走专业垄断路线的糖果经销商

关于经销商如何掌控未来的思路很多，其中“做专业化、区域垄断型经销商”的说法得到了业界的广泛认同。并且，从目前的市场状况来看，经销商群体的专业化、垄断化发展趋势正在加速。2006年6月，本刊记者到青岛市场调研，结识了走专业垄断路线的经销商代表——青岛金耀经贸有限公司总经理苏金耀。苏金耀专业经营糖果，代理着多个知名品牌，因为在当地市场占有重要份额，所以苏金耀在商超谈判、团购推广以及喜铺经营等方面形成了独到的优势。
　　苏金耀1987年开始涉足糖果行业，1996年舍弃了其他品项，专业运作糖果产品。1996年～2000年期间，他已经成为青岛地区首先开发商超渠道的经销商之一。2000年以后，凭借对青岛糖果市场的深入理解与把握，苏金耀开始打造自己的品牌——金耀喜铺。 
　　垄断思路：水由氢元素和氧元素构成，二氧化碳由碳元素和氧元素构成。二者都有一个不可或缺的化学元素氧。如果你垄断了氧元素，不管是氢元素还是碳元素都要与你合作。
　　正是这一思路指导苏经理不断将自己的销量做大，大的销量不仅让经销商在和商超的合作中有一定的优先权，厂家的支持力度也会相应增加。苏经理告诉记者，1996年前后，青岛市场专做糖果的经销商不多，而且各类商超均处于起步阶段，希望能有大的经销商和他们合作。作为大白兔、喔喔、金冠、黎祥等几大品牌在青岛**的代理商，苏经理占据了很大的主动权。“在这段时间，基本上是商超来找你要货，而不是自己主动去找商超进行合作”对此，苏经理深有感触。一旦经销商在合作中占据主动权，与商超合作的各项政策就会相应倒向经销商一边，更不会发生商超延长结帐日期、提高商超扣点之类的问题了。
　　垄断经营也加快了苏金耀糖果事业的发展速度，金耀商贸公司在人员、资金方面的实力也越来越大。在商超的费用投入方面，他对厂家的依赖性很小，这也使得他在与厂家合作过程中受到的约束相对少一些。比方在卖场的产品陈列方面，很多品牌的糖果专柜不允许经销商在其中陈列其他品牌的糖果，而苏金耀在这方面则不会受到限制。他可以将自己的终端陈列按照自己的想法进行有效组合，使一些没有品牌但有销量的产品陈列进各大卖场。
　　专业垄断为金耀商贸赢得了很多机会。2001年春节前夕，海尔集团为了答谢客户，决定给海尔俱乐部的所有成员赠送一批糖果。由于这批礼品要有较高的品质和好的口感，在铁盒包装上还要印上海尔集团的标志。除此之外，这批礼品还要在15天内完成，因此对于经销商的要求很高。看到苏金耀的实力和网络后，海尔集团找到了苏经理，由他负责联系糖果生产厂家和包装厂家。**苏经理联系到了生产铁盒包装的厂家，一共生产了21万个铁盒，每个铁盒的价格为15元，这样仅包装方面就达到了300万以上。而糖果方面，苏经理找到了江苏太仓冠生园，糖果用量也达到了300万左右。苏经理作为这次合作中的“氧元素”，自然发挥了一定作用也赚到了钱。苏经理认为只有把自己向别人开放，彼此都能拿出资源时，才可以利用更好的机会，创造更大的平台。
　　专业思路：在北京，提到涮羊肉就会想起“东来顺”，提起烤鸭也一定会想到“全聚德”。企业需要定位，经销商同样需要明确定位。坚守一项业务不改变，长期积累下来就会成为某一领域中的佼佼者。
