风口常青的教育行业，做成“大生意”难在哪？

8月31日下午，寻找中国创客2018年度路演教育专场(二)举行，包括升学教育、园钉、宝宝玩英语、潭州教育、火星人俱乐部、玩疯了、火花思维、NOBOOK、叮叮开课、学无国界、强棒、知见、联帮在线、100课堂等十四个教育项目参与了路演。

寻找中国创客发起人、北京文投集团总经理戴自更，中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱，中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆，场景实验室创始人吴声，山行资本创始合伙人徐诗，58产业基金合伙人李纳，CCV创世伙伴资本合伙人宗俊，好未来战略投资总监贾晓楠，真格基金投资副总裁姜敏，信中利资本联席董事韩勤，信益资本合伙人郝信星，山水创投董事总经理王跃春等多位知名投资人担任本场路演评委，对路演项目进行点评和打分。

路演开场前，中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱在致辞中说：“教育行业是一个赛道很长、受资本市场影响波动很小的市场，中国是世界人口大国，教育市场包括正规教育和培训教育，都有大的机会。”

中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱

同时他认为，在金融市场趋冷的情况下，教育项目受到的影响相对来说非常小。

中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆在致辞中说，教育创业是对社会**的、***本质的和**长远意义的变革。他认为教育创业者是在从事着传统行业变革的工作，任重而道远，具有特别的意义。

中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆

同时，他也提醒教育创业者永远都不要忘记初心：“做教育的人心里都有一种梦想，要让人和未来更加丰厚，更加丰满，让这个社会变得更加文明。”

在路演现场，寻找中国创客(ID：xjbmaker)采访了三位投资人和十四位创业者，请他们分享对教育行业的见解。

五问投资人

1、从去年起教育也跑上了风口，你认为现阶段教育类的创业公司存在什么共性问题?

信中利资本集团联席董事韩勤：获客成本比较高。大家的商业模式比较雷同，都在获客之后的变现方面遇到很多难题。

信中利资本集团联席董事韩勤

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊：大家普遍的问题就是比较年轻。教育本就是一个长周期的行业，加上今年新政策不断，比如为规范校外培训机构出台的政策规定，同一培训时段内生均面积不低于3平方米，结束时间不得晚于晚上8点半等。虽说这些政策主要都是针对线下的教育机构，但难保会对线上业务产生何种影响。

山行资本创始合伙人徐诗：竞争会越来越激烈。毕竟教育在线化的程度才5%-7%，就看项目能不能舍命狂奔，有没有足够的护城河。并且现在流量获取成本很高，能否cover掉这个成本是个问题。

2、怎么衡量一家教育创业公司是否值得投?

　信中利资本集团联席董事韩勤：我们内部会做一个系统梳理，先看赛道再看骑手。在教育领域我们发现经常会有一些跨行业的创业者，所以我们不会注重创始人的背景，关键是团队成员的技能可以互补。

　山行资本创始合伙人徐诗：我会看产业是否足够大，短期内被结构化改造的空间有多大，非标的红利有多大，团队背景是否和做的事情相匹配。还有就是在竞争比较激烈的赛道里，有没有足够好的投资空间，是否有一些可颠覆的机会和足够强的壁垒。

山行资本创始合伙人徐诗

3、教育背景或互联网背景的创始人，你更倾向于哪种?

　信中利资本集团联席董事韩勤：我觉得教育和医疗很像，互联网在这两个行业都是一个工具或者一种技术手段，但是两者都脱离不开行业属性，医生是医疗的核心，老师则是教育的核心。我更偏向教育属性的创始人。

　CCV创世伙伴资本合伙人宗俊：**是有一个互补的团队。教育背景的创始人可能是做培训出身，可能会把生意做小或做的太慢，做成一个赚钱的公司。而互联网背景的创业者有可能会跑偏，一开始量起的很快，但是商业模型如果不能带来正面影响和连续影响，模型跑下去，增长就会慢下来，口碑就会逐渐坏下去，市场上已经有这样的例子出现了。

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊

　山行资本创始合伙人徐诗：这个不**，只要是基因匹配做的事就可以。但面对同样的基因，谁能跑得更快就要看创业者的综合能力了，比如学习能力、洞察能力、快速迭代能力，市场认知、产品理解以及用户挖掘能力等。

4、steam教育被炒热，你认为目前这里面有多少泡沫存在?

