加盟

一家 2015 年成立的重庆小面品牌，2016 年时在全国开出了 26 家店，曾经半小时融资 500 万元。

这个小面叫有它小面，创始团队都是罗辑思维雕爷上湖畔大学的学习笔记。

（你要懂得营销自己）

这些数据无不在显示这个品牌的疯狂扩张：铁粉，他们曾花 18 万元成功竞拍100 个全国有它社群、10 万 + 线上发布会，100 个区域店铺筹备群，500 个有它投资人总群......

然而——

2017 年，有它小面突然做了一个决定：放弃扩张回家修炼。快速扩张带来一系列消化不良，管理半径够不着、供应链不给力等等，***终都以和加盟商的矛盾这种方式凸显。

如今，有它小面旗下共 8 家门店，2 家直营， 6 家加盟，都经营了一年以上。有它小面在经历 3 个版本的模式迭代后，做出了一个重要转变，加盟转化率从过往的 30% - 40% 暴跌至 10% 左右，但在有它小面联合创始人谭勇看来，这是一件好事。

一家面馆的加盟试错史

和很多跨界做餐饮的团队一样，有它小面在品牌、社群等方面做得如鱼得水，这也是他们能快速扩张的资本。那时，正好撞上了小面受捧的风口，在直营经验有限、产品模式和盈利模式还没有完全打磨好的前提下，就被“倒逼”着开放加盟。

有它小面的团队算过一笔账，如果走直营连锁的形式，覆盖半径太大对管理的能力要求高，而他们的门店收入，难以支持总部的管理费用。所以走了一条做社群，众筹开店的道路。当门店在全国各地纷纷落地，原有的供应链已经无法满足。

（曾经的疯狂扩张）

有它小面曾经有自己的工厂，他们把物料从重庆运到各个城市的门店里，运输的不可控性很大。同时，他们很快就意识到，管餐厅和管工厂是两回事，团队并不具备管理工厂的专业能力，于是把工厂关了，找第三方代工。现在，总部只配送核心底料，其它在当地采购。

从疯狂扩张中抽身的有它小面进入第二个阶段：练内功。他们发现， 做得好的小面都死了，要做大规模和长久经营，传承、复制和标准化是**的问题。

（餐饮发展拼的还是内功）

花了近 2 年时间练内功，有它小面实现了产品的稳定性和复制能力，也建模板，打造加盟模式。

过往有它小面的店主要分布在 CBD 、shopping mall ，投入高、竞争激烈，有时候营业收入看着挺高却不赚钱。他们发现一个新战场——社区，谭勇管这叫做，降维攻击，对加盟商而言有效降低投资风险和投资压力。

这是他们今年的重点， 以社区为主导的加盟连锁合作。

加盟的阵痛：加盟商期待值过高是隐患

有它小面发展***快时有 26 家店，有的加盟商没赚到钱，站在了品牌的对立面，要求总部退钱。归根究底是， 加盟商对加盟的心理预期过高，风险认知不足造成的，他们一旦遇到困难就会放弃品牌。

吸取之前的教训，在重新招募加盟商时，谭勇在前期就不断降低加盟商的心理预期——给所有加盟书看门店真实数据，而不是包装的数据，实时的营业数据如果是 3000 元绝不会说成 5000 元， 10000 元。把所有该披露的披露，让加盟商清醒意识到，餐饮投资的风险很大，可能关门，也可能亏损。总部能做的是降低风险，但不保证盈利。

（ 和加盟商强调风险，不是许诺回报 ）

谭勇说，“就是把该说的说清楚，该录音录音，披露信息是对大家的保护。”

这直接带来的结果是，加盟转化率从 30% - 40% 跌至 10% 左右。这道筛选，过滤了很多“投机分子”，在谭勇看来，一味抬高加盟商心理预期，一旦经营时出现丝毫问题，他们就会抱怨，甚至抵触总部，而不会从自身找原因。

而一家餐厅，老板是关键，只有大家站在一个战线才能齐心协力做好事，否则，他的行为很可能伤害到品牌。即使加盟转化的数据很好看，但长期看是得不偿失，因为你会发现，拼命开店、又迎来关店。

两个技巧，帮你筛掉不合适的加盟商

由于家人是律师，谭勇有较强的法律意识，在学习了勺子课堂的《加盟必修课》后，他才意识到，原来自己做得还不够。

课程后，谭勇重新拟定了一版《有它小面加盟意向协议书》，**的改变有两点：

更新信息披露文档：让加盟商意识加盟的潜在风险，避免日后的法律纠纷；

加入“冷静期”条款：给加盟商一个月的“反悔期”，让他和总部充分接触，了解做餐饮经营的状态，避免一时冲动，觉得“你很好”，结果加盟后发现自己无法适应。

谭勇印象深刻的是，老师的一句话， 不要老想着去管加盟商，大家之间是平等的关系。两者的关系不是“我让你做好一件事”，而是“一起做好一件事”。

这也是有它小面三次迭代，屡次完善加盟意向书的重点：找到适合的人一起做点事。

加盟商之间的关系是极其微妙的，两者是要一起做好一件事，遇到问题要及时的找到解决方法， 归根到底，种种加盟问题的浮现，其关键原因还是出在了“人”身上，企业该如何甄选加盟商？考察加盟商的标尺是什么？单店加盟模式如何设计？

如果你为这些加盟问题头疼，又无法解决这些问题， 那我推荐你来学习勺子课堂的《加盟必修课》。这里 不仅有 行业大咖为你 解读连锁加盟背后的玄机，还有更落地的教材与实战练习。