本文图文均来源于：托幼瞭望
新托幼100人 是《托幼瞭望》的品牌栏目，对托幼行业有成就、有影响力、有代表性的人物进行采访报道，分享他们的理念、实践和思考。
“ 无论哪个行业，一定是以生意为基础，不具备生意基础，谈情怀，过于务虚，结局就是经营不善而关门。”
本期嘉宾：佘少波
北京领教未来科技有限公司创始人兼CEO
上海KiDSHUB孩知堡 执行总裁
在托幼领域，从直营店起步，然后做特许授权加盟，几乎是所有品牌的发展路径。大家天然地以为，直营店是自己运营的模板，有直营店的运营模式做支撑，做加盟是水到渠成的一件事，没有什么难度。
其实，做特许授权加盟，是一套全新的品牌运营体系，不同的发展阶段，对品牌商各方面的能力要求不同。这就导致很多教育品牌在加盟方面的服务和运营各方面能力跟不上，遭到口碑反噬，因此，也出现了专门为教育品牌方提供从商业模式策划、特许授权体系构建，项目落地到招商等深度帮扶的全案第三方服务公司。
《托幼瞭望》本期“新托幼100人”专访领教未来创始人佘少波，听他讲述一个潮汕人的生意经，以及对教育特许授权领域真相的揭露。佘少波曾任东方爱婴加盟业务负责人，在早期教育行业深耕15年，帮助200+品牌做过综合深度服务。
佘少波是一个实战派，他很少讲理论，一个一个案例脱口而出，大到拥有上千家连锁店的全国知名品牌，小到四五线的小园所，所有的情况信手拈来。如同一个舞蹈家，只需看一个动作，就能清晰地定位该人的能力水平一样，多年行业浸淫学习及大量信息的累积，让他只需看一个部门的人数就可以估算整体运营状况，一下子戳破别人虚妄的言论和伪饰的繁华，被业内人称为“照妖镜”。
1、潮汕人基因里的生意经——就是要赚钱
佘少波是潮汕人，在他看来，一开始进入教育行业纯属误打误撞。但是，他与教育行业还是有着颇深的渊源。整个家族，大部分都是老师，而且都是学霸级别，一到教师节，整个家族群里红包与鲜花齐飞。
佘少波自嘲为家族里的学渣，对学习没有兴趣，因此早早出来做生意，用他的话说，“除了违法的不做，什么赚钱做什么。”
这一两年，直播大火，不少人说，直播就是以前的电视购物，只是从电视台搬到了网络而已。佘少波，就是***批做电视购物的人，而且是把教育产品进行深度结合的***波人。
2005年，佘少波在武汉做生意的时候认识了广州的一个朋友，开启了以电视购物卖教育产品的辉煌时代，也与“教育”结下难解之缘。他们***初销售的是一套单词记忆法的产品，一套产品包含一本书和15张光盘，采用的方式是，在各大新华书店、邮政局书店渠道铺货作为展示，然后，在一些上星卫视，如西藏、青海、新疆等电视台进行广告投放，全国招商。那是电视购物的黄金时代，佘少波在教育领域整合电视购物模式赚到了***笔。
此后的几年，他还用同种模式，帮巨人教育策划钢笔字产品，帮学而思策划奥数教材等。
2010年，他首次接触到东方爱婴的早教产品——抱抱熊。当时的东方爱婴已经创立13年了，有三四百家早教加盟店，此前一直没有出教育产品，“我当时对市场的感受是，所有卖教育产品的都不是做教育的，做教育的都做不出符合市场的产品，因为中国的教育产品基本都是做给家长的，95%以上的教育产品都是投家长所好，完全不是真正意义上为孩子定制使用的。”比如，刚出生的孩子只能看到黑白两色，可市面上大部分婴幼儿产品却是五彩斑斓的，只是为了迎合家长“好看”的需要，设计产品的人和家长都不懂教育。
抱抱熊是针对0-4岁的孩子，每个月一套，共48套。他们拿来给佘少波看的***个月龄的产品全是黑白两色，一下子打动了佘少波。在佘少波看来，已经在行业沉淀了13年的东方爱婴，现在回过头来做教育产品，是真正的懂得孩子成长的每个阶段，从孩子成长角度来做产品设计的。