　信中利资本集团联席董事韩勤：我觉得泡沫不仅出现在这一个小的细分赛道，其他行业也都有。steam是一个复杂的综合性的学科，还不是很成熟，国内的创业者想要在这块跑出来比较难，从教育的本职上再发展一段时间，才能有一些成型的体系和内容。

　CCV创世伙伴资本合伙人宗俊：学生的时间很宝贵，除了上学其他能分出来的时间是很有限的，所以这个行业***缺乏的资源其实是时间段。而且随着年龄增长，偏学科的教育也会越来越多， steam教育还是要看能够带来什么长远价值。

　山行资本创始合伙人徐诗：整体赛道肯定没有K12大，但未来随着政策影响、用户认知还是有机会的。

5、下一个“VIPKID”(独角兽)将出现在哪个细分领域?

信中利资本集团联席董事韩勤：我觉得在线教育的大趋势是不可改变的。教育行业高度分散，长尾市场不可小觑。我比较看好为广大教育行业的创业公司提供技术支撑和数据分析，优化教育效率，节省成本的，赋能型公司。

创世伙伴合伙人宗俊：英语在教育行业是一个很大的赛道，VIPKID之所以能跑那么快是因为它们的用户没有到计分的年龄段，只是和外教沟通，放之全国皆准，一下子就跑出来了。细分领域还能有那么大体量的就比较难，steam及其他素质领域有机会，但是短期体量会小很多。学科类可能也会出现，但是竞争会比较激烈。

　山行资本创始合伙人徐诗：我觉得还是数学、小班课。K12毫无疑问还是**的市场，也有很大的增量空间，因为这不仅是刚需，信息化改造水平还很低，用户渗透也还不够。

五问创业者

1、分别用一句话介绍自己和公司的核心竞争力。

　园钉创始人兼CEO王旭：园钉是一个大数据个性化教学系统。首先，我们的延展性、裂变性、接地气的能力比其他团队要好很多;其次，我们在2010年就组建了团队，团队之间已经有很好的磨合。

园钉创始人兼CEO王旭

　火星人俱乐部合伙人陈琳珊：我们做了一个物联网在线编程系统，里边包含课程、硬件和软件，孩子可以利用系统控制智能硬件，从而学习科学和编程。

　100课堂创始人刘东阁：我们专注给公立学校提供英语双师直播，提供定制服务，深入教研、教师培训、对接学校等环节。

潭州教育董事长周有贵：我们是做职业技能和兴趣爱好的在线直播教育公司，核心竞争力是互联网运营能力。

叮叮开课联合创始人李波：我们是基于微信的在线教育直播工具平台，核心竞争力是拥有一支更懂教育的技术团队。

　宝宝玩英语创始人兼CEO李红梅：我们是一家专注于为0-6岁家庭提供线上陪伴式英语启蒙课程的互联网教育品牌。我们的核心竞争力有两点：一是始终坚持原创，生产更多有竞争力的课程。二是始终以用户需求为核心，不断提升用户体验。

宝宝玩英语创始人兼CEO李红梅

NOBOOK创始人兼CEO童钰：我们是一家数字化教学资源及内容的提供商，为学校及培训机构的老师提供软件、资源和内容。核心竞争力是我们的技术实力，我们是国内**研发相关软件资源的公司。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰：强棒是一家聚焦在棒球领域的机构。我们的核心竞争力是对棒球行业的理解及拥有的资源，深耕行业30多年，国内几乎找不到第二个比我更懂棒球的人。

　知见创始人吴军旗：我们主要为在线教育公司提供一站式服务，包括品牌及技术服务。过去，一般公司的云服务支出常常在数千万左右，我们通过打通云服务及管理系统，可以降低企业三分之一以上的成本。

知见创始人吴军旗

　升学教育CSO占潇潇：我们是成人在线学历教育一站式服务管家，技术+内容是核心竞争力。

学无国界总裁郝斐：专注于留学生的互联网跨境服务平台，我们在互联网产品开发和境外资源上占有优势。

　联帮在线创始人李白：全国**的幼儿园双师课堂项目，核心竞争力是能给幼儿园提供大规模的教学运营的双师课堂服务。

　玩疯了创始人吴今越：用短视频流量变现是“玩疯了”的优势，我们的目标是让世界成为中国孩子的课堂。

玩疯了创始人吴今越

　火花思维CEO罗剑：火花思维是专注于3-10岁孩子思维训练的在线儿童教育领导品牌。独创的教研体系、技术团队、研发能力与在线服务是火花思维核心竞争力。

2、流量、渠道已经成为了不少互联网教育公司的核心命门，你是如何在现在这个时代抢夺流量的?

