代理商、经销商如何挖掘数据让利润二次增长？

本篇内容是根据中国中小企业规范化建设管理咨询首席专家王俊（星期六晚）在麦得邻经销商高效运营102个微信群分享的【经销商如何挖掘数据让利润二次增长】微课内容，经麦得邻小编编辑整理发布，以飨读者。
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以下为整理内容，因内容过多，略有删减：


各位代理商、经销商的伙伴们，大家好，我是王俊。非常高兴，今天能够收到麦得邻的邀请来给大家做这样一个微课分享。今天我们微课分享的主题是【经销商如何挖掘数据让利润二次增长】。主要分三部分依次为大家阐述。

挖掘代理商、经销商的关键数据

谈到利润，经销商的企业的利润要改善，我们具体需要去观注哪些数据？

近年来我们的经销商都会有如此感受，在当今市场竞争越来越剧烈的情况下，价格体系也动荡不安。在整个利润空间被极度压缩这种压缩的情况下，原来可能根本就不需要过多的精力，利润都能够保住的市场，已经一去不返。如果我们不再去进行管理改善，通过管理增强效率去实现我们的利润的再次增长，我们在这个行业生存是举步为艰。

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利润——企业生存之本

我们的企业存在的根本就是企业要有利润。

那什么是企业的利润？2018年就要结束了，今年您的企业净利润率是多少呢？它一定是个数值，不管是百分之2.35还是7.86，它一定是一个保留在小数点后面两位的数值。如果讲不出这个数值就只能说明我们对企业利润以及企业的财务管理是非常浅薄的。



关于企业利润这里有一个公式。企业的利润等于不含税销售收入减去直接材料成本。减去直接人工成本，减去间接成本等于一个企业的净利润额。今天再除以不含税销售收入就等于净利润率。

首先是含税销售收入，我们每一个月都会有一个收入。含税销售收入减去我们的增值税等于我们的不含税销售收入。我们很多经销商，有可能有有有a线路b线路c线路滴线路，每一个线路的收入可能都不同。

那也有的经销商都会把品类进行一个分类做成一个收入分类。有的经销商都会按照品牌来进行一个收入分类。不管怎样，我们始终都是有一个收入分类，再减去增值税等于你的不含税销售收入。

在未来三年到五年，中国一定会对各行各业进行全面滴财税规范化。那这个时候我们要去核算，假如一个亿的经销商，一个月当中有可能目前只有一千万、两千万的营业额是上税的。那可能有八千万都没有上税。那我们怎么去核算我们的增值税，大概是多少呢。

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企业成本=直接成本+间接成本



接下来我们来看看成本。成本分为直接成本和间接成本。直接成本又分为直接材料成本和直接人工成本再加上间接成本。还有一项非常容易忽略的成本就是库存的资金利息。在专业财务的核算上市，一定要去核算资金利息。包括帐期、应收账款、应付账款。应收账款减去应付账款，实际上还有多少现金是被占用的。这一项也要算进应收账款资金利息里面。

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品类分析  采购数量

品类分析，需要看哪些数据呢？哪些品牌应该是先进先出或者说影响我们的采购数量的呢？比哪一项目的利润真的别说有的品类可能销售占比高，但是他的毛利占比贡献却并不高，库存还比较大，超过了我们的预警库存。但是也有的品牌有可能毛利很高，但是他销量并不高，有可能他库存积压资金还比较严重，有的品牌的可能库存比较小，但是他的产品的销售额还比较大，那你这个时候你的库存有可能就明显的不合理，这个时候你就要通过我们的整个品类的一个分析。甚至你要把每个品牌的品类。他的直接成本直接人工成本直接材料成本对比一下，用利润率来分析哪些是属于你的的品类，哪些是B类。那些C类。


通过数据驱动员工的工作主动性

员工管理三要素：员工为什么干？员工为谁干？员工怎么干？知道了员工管理三要素，我们就要解决三个问题，即为什么干？为谁干？怎么干？



员工为什么干？就要我们跟员工建立思想共同体，要做的事就是建立企业的愿景，以及企业价值观，文化体系建设等，这个是员工管理的***高境界。

为谁干就是要建立和员工的利益共同体，即建立股权激励和薪酬绩效管理体系的机制，让每一个员工做每一件事情都关心企业的利润，让每一个员工做每一件事都不再是为老板干，不再是为了企业干，而是为了自己干。当每一个人都不是为别人干，而是为自己干的事情，这个力量是无穷大的。当员工做的每一个行为都跟企业企业利润息息相关、绑定的时候，那这个时候就可以让员工分享到企业利润增长带来的分红。

当一个员工解决了为什么干的问题，同时也建立了一个薪酬绩效管理体系驱动员工为自己而干的时候，那这个员工就能好好干了吗？不见得，这个时候就需要解决员工的第三个问题，即怎么干。这个时候就需要建立和员工的行为共同体，建立企业标准化流程管理体系，包括麦得邻的软件管理其实也是通过整个仓储的流程化管理来建立一个行为共同体。怎么干，需要我们去培养员工，制定企业标准化流程，同时培养员工具备掌握流程的能力。

数据化管理的核心是为谁干，建立利益共同体，建立薪酬管理体系。今天数据化管理的思维和逻辑是我们首要要关注数据。从数据开始，定出指标，每个数据指标背后一定有相关联的事儿，每一个相关联的事儿一定有对应的岗位和人，这个指标能驱动他去完成的更好，因为完成的越好，企业的利润就越高，能他就能享受到企业利润增长过程中给他带来的效益利润。

数据化管理实现效率提升
员工收入和企业利润双向增长

数据化管理的核心是建立利益共同体，建立薪酬绩效管理体系。数据化管理是为了利润的提升，实现员工收入和企业利润的双向增长。

由于时间有限，我们不能把一个企业的所有指标具体的考核体系都给大家一一看，但是大家可以看一部分，比如送货组组长，他可能是由基本工资+全勤工资+管理津贴等等来构成的，完成相应任务，有相应的绩效考核，同时有错误也有相应的惩罚。值得特别注意的是，所有这方面的考核，都需要有清晰的界定。比如麦得邻的软件，就能很清晰的把这个数据界定出来。我们只需要把绩效再核定上去，通过软件进行出来，就能及时发现员工的数据行为和这个数据之间的关系。只有把流程梳理出来，我们才能够界定到责任人。


                                                            参考数据

当每一个人都为了数据而工作，都为了各自的利益而自发工作的时候，这种力量是无穷的并且巨大的。