接手抱抱熊后，佘少波先对市场上同类产品——巧虎的整个产品及运营模式进行了深入的了解，他发现巧虎销售服务中存在问题，即按期订购，无论你的孩子现在几个月了，订购后收到的都是从围绕孩子的***期开始的产品。佘少波将抱抱熊的模式设置为按月订购，将一次性全部寄完改为按照孩子对应月龄，一个月只寄送一期，每月1号用户会按时收到与宝宝月龄相匹配的早教盒子。佘少波这样做的目的很简单，给用户惊喜，同时，希望用户能真正地按照孩子当月成长所需对应去使用这个产品，而不是收到一大堆后就束之高阁了。
更新模式之后，佘少波在北京石景山首钢废旧钢厂建立了仓储、配货的供应链中心，之后全国招商，***终，他在全国招了七八十个省级代理和市级代理，也将产品的生产成本降到了***低。
佘少波团队打造的教育IP之一——稚梦婴幼学苑
机会都是留给有准备的人，2012年的东方爱婴因为资本的加持，发展迅速，佘少波正式进入东方爱婴，任特许授权负责人，负责全国特许加盟拓展、直营店转售等业务，管理督导运营、培训、服务、市场、招商等团队。佘少波在两个方面做了重大改变：
一是将总部变成盟商的服务者。盟商在北京总部进行各岗位理论和实操培训后，佘少波对团队的要求是，保持与盟商同步的作息时间，不论盟商几点找、任何事，都必须回复和支持，“需要什么支持什么”。
二是建立属地化督导运营体系。对运营经营***的盟商进行属地化管理，每季度由盟商在当地组织一次培训，邀请当地周边盟商参加，总部和盟商分别从行业格局及实操方面进行分享。总部派一个核心督导，双方都节省了成本，同时，盟商的实战经验对当地的其他盟商更有借鉴性，学习更精准；而且还让***的盟商增加了存在感。
此外，佘少波还会对***盟商给予管理费优惠、年底获奖名额，甚至是创始人亲自到店视察等福利和荣誉，极大地积发了盟商的归属感及积极性。仅用了不到2年时间，佘少波就将盟商从接手时的300多家做到了800多家。
2、不以生意为基础，华丽情怀掩饰下问题多
因为对行业扎得足够深，加之性格直爽，佘少波对行业的很多问题都直言不讳，在他看来，教育品牌加盟，很多仍停留在风光靓丽的数字上面，在这层漂亮的外表之下，仍然问题多多，对行业需要有清醒的认识：
***，总部和盟商永远是对立的关系。在佘少波看来，早教加盟行业里大多做特许授权的品牌没有完善的督导体系，有全职督导的，其人数又远远满足不了盟商对支持服务的需要。大部分只是在加盟前期得到过一次总部培训而已，直到向盟商收取管理费时才会再次出现。
“总部跟加盟商永远是对立关系，盟商觉得我付你钱了，你就应该全方位支持我，但总部其实只想跟他谈个恋爱，但很多加盟商是想跟总部过一辈子，结果愿望就会落空，各种抱怨和怨恨也就出现了。” 佘少波说。
第二，早期教育课程同质化严重。佘少波认为，现在全中国早期教育的课程百分之七八十都是雷同的，但是很多创始人还在强调课程的差异化或者强调专家团队。大部分都是将国外的课程拿来改良一下，取了个中国名字，换汤不换药模式而已。
“课程没必要刻意差异化，教育就应该遵从***核心的教育理念和教学目标，不要随便去改变教育的本质。”
第三，这个行业大部分创始人半路出家，不懂运营，团队配置与公司发展阶段不匹配。有的创始人之前没有做过教育，一下子投入进来，花大价钱请了各种高管，但是因为自己不懂，市场、特许授权负责人缺少实战经验，营销成本居高不下，品牌核心战略规划混乱，造成时间和投入增加，可规模方面上不来。有的高管能力远超于公司目前所处的阶段，导致资源配置不匹配、团队配合混乱。“不要认为我有钱，请一个高管就完全可以，底层架构没搭建好，整体战略规划和战术打法不清晰，没用!”
