需求和趋势是开业就火爆的两个先发优势

人家门口排长队，你的服务员比客人多。

做餐饮有多难？其实没什么机密，抓好需求和趋势，味道再一般的餐厅还是能赚钱。

我们先从隐性痛点说起，扒一扒经营餐厅看不见的那些坑，找差距、洞察问题的源点。

一、做餐厅很赚钱？别闹了！

如果说一个好厨师加一个好选址是经营餐厅品牌的1.0版本，今天的餐饮行业早已进入了8.0时期。赚钱的难度早已超过了大多数人的想象。

关于餐厅成败的诸多因素中，很多人归结于选址、装修、定价、特点、服务、品牌、菜品和口味。在竞争程度趋同的今天，任何一个单一优势不足以让餐厅在剧烈的竞争中分一杯羹。8.0版本的餐饮时期，顾客嘴巴越来越刁钻，服务请求越来越高。和原材质、店租、用人成本年年走高的趋势不同，没有哪个餐厅能自负满满的调高菜品价钱。

这里不是指以上因素不主要，影响餐厅生意的因素构成确切比快消品庞杂很多，前厅服务、后厨管理、供给链管控、成本管理、客情保护招招要命。每个环节都少不了极其严苛的进程管理，可以说眨个眼睛的工夫就可能得罪一些顾客，伸个懒腰都能酿成客情事故。

“累”是所有餐饮人每天挂在嘴边的口头禅。

管理掌握难、进程繁琐、纰漏因素多是做餐饮品牌的3个老大难。

很多人只看到一盘土豆丝成本八毛卖二十八的利润，却看不到餐饮经营进程中的各种隐形成本的层层叠加，和进程管理的破绽百出。据中国餐饮协会统计：能从隐性成本、复杂的管理中每年赚到8%~15%净利润的企业算是佼佼者了，事实上有60%以上的餐厅处于收支平衡和严重亏损的状况。

对经营餐厅的根本功缺少实质的懂得，是很多餐饮品牌做不大，投资人血本无归的重要原因之一。

所以，今天投资餐饮品牌，不是具备某个单一优势因素就能突起的(比如特点菜优势、门店地位优势)，可能是十到几十个综合因素的比拼，先在剧烈的竞争中练好出品尺度化、服务尺度化、成本掌握的3个根本功，第二步能力把眼力放在外围，在剧烈的竞争中稳抓趋势和大需求，找到贴合企业资源才能的突破口。

二、不要爱慕单一因素胜利的品牌

有些餐厅从外围视察，好像赢在某些单一因素。真的是这样吗？

比如以“变态服务”成为行业标杆的海底捞。

比如以“变态性价比”火爆一线城市的外婆家。

比如以“鱼头泡饼特点菜”称霸京城的旺顺阁。

比如以“正宗广东美食”成为上市品牌的广州酒家。

这些如雷贯耳的品牌，也不是一开端就找到了竞争的突破口，服务、性价比、特点菜、正宗的确是竞争致胜的法宝，你要研讨这些因素形成背后的竞争环境、趋势和花费需求的因果关系。

在上一节说到了8.0时期餐饮竞争的隐性痛点和根本功，海底捞、外婆家、旺顺阁、广州酒家都在解决了出品尺度化、服务尺度化、成本掌握等问题之后，从趋势、竞争和花费需求上打造“外在的核心竞争力”，外在核心竞争力才考验着餐饮人对趋势、需求的断定才能和配称才能的工夫。

以外婆家为例，国八条出台后，外婆家在对手还在忙着做包厢、宴席、高级菜品和扩展门店范围的时候，基于一、二线城市80后、90后花费才能的断定，推出了代平价餐厅。作出了7大战略调剂：

1、大店变小店

2、宴席、包厢、圆桌变散客桌

3、高价菜换个做法变平价菜

4、街边店转商超为主

5、高大上的装修改变为小而精细的时尚化

6、菜品选择从特点为主改变为更丰硕的搭配和更多的选择

7、3块钱/盘麻婆豆腐作为引流的口碑爆款

餐饮品牌的先发优势，就是从趋势中对花费需求和市场走向作出精准的断定，找到风口的个大需求，从时光和竞争的维度完成占位。

所以，所谓外在的单一胜利因素，都只是企业做好餐厅经营根本功后，基于趋势和花费需求的变更，打造出让给顾客看得见、摸得到、吃得出、花钱花得超值的花费体验，让每一位顾客在体验后能从心智中留下的价值划痕。

不要盲目模拟某些单一因素胜利的餐饮品牌，要学会深入洞察这些餐厅在战略转型时，环绕趋势、大需求和自身条件做了哪些精彩的战略调剂，以及环绕战略又做了哪些动作让顾客感知到了品牌的奇特性？

所以不要爱慕某些单一因素胜利的餐厅，扎实的根本功、对趋势和需求的把控才能才是构建餐饮品牌赢在起点的先发优势。

为什么说需求和趋势是开业就火爆的两个先发优势？说到底，餐饮的实质还是满足符合潮流趋势的大需求。

为什么说趋势是品牌的命根子之一？

如果你阅历过2012年到2016年的国八条变更风暴，就应当知道这几年是餐饮界趋势性变更为激烈的历史时代。大批酒楼和高级餐厅土崩崩溃。如今平价餐厅遍布各大商圈和大街小巷，是趋势变更的必定产物。

