来源:加盟网 编辑:加盟君 2021-06-29 13:30
餐饮服务过程中,服务员在餐厅的运营中处于比较关键的作用,身兼多职,不仅仅是服务员的工作,还有销售人员的工作。服务员和销售?看似不搭嘎的两种身份怎么就全叠加在服务员的身上呢?和顾客沟通的过程中,服务员会引导顾客点单,有的顾客会听取服务人员的建议点单,这个时候服务员就承担起推销的职责了。那么服务员如何巧妙推销拉动门店业绩增长呢?掌握销售技巧很关键!
用餐客人的类型
1、实惠快捷型就餐者:此类客人受经济条件限制,礼尚往来、招待亲戚、朋友的,通俗地讲即大众消费。他们就餐的基本想法是少花钱、吃到好东西。
2、品味型就餐者:此类客人主要是社会地位相对的比较高、经济条件相对比较好(小白领)但有没有太多的钱同时也对生活有更高要求的顾客,且对饮食有一定的讲究和研究的人群,他们对菜品要求相对的高一点,首先是视觉享受,如菜品的色泽、造型及盛器都有讲究,其次是菜品的口味和香气。
3、新奇型就餐者:此类客人大多数是经常光顾餐桌的美食家,吃对他们来说是一种“负担”,不管是天上飞、地上跑的、水里游的,山珍海味什么东西都想尝试,所以他们往往追求新与奇,这一类的人只要我们说是新菜的时候他们通常是相对的好接受。
4、***型就餐者:此类客人一般都是“一夜暴富”的暴发户,为了摆阔显示自己的富有,往往出手大方;以及一些层次较高的商务、公务宴请。这类消费对菜肴的要求是追求名贵与档次、面子,奇珍异馐来者不拒。
5、分析用餐类型找准你销售的对象:要通过客人谈话的内容,知道客人用餐是属于,家庭用餐、朋友聚会、商务宴请等用餐形式并查找对推高毛利和急推菜的人选(找突破口)。
对服务语言讲解
1)善于与客人交流
2)敢说话(并不是随便说)
3)评议要会说(附加语言)
1、接待:要有应答顾客的语言。
2、赞美客人:赞美的话要具体,一定要让人相信。
3、多询问:A、开放式:吃辣、吃甜的食物
B、封闭式:外面天气热,给您介绍凉的饮料(关心客人)
4、多建议:在点菜和服务过程中多用“我建议”的字眼。
5、正反话:如:这个菜价格高,但做工细、营养高
这道菜虽然做的时间长,但味道好。
对应答语言讲解
1、认同客人,这道菜贵,但只有这个季节有
2、复合客人:“咱们这有冰啤酒,要不咱来两瓶?”
3、举例子:“这道菜不错,您看那桌都点了……” “熟……您看现在现点现做……”
4、观察客人:客人茶水、饮料喝完了,提醒客人:“您要不在加一杯/扎?”
5、选择性:“您看是点这个还是这个?”
6、灵活性:“您的头上有一个东西,我帮您拿下来可以吗?”(小声、适当的提醒)
对销售机会讲解
1、客人在翻菜单时,有机会推销。
2、客人要求推销时(从中档菜开始,在推高档菜,幅度向下,推销低档菜)
3、中途增添菜品时
4、退菜时为客人换菜
5、巡台,撤空盘(瓶)、收拾台面卫生时
6、客人在点菜时有漏点的项(例如:凉菜、主食、饮料等)
7、无主食时
8、分菜,把菜分给大家,桌上就显空,这时可以再次推销。
销售价值更高的菜点、饮料
一般可采用以下办法
1、形象解剖法
服务员在客人点菜时,把优质菜肴的形象、特点,用描述性的语言加以具体化,使客人产生好感,从而引起食欲,达到推销的目的。
2、解释技术法
即通过与消费者的友好解释,菜肴的特色和优点,不断的加深和强调,让消费者形成深刻的印象,消除其对菜肴的疑义。
3、提供两种可能法
针对有些客人求名贵或价廉的心理,为他们提供两种不同的价格的菜品,供客人挑选,由此满足不同的需求。
4、代客下决心法
当客人想点菜,但或多或少还有点犹豫,下不了决心,服务员可说:先生,这道菜我会关照师傅做得更好一点,保您满意,我建议您试试等。
5、利用客人之间矛盾法
如果来就餐的二位客人,其中一位想点这道菜,另一位却不想点,服务员就应利用想点的那位客人的意见,赞同他的观点,使另一位客人改变观点,达到使客人购买的目的。
6、餐厅现场推销法:
餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行(例如我们的唐卓菜品),通过烹制,让客人看到形、观到色、闻到香,从而使他们因消费冲动引发消费,使我们获得更多的销售机会。可以值得借鉴。
销售必须具有以下关键素质
1、积极的态度
2、自信心
3、自我能动性,忍耐性
4、勤奋,明确任务并设定目标
5、相信角色扮演的重要性
6、建立良好的***印象
销售本身就是餐饮服务人员本职工作里的一部分,一方面帮助客户成功下单,增强顾客的就餐体验;一方面处于餐厅立场,成功推销菜品提高门店销售额,这就是***服务员需要做的事。那么你离***服务员的距离还有多远?是一个点餐的距离,亦或就是一个口头推销的距离?