12年运作香辣虾加盟店初心不改，而今变革特许加盟连锁模式再创未来

他言语中不时显露出对家乡延吉的怀念和挚爱。在他心中，延吉这座看似不大的边城，不仅是生长的故土，更是一座 “具有烟火气息”的宜居城市，同时也是他餐饮梦想的起点。2008年，一直电商行业的他，选择投身餐饮，“那时候，电商领域变化太快，受到了很多大企业的冲击，于是我琢磨着干点实体。当时的想法很简单，觉得餐饮好做，就开始了***家店。”高金库说。

如今，尽管品牌开始运作特许加盟连锁，在全国布局、风生水起，他依然把自己的公司定位为“创业型”，在他看来，餐饮这条路，越做，越需要精细化和专业化，只有不断学习、进步，企业才能走得稳当。当下，是于记香辣虾从“规模化发展”向“品牌化发展”转型的阶段。这个出生于1982年的延吉小伙，说起对未来的规划，依旧意气风发。

采访一开始，高金库就聊到了“心态”的重要性。作为品牌创始人，他的每一个决策，都负着700多家门店的起承转合。在他看来，凡事都只需要有积极乐观的心态，如果没有，就很容易被外界打垮。“餐饮无非就是人、事、物几个方面，十二年的经验告诉我，品类定位恰当是基础，在此之上，只要核心的元素把握好，就不愁没有好生意。”高金库说。

他是实干派，同时也是乐天派。在做企业这方面，他希望全国的于记人都能有风雨同舟、共同抱团的好心态，只要跟上总部的节奏、理解总部不断优化的决心，将来一定有更多收获。“明年，总部计划拿出一部分供应链的利润，大约1200万，来支持120家左右的旗舰店面，树立榜样、打造样板，让加盟商得到实实在在的优享，也帮助全国的门店更好地发展，后续甚至策划了对加盟商返现等活动。”高金库说。

起初，于记香辣虾火锅是在传统川味火锅上演变而来，锅底以秘制麻辣锅为主，萃取几十种中外名料，让汤底浓厚有回味，并创新了香辣虾“先吃虾后涮菜”的吃法，一虾多吃，丰富顾客体验。

目前，于记的门店已经升级到4.0版本，这个版本提高了顾客的综合体验感，在氛围、菜品、颜值等方面均有了很大升级。“我们提出‘全虾宴’概念，打造了一系列虾周边的产品。这个‘全’，不仅是产品体系的全面，更是根据全国不同门店，可灵活组配产品，有效地保障利润率和顾客满意度。”高金库用虾滑举例，总部研发了面筋虾滑、藕片虾滑等多个品种，既有纯虾滑，也有加面粉配比的。对于加盟商来说，完全可以根据当地的顾客喜好、定价等因素，灵活选择产品上新。

“味型方面也要兼顾。相比山西顾客，上海顾客更喜欢甜口的产品，这是不可避免的地域饮食差异。而我们总部要做的，就是做好研发，目前每个季度推出2-3种新口味，以适应不同店面。”高金库说。

定价方面，高金库遵循“271策略”，即20%低价菜引流，70%正常价格，10%高毛利菜品。在***新升级的4.0版本门店里，高金库着重研发C类产品，上新了诸多小吃，比如糍粑、精品凉菜等，综合毛利提升15%以上。

“每个品类都有生存期限。只要能跟上消费者需求，被淘汰的几率就很小。”高金库说。

2008年，香辣虾品类在市场中零零散散有一些，却普遍处于没有品牌的局面。高金库创业后，利用擅长的电商思路，很快为品牌建立了专属网站，并陆续接到了全国意向加盟商的拜访。2014年，他将总部搬迁至北京大兴，建立基地，专门负责接待全国加盟商，以及人才培养、菜品研发等。

“***多的时候，**接待8批加盟商，还好我们的产品不错，也没吃腻。”高金库笑着说。

也就是在这个阶段，于记香辣虾开始了规模化的狂奔。目前，700多家门店，主要分布在河南、河北、山东、山西等地。人均消费相对灵活：一二线城市70-80元，三四线城市50-60元。酱料**统一配送，核心大虾集装箱采购后统一配送。随着布局的持续发展，2019年，高金库和团队准备自建物流基地（分仓），进一步优化效率和成本问题。

说起今年的人员调整，高金库感慨良多。总部员工***多的时候，达到150人有余，而就在2018年短短几个月，总部收缩至50人左右，淘汰了很多低效能岗位，其中不乏一些“**员工”，甚至有的已经在于记香辣虾待了5年时间。

