经销准备

所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，寻找经销商和操控经销商也是一样的道理。
首先，要懂得市场布局。
1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。
要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解（市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等），还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商（我们公司是把客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌）。
 
2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域。
以山东为例，济南作为省会自然是核心区域，可以辐射整个山东。除此之外，因为济南在山东的地理位置偏西，东部沿海地区辐射力度相对薄弱，所以有必要在东部沿海再布局一个核心区域。东部城市中，青岛的ＧＤＰ***，而且地理位置居中，这个核心位置自然就落在青岛身上。所以，在山东，我们布局了两个核心区域：济南和青岛。但仅仅有这两个核心区域是不够的，因为你把整个山东的市场压在两个地区的代理商身上，他们就会对厂家构成威胁，一旦联合起来向厂家施压要政策，厂家给也得给，不给也得给。而且，现在的营销已经走向了深度营销，市场迅速的变化需要我们对***下边的市场有所掌控和了解。所以，如果我们在山东可以做到１亿的销售额，那我们在济南和青岛需要寻找４－６家一千万以上的代理商，除此之外还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区每个地区寻找１－２家１００万以上的经销商。
３、寻找什么样的经销商？
大品牌自然要选择当地***有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在***短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予**授权，**授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予**授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机。
 
其次，寻找经销商是一个细致活。
１、获取行业内经销商的资料。
获取做这个行业的经销商的资料方式有：
①扫街或者扫楼。ＩＴ累产品一般都集中在一个城市的一个区域，比较好找，现在有的行业扫街已经很难找到有质量的经销商了，因为很多经销商都搬到写字楼或者居民楼，但扫街是了解当地市场的很好方式，聊天中会不断增加对该地市场情况的了解；
②通过行业内的刊物获取客户信息，比如我们经常翻阅《渠道手册》《今朝咨询》《IT直通车》等当地ＩＴ产品的资讯手册；
③通过企业黄页网站获取客户信息。这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区性的网站。值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，联系方式什么的都过期了，但也确实可以找到很多客户。
④通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性；
⑤向行业人士询问。在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
⑥当然还可以加很多行业内的qq群，并从群里边找到目标客户加为好友。
⑦搜索。在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会找到一部分客户。
２、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况（比如营业额，企业规模，所做品牌，客户群体）的很好方式，达到筛选目标客户的目的。筛选的客户一定要获取尽可能详细的信息，负责人（一定要是说了算的）、电话、邮箱、传真、qq号等一般是必须的。一定要把客户的电话存到手机，没事的时候可以打个电话发个短信，可以加ＱＱ好友，有空的时候聊上几句，也可以发一些邮件，邮件一定要简单吸引人，否则很多客户是没有看邮件的习惯的。
一定要记住，这个阶段的目的不是和客户达成合作，而是让尽可能多的客户知道你的公司知道你这个人，这样你才能保证在下一步找到***合适的客户，手里有是个目标客户跟有一百个目标客户**是不一样的。即便是他们现在不跟你合作没准哪天就会主动找到你，这样的例子太多了。
３、登门拜访。
筛选了一些目标客户就可以去登门拜访了。拜访是很关键的工作，因为你们大部分详细的沟通都是靠见面解决的。有句话叫，谈客户７０％以上的工作是在谈判开始之前。所以一定要做好前期工作，多打几次电话，对客户的经营状况做一个比较全面的了解，能找到客户的痛点和自己品牌的切入点是**的。一般情况下，能见的客户都去见见，让别人知道你就行，一定要树立在这个行业的知名度。但重点客户需要重点拜访、多次拜访。一定要找到**的目标客户，一看就是非目标客户的就不要把希望寄托在他身上，因为经销商都在这个行业多少年了，比你还了解这个行业，想靠忽悠拿下客户门都没有。经销商都是无利不起早、不见利益不撒鹰的，对有长远眼光的客户陈述你们品牌的发展前景，对目光短浅的客户直接利诱。
再次，经销商怎么去控制。
做渠道的，除了开发新客户以外，对老客户进行维护是一项根本性的工作。控制经销商是一项**的艺术活。有的经销商，你什么政策什么支持都不给，他们销量还蹭蹭往上冲；但有的经销商，特别刁钻，事特别多，这个也要那个也要，**却连任务都完不成。那么怎么控制他们呢？

１、**不能惯坏经销商。
我们公司的有些业务，经常在客户完不成签约任务的情况下给客户放政策，因为这也涉及到业务自身的考核。还有些业务，连订单都亲自给客户做。这导致的结果就是，惯的客户不像话，稍有不如意就非常不满意，打电话给我们总经理投诉。对待经销商，一定要强硬，这种强硬不是让你跟傻逼一样跟客户对着干，呛着干，客户要这个，没有，要那个，公司规定，你这样客户对你没有感情，也不会在你需要客户帮忙的时候帮你。客户要你办的事情，别再***时间就办，因为以后你稍微耽误一点就导致客户不满，先小拖一下，然后道个歉：Ｘ经理，抱歉，太忙了，我先把别的事情推了，您这事情我现在就给您解决。要让客户觉得你在帮他。
２、一诺千金，答应的必须办，不能办的一定不答应。
这个在开发客户的时候非常重要。有的业务为了尽快拿下客户，这个也答应，那个也答应，而且很多都含糊其辞。**合作了，这个也没办成，那个也没办成，结果客户越来越不满意，放弃和你合作，甚至账款到期还不回款，那你就傻逼了。
３、一定要坚持权利和义务对等的原则。
这个原装非常重要。经销商要利益，很正常，没有利益谁跟你玩？但是，一定不是在价格上给与优惠，这个后果是非常严重的，因为你价格低了客户不一定就给你多卖产品。所以，作为工厂，可以这样告诉客户：您想要支持没问题，想多挣点钱也没问题，我们也想和经销商一起成长，那您看这样行不行，我用自己的权限向公司申请一个政策，您这个月完成任务的１２０％我想公司申请１万块钱的市场费用支持，这个市场可以转化为您的成本优势，但价格是肯定不能下调的。
４、不要跟你的客户做朋友。
这一点可能有人不理解，大家都知道，跟客户成为朋友做销售才顺畅，为什么排斥成为朋友呢？因为就做渠道的业务来说，客户经常会跟你提出各种各样的要求，这个时候作为朋友，你不答应，客户就会不高兴不满意，但是，如果两方的关系只是工作和合作关系，并不存在这个问题，你不能答应是因为你权限有限，很正常。成为朋友心理对对方的预期就会很大，一旦产生落差，不仅朋友没得做，连合作关系都会有威胁。但只保持工作关系，即便有**你不在这个公司了，你们一样可以成为朋友。