等进行严格的质量检测，对质量不合格的产品及时进行处理，防止流入市场。公司还委托第三方有资质机构对采购的原材料进行比对检验，以确保所采购产品的质量安全。

　　在生产环节中，公司严格按照 ISO9001质量管理体系ISO22000食品安全管理体系要求，对生产过程进行全程监控、全程记录，利用先进的质量检测设备对半成品、产成品实行完善的检测程序。产成品入库前，进行逐批抽检、存样、记录，确保每批次入库产品质量合格。

　　在销售环节，李子园销售管理人员监督经销商将到期产品及时下架，杜绝过期产品销售。此外，公司在生产及流通环节中建立了标识管理、卫生控制、仓储记录的管理措施及产品追 溯体系，保障产品质量安全且可追溯。完善的质量控制体系为产品质量提供了有力保障。

　　目前，李子园拥有一批经验丰富的质检和品控人员，配备了先进、齐全的质量检测仪器，在质量管理、经营绩效方面取得不错的成绩，先后荣获“2016年度金华市金东区政府质量奖”、“2018年度金华市人民政府质量奖”。

　　销售区域覆盖全国，线上线下共同发展

　　李子园作为我国含乳饮料行业的***企业，经过多年的开拓，现形成以华东区域为重点核心市场带动西南、华中区域等周边市场的拓展模式，根据财报显示，2020年华东地区、华中地区、西南地区实现营业收入分别为6.12、2.05、1.49亿元，销售占比分别为56.81%、18.97%、16.38%。销售区域覆盖浙江、江苏、云南、江西、上海、河南、安徽、湖南、山东、湖北、四川等地。

　　目前，公司采取以经销为主，直销为辅的销售模式。公司的经销商数量逐年增加，相关资料显示，2017-2019年分别新增476家、484家、678家经销商，2020年第1季度尽管受疫情影响，公司新增经销商数量仍新增372家，并实现营收10.48亿元，2021年第1季度经销商数量达到2128家。

　　另外，李子园在向大型商超卖场、连锁系统以及批发部、中小型商场超市等传统渠道供货的基础上，重点开拓学校、早餐店、单位食堂、酒店、网吧等具有场景化消费需求的特通渠道。同时，公司还通过天猫超市、京东超市、天猫旗舰店、京东旗舰店、淘宝企业店和拼多多等网络平台直销产品。财报显示2020年直销实现营收0.3亿元，同比增长5.19%，复合增长率高达73.04%。

　　李子园成立了由销售人员及总部销售管理人员共300多人的营销中心团队，建立了六大销售大区、李子园电子商务、市场服务部、市场物流部、市场管理部、售后服务与价格管控部和品牌部的销售体系，推动公司经营业绩实现稳步增长，公司预告披露2021年上半年度实现归属于上市公司股东净利润为1.22亿元到1.38亿元，增幅为48.17%到67.60%。