所以，对趋势的灵敏洞察力，是餐饮人的根本素养之一，在此我们总结出餐饮人对趋势断定的5个角度。

1、政策角度

中国事典范的政策引诱型社会，政府的一举一动牵扯到各行各业。东莞的扫黄打非、反腐风暴常态化都是政府基于国度的发展程度在某个历史阶段，必需做的一些事情。

餐饮行业作为人们生涯、娱乐的首需，时常受到政策的影响，每届政府的政治目的不同，采用的对应策略也不一样，餐饮人必需对政策坚持高度的敏感。见风使舵调船头！

2、品类趋势

随着经济程度的不断进步，高支付才能人群越来越多。人们不禁要满足味蕾的享受，还重视食材、卫生、工艺的综合价值。

随着健康意识的加强，猪肉、牛肉等传统强势品类已经出现稳中下滑的趋势，而鱼肉、养生菜品、粗粮等品类近几年得到迅速成长。

餐饮人必需理解从品类发展趋势中捕获势能，逢迎更多人对健康的寻求。

3、方便性趋势

如果说是懒人推进了社会的文明，如果要给这个趋势加上一个年限，我信任是永远！

美团外卖、便当、便捷火锅的火爆，是抓住了方便性趋势的根本规律，未来餐饮还会朝着更方便的风口走去，餐饮人须要从“懒人”的需求中，把方便性融入到菜品、服务和选址中，坚持较高的获客才能。

五、大需求的3个战略卡位

1、卡位主流的品类

很多人把“打造特点”作为经营的主标，作者在此提出：特点菜和大单品战略是餐饮界的毒瘤理论。

每个处所都有令人津津乐道的特点菜，但这个特点菜是基于本土文化、历史、口味等诸多因素形成的本土化的主流需求，更简略的说，只有当地人才是当地特点菜的主流花费群体，从宏观的角度来看：当地的主流就是异地的非主流。

不信你看看能不能在广州卖武汉的热干面？能不能把潮汕的粿条拿到武汉热卖？我敢打包票：保证不亏逝世你！

广州的川菜餐厅主流的客源还是在广州的川、渝、鄂、赣、湘、贵、云籍外地人。没有伟大的外来人口的外籍特点餐厅，一开门就面临倒闭的命运。

你所谓的特点，只是你眼中的特点，而真正的特点，是符合餐厅所在当地的主流品类需求后，在大需求中创立小的差别。即大同中求小异。

例如作者操盘的餐厅主推“水煮鱼”，既符合了人们对川菜的认知，又贴合了火爆当地的“酸菜鱼”的形态，只不过味道更麻辣，更刺激。

简而言之：餐饮的品类设计，须要因地制宜，抓住餐厅周边花费群体爱好的主流品类需求。

2、卡位主流的口味

重庆人讲求麻辣刺激，广东人讲求原汁原味。中国方言百里不同，口味也是千变万化。

当地人口中的好味道，和外来者懂得的好味道截然不同。

所以，餐厅菜品的口味设计，必需逢迎周边3公里规模内，或门店邻近人流的主流的口味需求。

在广州开个酸辣粉，周边三公里规模内必需有足够的外地人流动。在武汉开个清远鸡火锅餐厅，必需有足够的广东朋友的人脉资源。

口味的选择，必需遵守这个原则。

3、卡位主流的价钱

价钱也是一把杀猪刀，定价意味着对客流的市场切分。

伙食费***预算只有30的，绝不轻易吃人均20以上的餐厅。伙食费预算100以上的***看不上路边摊。

在我们公司所在的产业园，每天有几万人有进餐需求，但绝大多数白领面临着房租、结婚、生养小孩、养活父母的生存压力，每天人均伙食预算单餐不超过20 。所以火爆的餐厅价钱就是人均10~20之间的快餐厅，而人均23以上的煲仔饭餐厅每天的接客量不及主流餐厅的5%。

关于餐厅定价的现实就是这样，你的地位、品类和装修都不是筛选顾客的理由，而是反过来，从竞争和周边客流的主流的价钱带动身，反推自己的菜品、菜品架构、服务程度和装修档次。

品类、口味和价钱直接决议了餐厅能否存活，活得好的3个考量尺度，对于餐饮老鸟来说，这是秘而不宣的机密而已，但对一腔热血的土豪和文艺青年来说，任何一个卡位没有做对，会很快关门大吉。

今天投资餐饮，具备某个单一优势因素就能突起的，可能是十到几十个综合因素的比拼。餐饮品牌的先发优势，就是从趋势中对花费需求和市场走向作出精准的断定，找到风口的个大需求，从时光和竞争的维度完成占位。

所以，需求和趋势，是餐饮品牌的两条性命线！

1、对经营餐厅的3大难必需有足够的敬畏：管理掌握难、进程繁琐、纰漏因素多。

2、先求稳，后发展：先在剧烈的竞争中练好出品尺度化、服务尺度化、成本掌握的3个根本功，第二步能力把眼力放在外围，在剧烈的竞争中稳抓趋势和大需求，找到贴合企业资源才能的突破口。

3、不要爱慕和模拟单一因素胜利的品牌：你要研讨这些因素形成背后的竞争环境、趋势和花费需求的因果关系。

4、趋势影响花费需求，从政策、品类和方便性需求中，找到满足差别化需求的利基点，坚持对趋势的灵敏洞察力。猪腾飞的时候都不带费力的。

5、主流品类需求、主流定价、主流口味是餐厅品牌的3把杀猪刀，用对了能迅速盈利，用错了就是自杀。基于地理地位从周边3公里反推顾客3个主流需求，后才决议餐厅的装修档次、菜品构造、口味类型。