低端白酒营销和操作思路探讨

    接触低端白酒代理也将近两年了，感觉低端酒也是个大市场，我们看国内白酒的市场需求可以发现一个有趣的现象：很多品牌都在拼命抢占中高端酒水代理市场，处于中低端领域的白酒代理市场却缺乏品牌。许多人觉得低端酒利润低，运作空间小，所以对这个市场没有足够的信心。实际上，由于低端酒水市场的竞争激烈程度相对比较小，风险小销量大。
    对于酒水代理经销商来说，虽然简装酒市场有很大作为，可由于成本和产品定位问题可能会导致利润额偏低，如何做到控制各种经营成本，使简装白酒的销售利益大化，也是一个难题。
　　对于以上问题，我认为有如下思路可供参考。
    一、重视品牌，充分利用品牌的商业价值
　　不少酒水代理经销商认为，简装酒的概念就是5元酒的概念，只有民工、农民、城市低收入等消费人群来购买。其实，随着这么多年来人们经济收入水平的逐步上升，城市和农村的低收入者也逐渐有了品牌消费的观念，在允许的情况下，收入不高的顾客也想要喝一些质量不错的好酒。
　　所以，酒水品牌的价值必须得到关注，白酒代理经销商在选择简装酒产品的时候，一定要选大家都知道的牌子，这样不但可以节省推广费用，而且品质也不会让人担心。像我们东北窖，百年公主在10年前就已在福建扎根，口碑也很好。酒实在，就是我们东北窖的卖点。那句广告词“不是纯粮酒，奖励壹佰万”更是加深了人们对东北窖酒的朴实认识。
　　二、简化低端酒的分销渠道结构，使渠道商业利益大化
　　作为大流通商品，也许一瓶低端白酒的批发利润只有几块钱，许多酒水批发商对此根本不去关注，酒水加盟经销商对到手经销的产品也不会太重视。其实，低端白酒也能产生出相对不错的价值，只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。
　　假定一瓶简装酒的到岸成本是5元，批发价是5.5元，终端供货价是6元，零售价是7元，那么使利润***大化的简便办法就是在产品的流通环节中弱化二批渠道，自己供货终端。由于流通品的单价低、终端面广、产品在铺货的过程当中酒水加盟终端也较能够接受(有时还能收现金)，在这种情况下，就可以多请一些业务人员来进行开发、维护终端，因为从5～7元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作，而从账面上看，52%的流通毛利空间也足以使分销商感觉到十分安慰。
　　我们东北窖目前也是按照这个模式，以县区域招商模式进行，酒水加盟经销商可以找能直供终端的客户。这样减少了二批环节，如果是乡镇可以适当拿出一部分利润空间出来做配送，如果是在县城就酒水加盟经销商自己直供，了利润空间。