“不凡帝范梅勒”把握终端的五大经验

来源：互联网编辑：餐饮观察 2018-06-20 19:37

不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司的前身是不凡帝糖果（中国）有限公司成立于1994年6月，公司于2000年并购范梅勒公司，成为现今的不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司。公司从进入中国开始销售额从七千万元人民币开始逐年攀升，到2005年公司不含税销售额突破数十亿元，并成为糖果市场的**，旗下有阿尔卑斯，曼妥斯，比巴卜，孚特拉和贝洁等众多品牌。产品种类涵盖奶糖，薄荷糖，棒棒糖，胶姆糖和啫哩糖等诸多品类。

不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司非常注重终端市场的运作，在不同时期的运作中，公司与合作方组成了强大的战略联盟，不断开拓市场，挖掘消费者需求。公司销售部在主渠道建设，直营深度分销渠道，批发渠道和现代渠道发展方面无不重视。通过与合作方的紧密合作，在短短的几年中很快成为糖果市场的**。从1999年开始，公司销售部与电脑部联合研发了销售分析系统（sas），此项系统不但能够与sap系统达到无缝连接，并能够详细记录和分析格渠道的二级销售数据，使得公司销售部在制定销售策略，更好的发展市场营销方面有了一个强大的数据库来支持。就公司在现代渠道通过各种手段把握终端，***终赢在市场的经验给大家做一分享。

1．注重重点终端客户，建立长期战略合作联盟。

1996年，公司在成立之初，针对上海市零售业处在变革期的起步阶段，公司毫不犹豫的对上海市的重点零售客户采取了省略经销商直接供货的策略。这一举动在当时是非常超前的，正是这种超前的意识，给公司在现代渠道发展方面积累了大量的经验，在近十年来现代通路不断快速发展的过程中，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司能够从容应对，并取得了优异的市场表现。目前，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司已经建立了以上海，深圳两个主要直供基地，同时针对全国9大国际性连锁卖场（沃尔玛，家乐福，麦德龙，欧尚，大润发，易初莲花，乐购，好又多和世纪联华）在全国运作的不同情况采取了不同程度的直供运作，实现了直接和零售商对话，并了解和掌握***手零售资料，实现了公司与重点终端客户的战略联盟。当下，在快速消费品市场中，品类管理成为了一个新的热点，但由于对此概念的理解和运作各有不同，目前在中国市场上的胜败现状也是有着很大不同，公司针对零售渠道的发展趋势，还是决定正式立项上马品类管理项目，通过此项与重点零售商的合作能进一步的增强公司和重点终端客户的战略合作关系，从而达到和终端客户一起成长的目的。

2．重视合作方盈利水平，建立双赢的终端运作体系。

在中国整个商业环境发生巨大转变的过去10年间，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司一直非常重视合作方的盈利水平。对于很多快速消费品公司而言，零售客户的连锁化，区域化，全国化使他们很早的开始了跳过合作方直接与零售商合作的运作；这样在一定程度上确实能够较好的满足零售客户的需求，也可以增加部分公司的利润，但是直供操作需要大量的人力，物力，同时也对合作方的盈利水平带来很大影响。所以制订合适的战略，在合适的时机运作直供业务才能保证制造商，合作方的双方利益，给公司带来稳定的渠道发展。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司正是基于这份理念，在全国大范围开展直供生意是非常谨慎的，针对上述的9大国际性卖场以及国内部分区域化大型连锁零售客户的需求，公司建立了由公司总部统一进行合同谈判，形成与重点零售商的合作更紧密，协调更和谐的运作体系；同时在上海，深圳以外采取由合作方参与运作当地重点零售客户，并由不同分区现代渠道销售人员参与并协调整体运作流程的模式，既保证了零售客户可以得到更高层次的合作关系，也保证了合作方的盈利水平。同时不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司还针对不同的销售渠道给予了清晰的价格指导方针，谈判指引，重点零售客户操作指引帮助合作方更好的与零售商开展合作。

