分销渠道的开发和管理

    在国内消费品行业十多年后，企业，白酒代理经销商都在考虑营销，***重要的是销售的问题，终端到底要怎么才能抓好，一致认为只要抓好终端就可以做好市场，增大销量，其实这种思想是错误的，如果说没有完整的白酒加盟渠道和网络体系。，终端只是瞎想，原因很简单，要做好市场，批发渠道是不可忽略的重要问题，批发渠道不仅销量大，而且覆盖面是非常的广大。在白酒招商市场，渠道和产品都有着重要的地位，没有好的渠道分销怎么才能开始终端形成覆盖呢？所以我们必须重视分销的力量。
    分销的特点就是白酒招商市场的特点。南北差异大消费层面不统一，大大小小的厂商混乱不堪，整个行业不是很集中。这里分销渠道的特点就显的额外重要了。不管是哪一家企业要想发展就必须适合市场的需要，根据当地的市场变化来调整布局，只有符合市场规律才能让白酒招商企业发展更长久。
    分销渠道网点的布置，渠道主要包括三个方面，首先是网点开发；其次是白酒加盟渠道客户的选择；***后是客户关系管理。网点开发步骤主要有以下几种方法以及流程：实地走访、客户推荐、搜集二手资料、利用销售网络、了解竞品渠道、筛选、利用终端、利用政策、确定方案，以点带面，协助销售。比如在网点开之前，我们要去看一看批发市场或者同类产品的经销商，我们可以假装是某地方的业务人员，去摸清白酒代理经销商的兴趣、实力以及思路。说白了就是套他的话。我们去了解的时候一定要从俩个方面去了解；首屈一指是销量的原理和销量来源。第二产品促销、价格、客情等等问题去了解。
    我们要注意的是根据不同成熟度的白酒代理市场以及实际情况进行规划，千万不要盲目的开发，开发过程中需要注意白酒加盟零售与批发的区别，不要只为了销售量的开发，却忘记了长期需求的批发客户。客户管理是企业为了获取客户的满意程度，与客户建立友好的关系所开展的同坐，对于客户管理的方法有以下几点，首先对客户进行渗透不要轻易的许下诺言，许下的诺言就一定要实现，这是***基本的，时刻了解客户的需求及时做好满足。