我国葡萄酒与国外的协调发展

    中国经济的强势崛起，消费的升级，市场份额众多，导致许多国外葡萄酒争先恐后地来到中国抢滩葡萄酒市场。据酒水招商网数据统计：2012年，我国进口葡萄酒总量达39.44万千升，同比增长7.9%。以法国名庄酒为代表的高端葡萄酒品牌在中国市场横行城乡，取得了可观的收益。受这些外来葡萄酒成功占领中国市场的刺激，智利、意大利等其他的葡萄酒纷纷杀入中国葡萄酒高端领域。

    转变营销观念

    国外葡萄酒的疯狂改变了我国葡萄酒产业的市场格局，2008年，国产葡萄酒占据国内超过90%的市场份额，而现在，进口葡萄酒抢占了逾25%的市场份额。酒水招商网预计到2015年，中国葡萄酒市场将达1000亿元规模，届时进口葡萄酒将占市场规模的40%以上。这对我国本土葡萄酒企业的生存与发展带来了严重冲击。

    面对产业格局重新划分、市场份额被蚕食的的局面，国内葡萄酒企业如何与洋酒新加入势力“共舞”?笔者认为，葡萄酒行业已经进入了国内本土葡萄酒与国外洋酒这新旧势力犬牙交错、相互角力的对抗时期，随着边际收益的逐渐减少，寻求新的发展思路和发展战略成了国内葡萄酒企业需要思考的重中之重。破解当前困局的突破口就在于“转变”，营销创新才是本土葡萄酒企业度过这一时期的良策。为此，本土葡萄酒企业营销工作必须实现如下转变：

    一要确立差异化营销作为企业的市场核心战略地位思想。坚持差异化，树立一切经济活动以营销为中心、营销以市场为中心、市场以客户为中心、销售以客户差异化为中心的经营理念。只有实现观念的转换和思想观念的调整，才能在激烈市场竞争中取胜。山东蓬莱一家葡萄酒企业刚进入葡萄酒行业时，受传统观念的约束，成效不明显。后来转变了观念，一切围绕市场转，分析市场、研究市场、认识市场，敏锐地洞察到养生葡萄酒在市场上的潜力，确立了集中精力做好做大养生葡萄酒的经营思路。之后，通过技术攻关，创新了葡萄酒的亚品类——女人养生葡萄酒。

    二要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。只有在竞争的同时加强合作才可以使现有的蛋糕更大，所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”是当前市场环境下企业度过新旧对抗期参与竞争的***好选择。

    新势力企业进入葡萄酒行业后，关键是争夺本土葡萄酒企业的销售渠道和网络。因此，本土葡萄酒企业必须固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，强调抓终端、固终端、服务终端、强化终端，围绕终端运作整个对抗期市场。分析新势力企业的新对象，对其进行信息收集、市场调查与预测等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，从而获得竞争的主动权。

    三 要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。新势力凭借资金、品牌推广、渠道上的先天优势，很容易进入葡萄酒消费市场从而争夺本土葡萄酒企业的市场份额。酒水招商网市场潜力是巨大的，关键是如何提高质量、降低价格，进一步把握消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出新旧对抗期葡萄酒市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点。如山东一家葡萄酒公司根据区域市场的变化规律，结合企业的实际情况锁定苏、鲁、豫、皖为公司的重点市场，以徐州作为核心市场来精心打造。依靠高级酒店、酒吧、商场超市、专柜、专卖店、团购、会员制等渠道，逐步自上而下地强占份额。只用了一年的时间就把苏、鲁、豫、皖打造成公司的样本省区，销售量实现翻翻，走出了区域品牌的牢笼，迈出了进攻全国市场的首屈一指步。

    酒水招商网提示您:我国幅员辽阔、南北口味差异大、市场需求不平衡，为本土葡萄酒企业在对抗期销售提供了商机。一些地方葡萄酒品牌采取布网捕鱼策略：积极建立销售批发、宣销、服务网络，使网络本土化，并深入城乡;建立宣传网络，采取“墙体广告为主，其他媒体为辅”的进发农村市场的广告策略;利用县城、各乡镇批发部的网络优势，把产品充分渗透到各大乡村，同时由企业员工直接将产品递到各大饭店、餐厅、酒楼、食堂。本土葡萄酒企业根据对固有市场的分析，针对不同地区不同的饮食风俗，寻找市场空间，来采取不同的市场开拓措施，进行新渠道拓展。

    美国商界有句名言：“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。面对外来新势力打破了原有的市场格局带来的冲击和挑战，本土葡萄酒企业是以传统守旧的观念积极应对，还是进行观念创新，是企业能否走出经济冰河的关键。

    转换营销手段

    还要针对新势力企业的进攻政策，加强对销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，提高经销商的积极性。企业也可以通过经销协作奖、渠道维护奖、营销创新奖、价格信誉奖等多种奖项，引导经销商做好市场销售。市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者进行直接调查，估计市场对产品的需求量和各种变量之间的关系。如消费者个性化定制;及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施;对选用本品牌葡萄酒者免费送达;适当赠送等。

    本土葡萄酒企业在与优势明显的新势力企业的竞争中，必须进行营销手段创新。除了一般的“硬手段”(技术创新)、“软手段”(服务创新)如渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、顾客满意CSM等，酒水招商网还要大力开展营销创新，转换营销手段。如采取无中生有策略：通过巧妙的营销手段，利用事件行销中的造势手法将自己的酬宾活动做成焦点新闻，使其知名度由默默无闻变为名声鹊起;还可以采取宣传造势策略：借助的势力、名流的力量，与其联手举办活动，或借助当时政治、经济、文化、科技背景，在媒体的帮助下引领消费新风尚。

    转变产品结构

    新旧势力对抗时期，本土葡萄酒企业的市场受到冲击，需求下降，新旧企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。葡萄酒行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼，价值取胜。新势力企业基本上具备了这一点，本土葡萄酒企业要强化市场之翼，就必须着重于产品的换代升级，重视新品的开发，加大新产品的销售力度。因此，必须根据这一时期的特点进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的新产品。开发的产品想更好地在市场发展，须根据不同地区的市场特点和餐饮的改变，开发适合市场需求和富有特色的新品种，满足广大消费者的需求，提高产品竞争力。