　火星人俱乐部合伙人陈琳珊：线下流量来自于线下门店，在北京就有九家;线上流量来自于视频导流，我们每个月会出几十条，播放量大概在两亿左右。另外，代理渠道会将我们的课程打包给教育机构。

　潭州教育董事长周有贵：我们主要通过内容和技术获取流量。在内容上，我们会培养网红导师来获客;在技术上，我们会做很多工具来吸引潜在客户，仅学习辅助工具类小程序就开发运营了30多个，触达用户后再精细化运营。

NOBOOK创始人兼CEO童钰：我们获客的渠道仍然比较偏向传统、线下。首先我们会经常参加各地学校、教育机构举办的展会，在线下宣传产品;其次我们已经积累了一批核心客户，例如学校校长，通过他们进行口碑宣传。私立的培训机构方面则是大机构带动小品牌，此外还会在全国各地和代理商合作，参加展销会等。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰：在流量获取上一方面会同各地的学校合作，包括幼儿园、中小学等;其次也会举办各式线下活动，吸引C端客源，**还和各地的政府机构合作。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰

　联帮在线创始人李白：这恰恰是我们项目的亮点，大部分的在线教育的项目都是To C，而我们的模式是BtoC，也就是说我们以班级为单位的，一个老师通过电视机屏给全班三十个小朋友上课的模式，再把这个教育延伸到家庭，我们进幼儿园的获客成本是很低的。

升学教育CSO占潇潇：传统商业流量获取模式是漏斗型，粗放的流量塞进来，再通过业务和销售手段筛选潜在付费用户，中间可能会流失80%的流量。相反，我们选择与用户逐步连接。***步通过社群营销分享和传递产品内容和品牌价值，激起用户的了解欲望;再刺激用户体验，比如开发一些针对用户个人的分析系统;**提供模块化产品。

升学教育CSO占潇潇

学无国界总裁郝斐：我们的获客成本实际上是在快速下降。单个用户的签约成本从开始的11000元降到7000元，***近几个月，已经降到了2000多。我们走出了一条差异化路线，比如在微博上的一个短视频自媒体，每期大约有七八百万的播放量，渠道的投入并不大，获客成本却很低。

3、“教育公司做成一个小生意并不难，但做成大生意(即覆盖地区人群广的)很难。”你认同这个观点吗，为什么?

园钉创始人兼CEO王旭：认同。我认为教育行业公司分为两大类，一类是信息工具类公司，一类是带有教育内容或教育服务属性的公司。所有的教育内容或服务带有强烈的地域性，但是在信息化这端，有机会出现一个全国性产品。

　100课堂创始人刘东阁：我觉得这个还是十年前的看法，现在要做的事情其实是渠道下沉，通过双师的方式很容易切入。我认为在线教育会越来越集中化，不再像以前那么分散，可能前三四家会占据很大的市场份额。

100课堂创始人刘东阁

潭州教育董事长周有贵：不认同，做成“大生意”并不难，核心逻辑是做增量还是存量。如果做增量市场，有先发优势、竞争对手少，在具备运营、技术等能力的前提下想要做成大生意并不难。

　叮叮开课联合创始人李波：这是肯定的，一般的线下机构可能只能覆盖五公里，想要做大成本非常高。而我们正在解决这个问题，为这些传统线下机构提供向线上转化的工具，帮助他们做成大生意。

　知见创始人吴军旗：教育行业的人常常说，85%的人不挣钱，10%濒临倒闭，只有5%是盈利的。这5%大多数都是一些中小型企业，流水也不错，很多是线下的小型培训机构。

　升学教育CSO占潇潇：不是特别认同。因为中国的人口红利摆在那，每一类人都需要不同的教育产品，而教育又是终身性的，很有可能做成大生意。我比较关心的是，***终谁能够把教育板块串联起来，以及谁能够想明白如何搭建自己的教育生态圈。

学无国界总裁郝斐：我不是很赞同，有的人会说教育行业没法规模化，事实上还是看企业，有没有能力规模化。企业要靠拿投资想做大，就相当于移植一颗大树，如果土壤薄弱，移过来也必死无疑。中国的教育市场足够大，还是要看企业的组织能力和企业文化是否能撑得起规模化。

学无国界总裁郝斐

火花思维CEO罗剑： 我同意这种说法。GSV全球教育行业报告预测中国2017年，互联网教育市场规模将突破2800亿元，教育行业跻身中国前十大**钱行业，分一杯羹并不难。同时随着二胎人口红利明显释放，教育需求激增，而教育涵盖的范围和细分领域太多，对创业者来说是一个容易起步与盈利的行业。

但是做成“大生意”的公司凤毛麟角，足见难度之大。首先这归因于公司初创阶段战略规划是否成功，不仅要符合当下，更需要站在时代、政策趋势等大环境背景下选择公司的赛道。如果没有把这些想清楚，随时都可能夭折在创业路上，或者仅仅只是一份不成气候，也不成体系的小生意。

4、目前国家对课外培训机构的监管力度加大，是否会影响到整个行业未来的发展?

