去年，新消费内参曾经写过一篇《揭秘|轻松月入数万的抓娃娃机，到底是一门怎样的暴利生意？》，解析了为什么娃娃机能够占领世界。这篇文章可以说是写透了娃娃机的商业逻辑，受到了很多小伙伴的欢迎。
今天，新消费内参再次聚焦娃娃机行业，带各位了解国内娃娃机行业***个拿到投资的公司——咔啦酷。
2018年7月18日，娃娃机品牌咔啦酷与知名星座博主同道大叔联合打造的十二星座趣味互动空间在深圳华强北开业，这是咔啦酷的第116家门店，也是***次和IP合作，联合出品IP主题店。
▲咔啦酷创始人兼CEO秦婷婷
01
优质项目就是顺势而为
2017年，秦婷婷在老领导华住酒店集团创始人兼董事长季琦的鼓励下，创立了咔啦酷。并成为国内娃娃机行业***个拿到投资的公司，获得了光信资本的天使轮融资和 IDG 资本的 Pre-A 轮融资，2018年6月又完成了华盖资本领投，北京文心奇思投资基金和清科资管跟投的 A 轮融资，三轮融资金额超过 1 亿元人民币。
咔啦酷创始人兼CEO秦婷婷将能顺利融资的原因归为三点：其一是投资人认可她本人，作为曾经经历过连锁餐饮和连锁酒店创业全过程的**人士，履历足够让人信服；其二是正好赶上了2017年线下消费的大风口。而第三点是选择了一个娃娃机的好生意，但是却不仅限于生意，而是逐步挖掘它背后的空间。无论是做娃娃机还是做连锁酒店，本质都是做成“连锁”，做成“品牌”，如何将娃娃机打通线上和线下场景，则是切入新零售的好机会。
优质的项目的共同的的特征就是顺势而为，在一个行业还处于混乱状态的时候入局是**的选择，“如果整个行业被其他人整合地差不多了，这时候再加入也就晚了”。
几年前电商的大爆发让创业者和投资人趋之若鹜，然而现在真的剩下的却是凤毛菱角，还有移动互联网020火爆时，各家都在宣扬改变生活方式，然而现在才发现，更多的是伪命题。 不仅是模式，流量也是单纯的互联网公司心底的痛，三年前阿里巴巴已经发现电商用户流量大大减缓，成本大大增加，互联网已经进入到流量天花板时代了。
与线上的流量天花板相对应的是线下消费的复兴。在谈到对2018年展望时，吴晓波曾说，线下一定会到来——因为每个人都需要谈恋爱,都需要放松自己的情绪，都希望有一场邂逅，都愿意在线下欢笑一次，流一次眼泪。
事实也的确是如此，根据赢商网大数据中心显示，2010-2017年全国一二线城市购物中心体验式业态平均数量占比趋势已从2010年的16%攀升至2017年的49%。
做线下娃娃机，正是顺势而为。
秦婷婷做娃娃机来自朋友的“安利”。一次和朋友一起去电玩城，朋友向秦婷婷推荐了娃娃机，说这是一个盈利能力非常强的项目。当时的她对娃娃机并无太多好感，过去玩娃娃机的体验并不好——抓上来的娃娃质量太差，没有让人喜欢、珍藏的欲望。所以一开始，她的兴趣并不大。
但随后，这位朋友一直坚持给她发送电玩城里娃娃机的经营数据，她发现，娃娃机的数据比她曾经做连锁酒店的盈利状况还要好，便萌生了做娃娃机的念头。
娃娃机自上世纪 90 年代由台湾进入内地。在所有无人设备中，目前市场存量**，根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，全国娃娃机有 150-200 万台，按照一台机器一年营收40000 元来算，一年的总营收约为 600 亿元。
2016年年底，秦婷婷专程飞去娃娃机市场***为成熟的日本考察。她发现，一家娃娃机公司在日本可以一年做到近26亿营收，而在中国还能多十倍，甚至百倍。在中国600亿的娃娃机市场中，还未出现一个市场份额超过5%的玩家，格局分散且混乱。经历过大型连锁餐饮、连锁酒店创业全过程的她认为，当时的娃娃机市场与20年前遍地招待所是一样的，用连锁模式很容易能做出10%以上的市场份额。
除了对行业前景的判断，在前期调研中，还针对用户做了深入的分析，娃娃机其实没有特别明显的年龄和男女划分，更多的是心理特征，只要人们想追求开心、刺激，内心里有个小公主，那么娃娃机的游戏逻辑将永远存在，这也是娃娃机是高现金流项目的原因。
02
为用户升级内容
为动漫IP赋能
如果把彼时机器中的公仔看作“内容”的话，那国内娃娃机的内容就是同质化且质量差。客人抓上来的玩偶大多说不出名字且做工差。用户体验差是娃娃机市场的***个痛点。
“这种情况，一个是当时大家普遍没有品牌意识，一个是很多人只把娃娃机当成一个生意在做，只是想赚些钱”，秦婷婷表示，“当然我们也想赚钱，但我们要具备品牌意识和企业逻辑。”
做品牌的***步，就是坚持使用正版玩偶。虽然正版玩偶的成本相对较高，但这是可以用量来弥补的。更何况，坚持正版正是一件树立咔啦酷行业标杆的事。目前，咔啦酷已经合作海贼王、同道大叔、阿狸、迪士尼、粉红豹、小猪佩奇等头部IP的数百款授权产品，扩充自身的内容池。
