餐饮营销法则之营销就是聚众你同不同意

餐饮营销想要达到理想的效果，考虑的因素较多，要站在消费者的角度，还要找到此次营销的爆点，和以往较为单一的营销方式不同，现在的营销方式更加的多样化，一群年轻人玩个朋友圈都能玩转起餐饮营销，这是此前无法想象得到的，营销无处不在，餐饮企业该如何做营销呢，17个法则奉上，拿走不谢！

一.角度

从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方***关心的问题)

如何操作：

***步：忘掉一切，走出自己的世界

第二步：走进对方的世界

第三步：将对方带到他世界的边缘

第四步：将对方带入你的世界

二.焦点

你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长!

如何操作

1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

2.你要把焦点放在有结果的客户身上

3.你要把焦点放在有结果的产品身上

4.你要把焦点放在有结果的市场上

5.你要把焦点放在目标客户***想要的结果上

在营销时如果你没有提前锁定目标客户***想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!

三.理由

无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!

三句话：

1.沮丧是***昂贵的浪费

2.低潮是***致命的伤害

3.抱怨是***大的无能

人生***可悲的一件事情是为失败找到了理由

因为这个世界没有客观，只有主观!

一个人成功的大小，***终只取决于：从低潮中跳出来的速度!

1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由!

2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由!

3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由!

四.平衡

营销就是去打破对方的平衡，(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性，(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性

实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。

为什么老客户会离开商家

因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡!

留下老客户的3大秘方

1.给他一份梦想成真的体验

因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来

2.要制造一份意料之外的惊喜

3.触发客户的内疚感与自豪感

举例：家具店(在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件)

五.人性

没有营销，只有人性

人性背后的指南针:

1.身份感

人性***大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

2.渴望

产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度

3.恐惧

因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧

因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧

***大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

第二大错误：问你的客户要什么?

例：和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐)

六.测试

营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试

测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大

什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要

在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法(客户付了钱的方法)才可信!

1-6个秘诀补充：

人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

大多数的购买决策都是受情感的影响

人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性

每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡，改变之后平衡被打破)

你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复，产生重复购买)

来源于精神主观

真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程(销售的不是产品，而是用完产品之后的感受)

所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来

理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性，

七.体验

没有营销、只有体验

体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售

只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手

100%的站在客户的角度，***有效的方法就是自己成为客户，自己去购买

学营销***的通道，就是自己去购买，自己去体验!

将其它行业的***有效、***成功的营销方法，复制到你的行业里面去

如何操作：

1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程

2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程

3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验

八.见证(客户见证)

一个客户见证，胜过你的千言万语!

客户见证的7大秘方：

1.名人见证

名人：你目标客户的影响力中心

2.见证结果

3.数字化(量化)的见证

4.大量的见证

5.购买的理由

6.图片视频(综合)见证

7.同行见证

九.周期

企业规划5个阶段

1.0～100万—只需做销售[做成]

2.100～1000万—要关注营销[做强]

3.1000～5000万—强调系统[做大]

4.5000～1亿—强调标准化[做稳]

5.1亿～10亿—搞平台[做久]

十.价值(价值感)

如何塑造价值:

1.量化价值

①实际价值

②心理价值

2.价值标杆

历史价格决定了你现在产品的价值

3.稀缺程度

稀缺就是商机过剩就是危机

①限时

②限量

③限客户

4.品牌价值

①你公司成立的时间(时间积累)

②你公司的服务人数

③你公司的大客户

④你的明星客户

⑤你公司的历史贡献

⑥嫁接品牌

十一.保证

增加保证就会增加利润

成交中***大的障碍是信任不够

如何操作:

①你要承诺对方***想要的结果是什么?

②承诺对方***担心的问题

③你要比竞争对手，多承诺一点点

④你不能承诺，你不能承担的风险

⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨***多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证

十二.赠品

赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜!

如何使用赠品?

1.你的赠品必须是低成本、高价值的

2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

3.赠品一定要去塑造它的价值。为什么要去塑造赠品的价值?因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值

4.你的赠品***好是2个-3个

5.卖不掉的产品不能做为赠品

6.将竞争对手卖的***好的那款产品，做为你的赠品

十三.打折(不要轻易打折)

1.打折会伤害你的老客户感情

2.打折会让你的客户不愿意全价购买

3.只要你打折，会损坏你的品牌

4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处

5.打折会大量减少你的销售额

6.把折扣换成赠品(怎么做?)

十四.印象(影响)

营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象

所谓的打造印象，就是造势!

如何造势?造谁的势?

1.对外——造你目标客户的势

2.对内——造你员工的势

如何打造：

1.如何让你的员工疯狂的采取行动

2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动

3.明确他们的(目标客户、员工)利益

十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)

颠覆思维模式：

1.永远都不要卖产品，只卖思维模式

2.没有销售，只有自我销售

没有成交，只有自我成交

3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)

十六.成交(后端模式)

没有后端就没有永恒的利润!90%的利润在你的后端。一家企业所有人，要么成交，要么配合成交!

***.首次成交

1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平

为什么?因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值

2.首次的成交要把利润让出去

将利润让给你的客户，员工，合作伙伴

第二.追销

利润提高到7%左右

第三.锁住销售

终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年

第四.别人的鱼塘

第五.打造出自己的鱼塘

自己鱼塘的特点：

1.有强大的购买力

2.有强大的影响力

3.有强大的转介绍能力

转介绍的能力达到40%的利润

你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面(竞争对手，同行)你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作

前端打平或亏钱，后端赚大钱

你的购买金额=信任*价值*时间

十七.聚众

营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!