【营销技巧】如何让餐厅服务员为店面增加盈利

一个好的饭店，必须有一群好的服务员。如果你是老板，发现店里的服务员比较木讷，心想，如果我的员工也能像海底捞对服务员就好了，够机灵、眼里有活儿就好了。接着你会有无奈感涌上心头，熟悉的一二三四再次熟悉地浮过：

1，现在的服务员成本越来越高，一个月两千五都找不到好使唤的。

2，服务员离职率太高，刚刚熟悉点业务就离开了，干不长久，这样总是新人，影响生意啊。

3，这些年轻人(服务员)吃不得苦，想想我们那时候……(此处省去500字忆当年青葱苦逼岁月脚踏实地吃苦耐劳……)。

4，这些年轻人(服务员)不好管理，不好沟通，搞不懂她们在想些什么。

虽说顾客满意直接影响回头客生意，但这是“果”，不是“因”，站在餐饮企业提升的角度，我们应该关注“因”，老话说的好“因果相连”，所以今天我们先不谈顾客。

再看服务员，当你把看她到一个自然人时，你会对她有很多抱怨和不满，但是，如果你换个角度，把服务员看作是餐饮运营管理设计中的一个角色时，你就立马会发现，出现这个情况，不是服务员的问题，而是运营管理设计师的问题!

对这个服务员角色缺乏设计。我还是少兜圈子，赶紧进入正题，如何设计服务员的角色?运营管理的核心之一是利润为先。如何把服务员角色设计跟利润挂钩?

首先，明确自己的定位。

我的主题是什么?

我是什么品类?

我的人均价位是多少?什么档次?

我的目标客户都是些什么人?

比如，你的主题是摇滚感觉的，你的品类是西餐，你的人均价位是40-60元，目标客户是些时尚的年轻人。服务员就要选择一些对音乐比较有感觉的，气质、形象和服装上也要跟场景配搭的。因为有型的服务员会让他们亮瞎双眼，会念念不忘下次再来，还会迫不及待地用手机嗖地发送朋友圈里自豪地晒出帮你做宣传。这些人是不会在意打折的，他们在意好玩儿，喜欢氛围，喜欢跟自己类似的一群人在一起，服务员作为暂时介入的一份子，如果能也有角色感，成为他们的一部分，无疑会博得他们的喜爱，而促进你的人气。

所以，服务员设计的***招：

鱼目混珠术——

服务员的角色附体：要跟目标客群貌似是一个圈子的。

其次，精算出你的座位格局与翻台率之间的关系。

细化翻台率指标，明确不同座位区的翻台频率特点，两人桌的、四人桌的，翻台频率是不同的，以及空位区常出现在哪些片区等，需要察言观色总结规律，然后据此设计出通过引导领位技术提升翻台率***优的方案，并把这种总结出的方案可操作化、易识别化地培训给服务员。并赋予服务员新的角色附体：运筹帷幄的一线指挥师。

所以，服务员设计的第二招：

运筹帷幄术——

服务员的角色附体：手握指挥棒，心中有翻台。

再次，明确你的利润产品配搭关系。

我的高利润产品是哪些?哪些是人气产品?

哪些品类的菜品经常被一起点单?(如果做得更细化，***好还能分析出什么类型的客户偏好什么类型的组合点单)人气菜品如何联动高利润菜品，设计成推荐套餐?

还有一点，要对高利润产品披上朴素的外衣，即要设计一套推荐话术，或强调原生态，或强调口味很上乘，获强调适合特定人群吃，或强调其他等等，总之要引开人们对价格的敏感性。

再把这些，总结成几套服务员可以轻易掌握的推荐话术。

所以，服务员设计的第三招：

见招拆招术——

遇到无主见、慢吞吞、主动寻求意见的客人，要做到恰到好处地不留痕迹地快速成为客人信任的菜品推荐师，即为客人免去决策困难的麻烦，又节省了时间(营业时间是固定的，减少点菜流程的时间也是一种变相提升翻台率的方式，尤其是客流高峰时期)、关键是通过服务员管控了点菜环节，直接提升了利润率。

服务员管理中，培训是其次，关键在设计。很多小餐饮企业，对服务员基本没什么培训。规模大一些的企业，服务员培训做得挺多，但大多花功夫在基本技术操练上(比如端盘子等)，以及鼓舞服务员士气上(比如晨练以锻炼和喊口号为主)，而对于从运营管理系统性角度出发、从利润管理角度出发的服务员角色设计和技术培训基本没有，因为管理者本身缺乏设计思维。

综上所述，当作为老板的你，发现服务员的比较惰怠和木讷时，应该立刻反思自己管理上的问题，而不是一味抱怨员工的问题。