领教未来服务的部分教育客户
第四，行业各种会对于初创品牌亟需拓展和园所招生其实都没太大帮助！现在各种营销会议频仍，很多有需求的机构一股脑儿地参加，各大品牌分享自己的教研、运营等特色，都是站在自己角度的自说自话，因为大家的整体架构和模式不同，阶段性也不一样，对于急于解决自身品牌运营问题的机构，“照猫画虎”的模式根本起不到作用，甚至会误导。
有些机构所搞的招生会议转化效果微乎其微。“请了一个专家大几万，租了一个场地大几千，但现场只有3~4名课程顾问，来了500多家长，你能一对一接待吗？不能！家长听完觉得真得重视早期教育，然后隔壁有一家，过去一看，环境可以，课程差不多，价格还低，就报了。”佘少波认为，如果是奔着园所招生的目的，有能力约100组家庭，那就分为每场15-20个家庭，放在自己园所，***，省钱；第二，场景更加有代入感；第三，早期教育是需要体验demo的，讲师一定是中心的管理者或者中心主任，“而不是请个大专家！大的专家讲座其实是做机构在当地的品牌影响力，不应该以销售为核心！”
第五，幼儿园做早教可以，但是做园中园是有挑战的。幼儿园的老师隶属于教育系统，早就习惯了家长把孩子送上来，而做托育，是要老师主动走出去，还要懂市场促招生，而不是幼儿园模式的抢学位，即使各岗位可以招聘，但是幼儿园的空间也是个问题，大部分因为空间的局限是很难进行二次改造的。“目前幼儿园行业的老板，知道上有政策，下有业态，真心建议有实力的园所，可以考虑引进一门课程，在现有幼儿园所在地的周边社区独立开展托育业态，大宝上的是您家幼儿园，二宝敢不上您的托育中心吗？”
第六，帮扶属于“饮鸠止渴”。为了让园所快速见到业绩，帮扶采用的都是特价、抽大奖等简单粗暴的方式，没有从园所整体长远的运营情况上给予“诊断”分析，园所存在的运营问题依然还在，结果就是所谓各类活动促销结束后园所不仅支付了帮扶的服务费，家长一股热报课，实则就是冲动的促销导致，***后很多中心园所都出现活动后家长退费，苦不堪言。
佘少波认为，所有这些行业问题，归根结底在于，特许授权加盟不是一两次课程培训那么简单，“总部成功，不代表加盟就能成功；反过来，盟商的成功也不是总部的全部功劳，盟商只是前期花了钱拿了该拿的一套品牌体系，借助了品牌的影响力，但中心园所经营还是要靠自己结合本地实际情况运营。不是加盟一个大品牌就死不掉，肯德基、麦当劳也有死掉的，重点在于经营。无论哪个行业，一定是以生意为基础，不具备生意基础，谈情怀，过于务虚，结局就是经营不善而关门。”
3、分发展阶段分需求提供不同的服务，才是好生意
对于教育特许加盟，佘少波认为品牌只需要回答三个非常通俗的问题：加盟需要花多少钱？做多久可以赚钱？总部可以提供什么服务支持？
为了帮助品牌解决特许加盟问题，2017年，佘少波创立了北京领教未来科技有限公司，专注于教育品牌特许连锁深度服务，以教育招商加盟业务为核心，在多年品牌成功运作经验的基础上，结合教育行业属性、企业发展阶段、品牌实际情况，为教育品牌提供加盟模式设计、品牌营销策划、网络精准推广、流量数据获取、入驻深度培训等服务，主要服务于北京、上海的0-6岁早期教育连锁品牌总部，创立3年来，服务过198个品牌，包括红黄蓝、东方爱婴、优贝乐、金宝贝、蕃茄田、佳诺国际、稚梦婴幼学苑等一众知名品牌。
佘少波说：“我们帮品牌建立招商模式，包括品牌输出、课程输出，甚至还帮助设计股权架构，客户需要的话也会提供市场模块的代运营服务。”