咔啦酷这样做也是拉着整个行业向上走。如果同样的价格，在咔啦酷抓到的娃娃是正版，在其他地方抓到的是没有名字和品牌的玩偶，那么消费者肯定会选择咔啦酷。在这种推动下，其他友商也会倾向正版。比如某两个友商的正版率现在已经达到了20%。”
和动漫大IP谈合作的过程十分顺利，因为动漫大IP的线下变现需求也非常强烈。动漫大IP在流量变现和与粉丝的线下互动上的缺乏是另一个市场痛点。
从国际上来看，动漫 IP 的衍生品占据其70%以上的收益，而动漫衍生品中，***直接的就是毛绒玩具。在日本，有三分之二的玩具是通过娃娃机和自动贩售机销售的，这些都需要在供应链、渠道上进行投入。但是单纯把娃娃机定位于渠道，则不是咔啦酷想要做的未来。
咔啦酷嗅到成熟IP的两个痛点，***是流量变现，主要涉及IP周边衍生品，第二则是与粉丝在线下的互动。所以咔啦酷与同道大叔在华强北联合出品的十二星座趣味空间，将趣味互动和抓娃娃结合，为同道大叔的粉丝构建了与IP互动的线下空间，并且把相关的衍生品植入到场景中，结合线上线下的方式进行零售。
而这样的IP合作将会越来越多，秦婷婷表示：海贼王、阿狸等IP已经在洽谈联合出品中。2018年咔啦酷也将从一个娃娃机模式转向文化IP赋能平台。
03
场景打造
IP+线下娱乐+新零售
选址是咔啦酷整体布局中***重要的一环，这个重要性可以占到70-80%。而这也正是秦婷婷的“老本行”。过去，她曾亲自负责了汉庭酒店在长江以北从选址到开业的全过程。和华住创始人兼董事长季琦一起工作的十年，不仅参与了企业从0到1，再到上市的全过程，也收获了更加专业的管理经验以及行业资源。
这样的经验在运营咔啦酷的选址开店上自然也会得心应手。自2016年底开始涉足线下抓娃娃机门店运营，截至2018年5月，咔啦酷已在包括北京、江苏、重庆、四川在内的全国14省25个城市开业直营门店近100家，铺设抓娃娃机设备超过3000台。
咔啦酷强调的是为线下用户提供一个娱乐场景，这种提供场景的服务可以将门店的好玩程度大大提高，变成了一个连接IP和粉丝的场所，是IP+线下娱乐+新零售的结合。
线下零售离不开强大的供应链支持。体量较小的订单在供应链的上下游往往处于劣势。对于这个问题，秦婷婷的解决方案是——借助资本的力量。借助资本的力量，咔啦酷在全国范围内大面积开店布局，这样一来需要的订单多了，拿着大量订单和合作工厂谈判起来也更有底气，拿到的价格优势也就更大。
咔啦酷的另一个创新就是上线了自己的APP——在线上抓取娃娃然后包邮到家。对咔啦酷而言，***初打造APP的目的是打造一个“长尾时间”，让用户在晚上也可以“想抓就抓”。在8月底，咔啦酷会将重新上线的APP的功能定位为文化IP长尾服务——增加APP中的零售功能，将线上线下的消费场景打通，用户要想获得一个喜欢的产品，不仅可以抓取，还可以直接购买或者多与咔啦酷互动获得积分来兑换。
娃娃不属于消耗品，每个人想要的娃娃数量也是有限的，在娃娃机这个行业里很可能出现消费者感觉新鲜玩了一两次就再去玩的情况。秦婷婷坦言，娃娃机是新客率很高的生意，在保持用户黏性上咔啦酷也有自己的考虑。用户在咔啦酷APP上抓到娃娃可以不选择收娃娃而是选择兑换其他物品：手办、水杯、唇膏、喷雾等等。
此外，咔啦酷和大IP联名的主题店模式本身就能吸引大量动漫IP的忠实拥趸，本身也是保持用户黏性的法宝。
04
继续规模化&持续发力
短期内，迅速规模化仍然是咔啦酷的目标。当占据了足够的线下流量入口，抓娃娃定会衍生出更多的商业想象空间。目前，咔啦酷已收购了两个中小抓娃娃机连锁品牌，今年公司打算以这种方式加速扩张，在收店的同时，也把行业内的人才聚拢起来。另外，标准店将从直营模式里释放，从今年7月起已经开放加盟和城市合伙人制度。在对待加盟的态度上，咔啦酷是谨慎的。秦婷婷表示，加盟是一种更好的开辟战场的方式，但是在娃娃机行业，咔啦酷更给加盟商带来哪些服务和赋能，则是这个模式是否走的通的要点。所以今年9月咔啦酷将大面应用区块链技术，保证能给合作伙伴带来**的数据营销赋能。
创业一路走来的过程基本是顺利的，对创始人秦婷婷而言，**的困难还是在于平衡工作与家庭的关系。作为一对七岁双胞胎女孩的母亲，她坦言自己陪孩子的时间有些少了，不过两个女儿渐渐地也已经理解了妈妈，并且理解妈妈正在做的事业，并带有期盼。
所以她现在平均每天也就5个小时的睡眠，她说：其实我不是一个铁人，但是想到对员工、投资人的责任，想到用户和家人的期望，我身体里充满了莫名的力量。
END