高金库的打法并不被所有人理解，但他却很坚定：精简人员，目的是优胜劣汰、优化总部效能，握紧拳头才能打下更好的市场。“舍”与“得”之间，他权衡得十分清晰。

眼看着2018年接近末尾，而2019年，高金库将着重引进更多专业人才。负责店面运营，同时加大力度打造品牌。具体计划为：

工作方式的优化

以前比较简单，主要都在总部办公室里“远程”服务加盟商。高金库认为，运营人员应该从办公室走到门店一线，才能真正了解加盟商的需求，现场督导的效率和真实感，更能给加盟商一些切合实际的指导。“原来是从上往下走，以后要从下往上走。同时，地理分区也要更明细，之前只分两个大区，其中有不少交叉，未来分4-6个，专人专业管理。”高金库说。

着重发力品牌

创业十二年，高金库和团队好像一直在埋头做事，在品牌宣传方面相对“低调”，这既和他实干的性格有关系，也和企业发展的阶段有关系。2019年，他和团队将更加重视品牌的势能，高金库坦言，随着餐饮市场各个品类的逐渐饱和，未来一定是品牌之间相互厮杀，拼到**，拼的就是品牌。

2019年，于记香辣虾在整体宣传渠道上将会变化：之前主要通过网络，而新年将要从各大卫视、广告牌、短视频、公众号等进行综合宣传。据了解，于记已经和全国各大卫视做了签约。“以前重点考核投入产出比，而现在要提高品牌认知，重视软实力。”高金库说。

淘汰不合格的加盟

在前几年“狂奔”期，于记香辣虾对代理商的筛选标准并不是特别严苛。随着企业不断优化升级，总部对代理商的要求也越来越高。在高金库看来，代理商是品牌在全国各地的触角，只有加盟店跟上总部的节奏，共同把品牌做大做好，品牌才能加倍赋能给各地门店。2019年，于记香辣虾重点关注在选址、硬件、老板理念等层面不达标的门店。加大力度监控全国门店的生存情况。

明确各地代理商责权

“总部做好赋能，让代理商成为中坚力量，参与市场的开发和管理，给他们更大的空间。”高金库说。之前的很多代理商都是**加盟商升级，而往后，他更希望代理商的经济实力、市场管理能力、资源整合能力有所突破，真正赋予他们更大的空间。

增加储值会员粘性

目前，于记香辣虾的储值会员在60万左右，有且只有储值一种方式。毫无疑问，衡量企业的价值，会员数量就是硬指标。在这方面，于记香辣虾已经打下了坚实的基础，未来将进一步推出丰富的会员活动，将会员分级、赠礼、活动等进行充分策划。

比如这个阶段，高金库正在和中石油谈合作，用油卡回馈顾客；也和旅行社的合作，在门店做顾客抽奖旅游之类的策划。说到这点，高金库有自己的想法，他认为，很多餐饮的门店价值并未饱和（时间和空间），未来一定要挖掘地面流量，因为地面流量带来的都是真实粉丝。企业要做的，是把场景和体验感搭建好，后期的变现则水到渠成。

部分门店测试上新外卖

外卖这阵风，高金库前两年虽然一直在关注，却始终没有动手。因为香辣虾“先吃后涮”的形式并不完全适合外卖。如今，他计划利用现有门店，分批次和级别，测试中式快餐领域的外卖植入。“门店是现成的，产品不给后厨增加额外的负担，我们和专业的外卖代运营合作，希望能给予门店更多盈利空间。”高金库说。

说到将来，高金库坦言，自己“永远都在路上”。于记香辣虾品牌定位大众，是老百姓吃喝聚会的餐厅，高金库认为，这个市场定位将一直是主流。所以旗下大部分特许加盟连锁门店都开在商场或社区，并不建议在商业区，门店面积则以200平米左右的“小而美”打造为主，实现成本的可控。

当下，随着各类成本的增加，市场也出现了诸多如“消费降级”等说法，但高金库认为，面对市场挑战，企业要做的就是优化内部、战略升级，“打铁还需自身硬”。

说到未来的虾火锅前景，高金库凭借多年的品类经验，认为市场可能会走向“多食材多口味”的路线，在虾的基础上，适当搭配不同食材，比如他正准备尝试加入蛙、蟹等等，给顾客更多选择。

门店体验方面，则将更注重“颜值”，满足顾客的社交需求，同时在呈现方式上给予顾客更多新鲜感。