　　苏金耀告诉记者，做专业的糖果经销商，关键是要想办法满足消费者对糖果产品的多样性需求，别的经销商实现不了的事情，自己要办到。为此，苏金耀不断进行产品的优化组合，近几年来一直把主要精力放在寻找好的单品上。苏经理认为，这些单品虽然没有大品牌的知名度，但是在口感、质量、价格等方面都有很大的优势，每个单品的年销售额也非常高。例如江苏太仓冠生园生产的“满口香”酥糖，在价位上仅仅1元多一盒，但是在青岛市就能做到100万。不老林的杏仁味牛扎糖一年能做40万，福建的杜浔酥糖也能做到50万。苏经理认为，这些单品能使终端陈列更加生动化，从而使专柜上的每个单品都能做到**陈列，有效提高专柜的销量。据苏金耀介绍，现在他所经营的每个卖场的专柜平均都能陈列50个单品，大卖场的一个专柜年销售额甚至能达到30万。
　　对于专业经营思路，苏经理认为，现在经销商之间的竞争主要体现在对终端各大卖场的经营上。而终端陈列的好坏则是产品销量多少的致命环节。自己寻找的一些小厂家的单品虽然仅仅依靠经销商自己出终端的各项费用，让自己的人员进行终端维护，但恰恰是这些单品提升了终端的销量，使自己专柜的每一寸都得到有效利用，同事也提高了陈列在一起的大品牌糖果的销量。
　　套餐思路：一般人去肯德基都会要一个汉堡、一杯可乐，一盒薯条。商业中的加法充分体现了一种创新的思路，“从单点到套餐”给了苏金耀经营喜铺的启发。喜铺作为一种新兴的操作模式，就是希望能将新人结婚所需的一切服务都做到位，这也就是“喜庆套餐”服务。
　　青岛的喜庆市场很大，当地结婚的风俗更接近南方一些。尤其在喜糖消费方面，主要以小礼盒装的喜糖为主。当地的糖果经销在经营糖果的同时也附带卖一些小礼盒。同时当地还有专门卖喜贴、礼炮、喜酒的喜庆用品的店。在充分调研和深入了解这一市场后，苏金耀从2001年做起了自己的“金耀喜铺”。将喜糖、喜酒、香烟、喜贴等结婚所需的用品集中起来销售。到目前为止，在青岛市像金耀喜铺这种规模的喜庆专卖店还没有第二家。苏经理认为，现阶段很多的经销商 “赚钱应该是套餐式赚钱法”。例如，你在给顾客的某一项服务上可能没有赚钱，但是如果顾客选择的是多项服务，这样你就可以用其中赚的比较多的服务上把赚钱少甚至不赚钱的地方补过来。
　　基于这一思路，苏经理决定扩大喜铺的经营范围。今年9月份以后，金耀喜铺开始将婚庆服务（主要以当天的婚庆服务为主）纳入自己的经营范围。婚庆服务涉及的范围包括婚纱、摄影、酒店预定、服务的司仪等可以由喜铺全权负责。
　　对于喜铺的管理，苏金耀有自己的看法。苏经理在接受本刊记者采访时说，喜铺的经营看起来很简单，实际背后的管理需要费很大的精力、人力和物力。首先，今年结婚的人比较多，随时会有客户进行订货，这样对于库存就有很高的要求。即使在糖果销售淡季，仓库中也有200万元的糖果储备。其次，在组织货源和配送货物方面，需要经销商有应付突发事件的能力，同时还要保证送货及时。一般一对新人结婚仅啤酒就能达到300～400筐（每筐24瓶），当天的散糖销量也要用两箱，红酒、白酒的需求多者也要各10箱。而且大部分的用品一般都需要在下午送货，因为酒店上午还要营业，难以将仓库及时腾出。这样在货物的配送和库存方面都要求经销商能及时调控。在婚礼集中的时间段甚至**要负责40～50家酒店的送货。一旦送货不及时就要负责赔偿酒店的损失。为了将结婚的时间点进行有效区分，苏经理正在引导消费者将婚宴往晚宴方向发展。苏经理认为，当市场还没有需要的时候，你可以培养他有这样的需要。“喜庆套餐”服务为经销商提供了更大的发展空间，同时也要求经销商全面提高自身的素质和实力。