近200个品牌服务下来，佘少波对这个行业有了更深的理解，在他看来，目前市场上的客户分为两类，一是大品牌，二是中小微自创品牌机构。大品牌（大B）和中小微机构（小B）的需求和阶段完全不同，服务模式也完全不同：大B需要的服务是，帮助品牌加速赋能，开得更多，做得更强，扎得更深，未来规划更好；小B是数量众多的一群人，他们需要的是真正解决获客、邀约、到店、转化等实际中心运营的问题，同时建立品牌体系，加快实现品牌化和连锁化。
领教未来这几年服务的大多是***类客户，更多的在于品牌升级，帮助品牌解决内部的问题。对于第二类中的自创品牌机构，正是佘少波的领教未来团队目前着手解决的：找到有核心课程但是尚未规模化的自创教育品牌机构，赋能他们建立完善的特许授权体系，规划制定品牌战略目标和战术打法、市场定位等，助推有核心课程和体系的自创教育品牌加快实现连锁化。
佘少波另外一个身份是上海KiDSHUB孩知堡执行总裁，孩知堡属于上海新创教育品牌，耕植行业3年多，品牌口碑在大众点评上搜索托育和早教均***。2019年年底一个教育会议上佘少波与品牌创始人一次深入接触，发现KiDSHUB孩知堡课程核心、品牌体系以及行业口碑三个维度都非常***，在对方的邀约下，佘少波加入公司，负责该品牌特许授权体系的升级，在特许授权加盟模块与市场团队和教研团队，打造了一个命名为——KTPE特许实战培训的支持服务方案，从各岗位的师训考核、理论课程、实操实战、精细运营等全方位打磨，短短三个多月，目前深圳、苏州、云南等拓展数家品牌连锁门店和课程合作商，“如果不是疫情耽误，现在该品牌已经初具规模”佘少波说。
KTPE全运营实战培训是理论和实战相结合的干货，培训一共10天，***天为鹦鹉螺孩知堡各岗位的理论，从投资人、教师、市场、销售几个岗位入手，第二天即开始实操实战。教师要全脑课程考试及闪卡演练，市场人员需要到商场、小区、幼儿园采单，销售要进行邀约到访，每个环节都有可量化标准。佘少波会根据每天的采单量、电话拨打时长、话术进行查看，发现问题及时指正，再执行验证，直到达到标准。
佘少波在孩知堡KTPE实战训练营授课
“通过KTPE我们在探索一个模式，大家都知道一个中心从获客到转化有5个环节，获客、邀约、到访、demo课、销售转化，每个环节都要做好做细才能有一个好的效果。实战培训前四个环节都没问题了，加盟商他们回到当地试营业期间，我们会根据不同盟商的进度派专人专岗抵达当地进行扶持，甚至我和创始人亲自过去，示范如何在***后临门一脚把客户转化过来。”
佘少波是自信甚至强势的乙方，他的口头禅是“听话照做”，这样的底气来自于“教育不是我的主业，只是我热爱的一件事情，不会为五斗米折腰”的洒脱，也来自于“你是付我钱了，但我是顾问，我是动手、动脑的人，你就应该听我的”的底气。
虽然是一个生意人，但佘少波说，自己不会什么钱都赚，先做人再做事，不会为了成单而乱作承诺，“一定是先告知对方整体的节奏及过程，我保证效果，但你要听我的，不能有不切合业务发展规律的要求。”
对于一个生意人来说，眼里都是机会，佘少波上段时间刚去福建、广东的地级市走访回来，他发现早教行业目前已经算是有所谓头部品牌，但是目前中国近300个地级市却没有一个所谓的托育标杆，即便北京、上海这样的一线城市都没有头部托育机构，二三线城市就更不会有，“有业务但没有标杆，对于托育这么一个上有政策扶持、下有业态促动，这就是机会。”
“教育就是一门生意！”这话听起来很冰冷，好像少了教育人该有的情怀。但在普遍缺少商业意识的早幼教领域，佘少波用生意人的头脑，大胆直言，不断地打磨适合行业的服务模式，帮助处于不同发展阶段的托育园所走出眼前的困境，走向更大的舞台，这，何尝不是另一种“情怀”呢？
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