《代理篇》
在进驻新的市场之前,代理商**要做到的就是冷静分析。“在进入一个新市场之前,我们的工作非常多。”夏先文向记者透露了公司的部分运作流程。首先是做前期考察,夏先文的公司有专门负责这种项目的部门,在经过初期的调查后他们会一起进行效益分析。进驻新的服装专业市场需要多少投资,在扣除店面租金、人员开支等一些必要费用后,一个月的营业额大概能够达到多少。公司不仅仅会分析前期效益,更重要的是分析店面后期发展对公司的影响。“我们还要重点分析当后期店铺的运行和管理趋于稳定后,这次拓展对打造品牌的整体效果起到了怎样的作用。”
代理商如果在进入服装专业市场之时没有经营计划,肯定会在后期手忙脚乱。“小老板经营钱,中老板经营人,大老板经营势。”绮瑞
家居服湖北总代理唐俊彬认为,“进入一个新的服装专业市场要看你有没有计划,能不能把士气经营起来,让别人向你看齐。”
站位优势立根之本
代理商在自身做好准备之后,就要学会看市场。如果一个服装专业市场的综合健康指数本身比较低,即使它的知名度很高,也会给代理商代理不理的影响。其中,很多代理商认为市场的两个“位”很重要,一是地理位置,一是战略定位。
服装专业市场的朝向、地理位置、交通便捷程度,甚至是停车场的容量、周边市场和居住环境都是它的“先天条件”,这些条件影响着服装专业市场中客群的数量和质量。“我们首先会对服装专业市场的人流、车流、
物流等等进行调查,其畅通程度和地理位置是我考虑进驻的主要参考数据之一。
战略定位集群抱团
相比地理位置,服装专业市场的战略定位则更为重要,甚至起到决定性作用。“对于一个服装专业市场,***令我心动的就是它拥有专业集群式的发展模式。”夏先文***看重的就是服装专业市场中的产业集群。“同一品类的服装如果能集中在一个专业市场内发展是**的,这样就会在一个地区形成较大的信息与产品的影响力。”当被问到同类产品集中会不会造成经营压力时,夏先文表示那是一种良性的竞争,反而能够提高一个地区代理商们的综合竞争力。
“真正有眼光的代理商必然会喜欢细分和专业化的服装专业市场。”但遗憾的是,现在很多服装专业市场为了吸引更多的客流,一家专业市场中包含很多不同的品类,包括
男装、
女装、
童装甚至是
家纺。“在服装业比较发达的杭州,服装专业市场的发展比较规范,但在湖北只有专业的女装市场没有专业的男装市场。细分的服装专业市场才能使一个省的服装业更具竞争力。
那些并未考察服装专业市场是否与品牌战略定位相匹配,盲目听朋友推荐,便进行品牌入驻的代理商,必然会遭遇水土不服。
了解政策聆听意见
日常无小事,服装专业市场的日常管理也是代理商在选择市场时必须注意的问题。如服装专业市场的政策是否透明公正,将实实在在地影响代理商的利益。因此代理商必须注意对市场政策的关注与考察。同时“如果代理商进入一个新的服装专业市场,就必须着重了解市场是否有经营推广的计划和应对风险的策略。”唐俊彬向记者解释,在一个专业市场的发展过程中,必须要有一系列的计划,比如传媒宣传计划、消费推广计划、服务计划、目标进度计划等。如果缺乏诸如此类的计划,这个服装专业市场就将面对很多不确定的经营风险,而对代理商的各种承诺也会无法实现。
正所谓“当局者迷,旁观者清”。代理商在犹豫不决时不妨听听消费者的意见。
代理商入驻专业市场“六”准则
1、进入市场前,自身先有运营计划和长期的效益分析,不打无准备之仗。
2、占据有利地势,市场的地理位置、交通及物流的便利程度等至关重要。
3、理性投资,观察市场战略定位与代理产品定位是否相合,合则来,不合则去。
4、了解管理者,明确责任人,遇到问题防止市场投资者和托管者互推责任。
5、关注市场各方面运作计划是否完善,规避可预见的风险。
6、进入市场,便达成战友关系,代理商要以自身之力维护共同体的利益。