园钉创始人兼CEO王旭：会有影响。我认为线下的教育机构会受到比较大的冲击，但这也是一个好事情，因为在这个过程中资源能够在线下进行整合。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊：肯定会的。很多大的教育机构都退出了这个赛道，这也导致一些巨头会在业务上向我们这边倾斜，可能会产生竞争。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊

潭州教育董事长周有贵：这只是影响到做K12相关科目提分的机构，他们已经影响到了教学的公平性，其实是一种扭曲的形态，国家禁止是非常正确的。

叮叮开课联合创始人李波：教育机构改革，小机构的生存空间确实越来越小，但这对于我们在线教育是更大的机会，至少短期内看不到对线上行业的影响。

叮叮开课联合创始人李波

　NOBOOK创始人兼CEO童钰：确实会影响培训机构的发展，但是对于to B的企业来说是利好。所以现在好未来、新东方等慢慢也开始向B端转型。

　升学教育CSO占潇潇：从短期看，会影响一部分创业者的热情。行业政策缩紧，创业门槛越来越高，难度就会越来越大。但从另一个角度讲，国家在规范教育行业的同时，也点明了方向，甚至制定了跑道。

　玩疯了创始人吴今越：对整个行业的规范化发展有很大作用。越优质的机构，越容易胜出，并用成熟的经验和课程加强与校内的合作，被规范的是赚快钱的小机构。

　火花思维CEO罗剑：监管对小机构来说是一个致命的打击，很多中小型机构可能盈利能力会大幅下降甚至倒闭。大机构短期也会有一些成本压力，但从中长期来说，内部做出良性的调整与整改，有机会去获得更多市场份额，整个行业会出现两级分化。

火花思维CEO罗剑

对于整个行业利大于弊，整顿了那些不合规的机构，指明与树立了行业规范;同时从长远来看，可以促进民办教育发展。短期震荡之后，运营规范、质量**、特色明显的机构，一定会获得更大的市场份额和发展空间。

5、你认为教育公司做到一定程度必须要上市吗?资本介入会不会对教育公司产生副作用?

　园钉创始人兼CEO王旭：我们公司做了两年了，在***近半年才引入VC，就是怕受到资本干扰。教育是一个投入产出周期比较长的行业，过早让VC介入可能会影响对自己事业的判断。另外，资本会造一些风口，导致创业者不会潜心去做具体的内容。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊：上市的一个很重要原因是想要拿更多钱来做市场，如果本身很赚钱，就不一定非要上市。资本暂时对我们没有副作用，对我们比较信任，还会提供一些市场支持。

潭州教育董事长周有贵：不一定，上市主要是募资，还是看企业的目的。我认为资本介入不会对教育类公司产生副作用，现在资本很成熟，会做宏观支撑，不会介入核心业务。

潭州教育董事长周有贵

叮叮开课联合创始人李波：我不太认同迅速扩大规模，然后到资本市场圈一笔钱的方式。资本介入可能会对教育类公司产生副作用。比如一些企业明明不具备赚钱能力，资本却大量烧钱来获客，结果可能还在亏钱。我们想先把事情做好，达到收支平衡，让公司自身良性发展。要借助资本的力量，但不是被资本左右。

　NOBOOK创始人兼CEO童钰：不能说特别必要，不上市也可以活得很好。资本只是一个工具，关键还在于使用它的人，要看创始人是什么样的心态，是要踏实做事，还是为了投资挣钱。

NOBOOK创始人兼CEO童钰

　升学教育CSO占潇潇：上市对创业团队，是一个阶段性的**目标。但教育从业者，还有情怀的一面。我们***终希望的是国家和社会能够真正认可民办教育培训机构，认可它的合法合规性和专业性。这几年资本对教育领域的正面影响多于负面影响，有负面影响是因为资本需要回报。

　学无国界总裁郝斐：教育企业***终还是要明确上市目标，大家之所以会问这个问题，是因为一些人把上市变成了变现的***终手段。一个创业公司未来要走十步的话，上市***多算第二步，如果当成第十步，就跑偏了。

火花思维CEO罗剑：虽然上市是一家公司成功的标志，但做教育的公司一定不要把上市作为目标，而是要把产品和服务打磨好。

　联帮在线创始人李白：是否上市不是一个教育企业发展的目标，它只是一个阶段性的里程碑。上市其实缺点和优点并存，优点在于把自己曝光于公众的视野下，对于公司运营管理的规范性上是更好的，同时公司也多了一个募资的渠道。

联帮在线创始人李白
 

本文为寻找中国创客(ID:xjbmaker)原创

记者 / 黎明 万珮 闫丽娇 薛星星 张蓝予苏琦

编辑 / 苏琦

摄影 / 吴江