3．通过销售分析系统（sas），建立强大的数据分析库，为公司建立终端销售策略提供指引。

在公司的销售分析系统（sas）中，公司的现代渠道二级销售数据非常完整，目前系统中覆盖了4000多家现代渠道零售客户，20000多家门店的销售数据。系统将现代渠道分为四个大分类（卖场，超市，便利店和专业食品零售店），八个小分类（仓储式卖场，国际卖场，国内卖场，连锁超市，大型单体超市，中小型单体超市，便利店和专业食品零售店）；这些数据给公司带来了巨大财富，从而使公司在指定终端销售策略上提供了大量的指引。公司市场部在开发新产品的同时除了考虑国际市场的流行趋势，公司在国际糖果市场的实际销售情况，中国市场的特点，消费者的习惯之外，公司内部的销售分析系统（sas）也是一个重要的参考信息，帮助公司更准确的定位新产品。在公司销售策略方面，5p策略（产品，价格，陈列，促销和助销工具）是保证公司在零售环境中成功的基本要素。对于每半年更新一次的5p指引手册正是基于销售分析系统（sas）给公司带来合适不同零售环境的产品组合，使得公司在一百多个单品中找到不同渠道适销的单品，制定不同的渠道零售价格，提供与市场趋势一致的陈列指引和助销工具使用指南，针对不同渠道的促销类型，策略的使用等等。2006年公司又开始了销售分析系统的升级工作，此次升级将会建立更强大的销售信息系统（sis），不仅可以提供销售数据分析，还能够提供经销商费用查询，实现真正的互动，信息可以三百六十度交换。相信新的销售信息系统（sis）能够让不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司走得更好！

4．注重发掘新的销售机会，为公司领跑糖果行业带来雄厚资本。

糖果行业在不同国家中有着不同的销售特点，在中国糖果是节假和喜庆时节家庭必备的产品，随着国内经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，糖果的角色也在不断的转换之中，成为了休闲和享受快乐的不可或缺的调剂品。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司是在国内市场***个开发硬奶糖的公司，同时也是***个开发条糖这种特殊的适合携带和方便购买的包装的公司。这些在过去的几年中给公司在糖果行业中领跑带来了很多资本。结合现代渠道的发展，公司在2005年明确了收银台这一冲动购买的新的销售机会，并投入可观的资金用于购买和陈列小包装糖果，这项举动在传统糖果行业（不包括口香糖）也是首创，同时统计表明在有很好的收银台陈列的卖场中，收银台带来的销量已经成为了不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司在现代渠道的一个重要销量组成部分。散糖这一中国传统的糖果销售方式在中国市场的季节性销售非常重要，销量也非常可观，也在现代渠道旺季销售中带来了很大的份额。但公司并没有盲目的投入大量资金切入这部分市场，而是在2003年开始随着公司散装糖单品种类不断壮大的同时，慢慢的开始了在现代渠道散装糖的运作。公司每年针对不同的市场情况推出不同的陈列工具，不同的销售策略，不同的关注重点，近年来散糖在现代渠道的成长已经成为公司现代渠道销售的不可或缺的重要部分。今年公司会持续增加散装糖的单品品种，同时相信散装糖在现代渠道的销售也会越来越好。

5．建立精，专，勤的销售队伍，为公司可持续性发展带来坚实的人力资源基础。

不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司对销售队伍的发展是非常重视的，特别是不同渠道的专业销售人员。公司销售部销管中心下设主渠道，直营深度分销渠道，批发渠道和现代渠道，各渠道配备专业的渠道经理，为不同渠道的发展提供专业支持。从1999年开始公司就建立了专业的现代渠道销售队伍，配备总部现代渠道销售项目经理，片区现代渠道执行经理，重点区域现代渠道销售经理，现代渠道销售主任，代表等等。公司还通过第三方服务公司建立了一个强大的理货队伍给公司在保证现代渠道中稳定发展带来了坚实基础。不同级别的销售人员都有具体的工作职责描述，同时公司通过销售季度奖金中的季度工作重点，季度考评结合日常工作表现，专业知识掌握等等相关要素来保证销售队伍的专，精，勤。与此同时公司非常注重不同级别的人员成长，上一级销售人员非常注重所管理的销售人员的成长发展，工作中的业务沟通，实地协同拜访和充分授权都给销售人员很多的成长空间；同时公司非常重视内部提升机制，注重公司内部人员的发展，给有潜力的销售人员以充分的发展机会。目前公司已经积累了大量的合格的现代渠道销售人才，正在为公司的现代渠道销售发展作出更大的贡献。

随着现代渠道的快速发展，相信现代渠道将来会在中国市场中扮演着越来越重要的角色。只有把握终端，才能赢在市场，只有顺应市场潮流的弄潮儿才会能够成为市场上的**。

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