母婴店利用基本款商品拉动库存,一周提升20%销售额

我们经常说母婴店有“海量SKU”，这么多SKU库存中，有多达十几种甚至几十种品类，每个商品都有它不同的运营功能。

把这些功能做区分，可以划分为：引流款、利润款、爆款、基本款、长尾商品以及库存商品。

今天们来深入讨论一下利润的***核心来源----基本经典款，它是用户稳定器、关联销售的起点, 所谓基本经典款，我们把它定义为：有较多顾客持续消费需求的商品（可以跑起量的商品），例如某款门店销量很好的某款奶粉或者纸尿裤。

商品的运营功能包括各个维度，其中之一就是可以拉动高库存商品的销售，今天我们就一个案例做深度讨论：
案例背景

某母婴店，刚加盟圣旦孕婴连锁不到一个月，店老板想咨询一下圣旦运营团队，希望能在商品运营方面给到方向。

店铺需求

趁夏天来临客流增大，将一部分库存量很高的产品做一些促销活动，清一些库存出去。

店铺问题诊断流程

***，从门店数据平台，分析该店铺近三个月的商品库存数据报告；

第二，针对该店销售各品类做品类销售占比分析；

第三，对店铺商品品类毛利做基本梳理。
活动建议

活动内容：用“加价购”方式拉动高库存产品销售

活动周期：一周

参加活动产品建议：用**夏日刚需类产品同时日常销量较高的洗护用品（定价80元）+10元可获得**库存量很高的玩具单品

活动设置目的：

一、采用加价购形式相对于直接打折促销，对于店铺品牌形象维护会更有利；

二、希望通过高销量商品带动高库存商品的触摸率以及成交率

活动准备：

店铺造势，故事宣传（夏天到了，宝宝和小朋友玩玩具之后大汗淋漓，回家再洗个泡泡浴，多么的舒服）；

导购话术辅导，给顾客从健康和宝宝自身出发做强推荐

活动效果：

经过大家共同努力，店铺销售在那一周增长了20%。通过这个案例，我们深刻感觉到基本经典款（顾客持续需求的跑量产品）在商品营销活动中发挥了强有力的带动作用，同时做好产品之间的故事链接可以帮助顾客营造使用产品的情景体验。

案例结束后，运营团队为连锁店老板就本次营销活动做了总结：

首先，母婴品牌店铺以打折为促销主线活动的时代已经过去，我们要更多的基于数据，结合商品的内在功能；

其次，营销活动要更多的基于顾客的需求，而不只是销量、毛利的需求，为顾客创造“她确实需要”的场景故事；

**，营销活动的选品基于哪些关键点，是毛利、利润还是库存，我们要多角度分析，店老板很期待下次圣旦运营团队的店铺诊断和协助。

商品运营功能多种多样，我们要多多挖掘才可以让商品真正发挥作用。