创业网选址顾问发现成功选址就是成功了一半！

    创业网***近几次与餐饮的大佬交流的时候发现，大家一直在问我一个问题：那么多的互联网平台都在说，他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流，这是真的吗?我想说的是：餐厅***不缺的就是“流量”，缺的是“精细化”...

    在我们讨论“流量”这个话题之前，首先给它一个定义。这里的流量指的是到达餐厅就餐的“人流”，是实实在在进入餐厅或订购外卖的客人，也就是实际在本餐厅买单的客人。
    为什么线上平台说自己可以倒流?

    那么，线上的互联网平台说自己可以导流的原理是什么呢?某餐厅在某团购、某优惠或某闪惠平台上放置优惠信息，在餐厅就餐的客人，通过购买团购，下载优惠或用闪惠结账，都会被互联网平台看作是他们为餐厅带来新客人的例证。这样一来，凡是在餐厅，用优惠的人越多，互联网平台为餐厅带来的“流量”就越大，这就是所谓的平台可以为餐厅“导流”的论断所在。

    稍微细心的餐厅老板会发现，如今所谓平台带来“流量”的那些者，十有八九都是到达餐厅就餐之后，根据消费的金额，再选取团购、优惠、闪惠的购买额度，然后让服务员帮助自己核销优惠，**结账走人。整个过程都是在到达餐厅甚至是就餐结账之后发生的。很多老板私下里会琢磨，这些客人明明是已经到店，吃完饭再选择购买/下载优惠券，为何说是互联网平台带来的“流量”呢?如果没有这些优惠，难道这些客人就不会到店消费吗?很显然，答案是“否定”的，这些客人之所以到店，是被餐厅的口味、环境、服务等所吸引，而优惠只是锦上添花的附属品。显然，这个附属品已经被互联网平台“肆意夸大”了。

    我们首先来谈谈，餐厅这种本地生活类的业务逻辑和核心能力。

    一家餐厅如果要开业，***重要的两件事：

    一、 选定核心厨师团队，开发出好口味的菜品;

    二、选择一个人流量大、停留时间足够长的地点，作为门店的选址。今天不谈菜品口味，重点来谈谈选址。

    很显然，对于一家餐厅而言，选址决定了一个餐厅未来生意的70%。为什么这么说，因为一个好的选址，意味着源源不断的“人流”，而且这些“人流”有一定的“停留时间”;同时门店的门脸一定是在醒目处，让来往的人一目了然。这样的店招，会吸引路过、走过和周边办公或居民区的消费者，只要餐厅的菜品、环境、服务尚可，必然会吸引更多的回头客。

    基于本地生活企业的属性，一家餐厅的覆盖半径大概就是方圆2-3公里的距离，如果餐厅开业超过1年以上，周边大部分路过的人都看过店招，只要来过一次就会有传播。这样的餐厅，每天到店的客人中65%都是回头客(当然这是一家不错餐饮的状态)。综上所述，其实餐厅从第**开始，就在重视“流量”，而它的“流量”主要是来自餐厅的门口，来自周边的居民。正因为如此，餐厅的经营中15%左右的成本都用在购买“流量”上，也就是门店的租金。

    那么，在餐厅已经购买了流量的情况下，为什么说互联网平台还可以为餐厅“导流”呢?这是因为大部分餐厅在饭点的时候满座率略低，经营者希望借助互联网的传播，从门店之外引来一些没有来过的新客人。互联网平台也正是抓住经营者的这个心理，诱导经营者把优惠放在互联网平台上，承诺会有大量“没有到过店的客人”购买优惠后到店消费，从而根据购买的情况，评定平台为餐厅带来的具体客量。很显然，这里面存在一个巨大的“误导”，让我们来分析一下这里面的奥秘。
    失败的原因不是敌人太“强大”，而是自己太“弱小”

    一家餐厅在选择互联网优惠之前，门店大概70%上座率(100张台，每天两餐各坐70桌，按每台桌均150元计，食材成本率大致40%，每天的流水=150*70*2=21000，老板大概有10%的净利润=2100元)。此后，互联网平台以“导流”的名义，向老板推荐了**“75元代金券”的优惠产品，当天有50桌客人购买，实际消费总桌数为150桌，那么当天的流水=150*150-50*(100-75)=21250，因为多卖了10桌，增加的食材成本=150*40%*10=600元，而收入却只增加了=21250-21000=250元，扣除食材成本后的盈利=250-600=-350元。借助互联网平台导流后，餐厅每天反而少赚了350元，这究竟是为什么?

    真相是，大多数购买平台优惠的消费者，本来都是可以全价消费的客人，在已经到店的情况下购买平台优惠，直接拉低了门店的利润。有人或许会反驳，平台还是给餐厅多拉了10桌人，这应该也算导流吧!我认为，这10桌客人，多数是曾经光临过的老客人，按照65%原则，至少有6-7人是老客。也就是说，餐厅通过互联网平台，有47个老顾客购买了优惠，3个新顾客购买了优惠，餐厅因此每天少赚了350元。这就是为什么餐厅的团购、优惠券占比越高，“死”的越快的原因。

    假如以上案例成立，这家“可怜”的餐厅，通过互联网平台出售50份优惠，实际只带来3个新客人-“流量”;然而却向平台导入了47个老客人-“流量”，并为此付出了“工作量增大、利润减少”的代价。这是每天发生在餐厅与互联网平台之间的故事，为什么诸多餐厅经营者依旧看不清现实呢?这是因为餐饮是一个粗放经营的行业，门店的信息化水平很低，经营者既不了解哪些是老客人，哪些是新客人，也算不清楚毛利与纯利、新增收入、新增利润的变化。在这样一个没有“精细化管理”的行业，大多数经营者都是凭感觉做生意，只有等数月过后，兜里的钱逐渐减少，他才会醒悟，可惜为时已晚。

    今天我们讨论流量的问题，实际上是想提醒餐饮老板们，失败的原因不是敌人太“强大”，而是自己太“弱小”。没有数据化、精细化、客户导向的经营能力，你会一直处于“信息缺失”的迷途中，你会一直被人“忽悠”而没有辨别是非的能力，你的生意会一直“风雨飘摇”，盈利会“遥遥无期”。

    各位餐饮老板，不要再相信线上向线下“导流”的美丽谎言，你的餐厅位置决定了你流量的90%，不要再向线上互联网平台要“流量”了，提升信息化、数据化、客户管理的能力，通过精细化管理、持续创造利润才是硬道理!