雪花纯生征战沪苏杭--高处仍有空间

    雪花啤酒在浙江的销量仅次于辽宁、黑吉、四川、安徽四个区域市场，名列第五；销售收入位居全国各省市场的第二位，仅次于辽宁，因此浙江省也是华润雪花重要的根据地市场。

　　自2004年华润啤酒有限公司与钱江啤酒集团合作正式进入浙江市场以来，雪花啤酒发展迅猛，在浙江现已拥有6家啤酒厂，其中，杭州3家，占据杭州50%以上的市场份额，“雪花啤酒”已经成为杭州乃至浙江的首屈一指啤酒品牌。“全资控股西湖啤酒后，华润雪花在浙江的战略布局已经基本完成”，雪花啤酒浙江公司总经理李照明表示。

     在杭州市场，雪花啤酒在高端市场失守，市场以中低档产品为主打。雪花纯生在杭州啤酒市场的价格体系中，较***高档的低一级。2011年5月份，雪花纯生的销售份额为8.7%，高于其它竞品。其主要竞品千岛湖生态源7P500ml中瓶（2.7%）、千岛湖7P480ml中瓶（2.0%）、红石梁都市版7P500ml中瓶（2.7%）及青岛啤酒8P500ml中瓶（2.0%），均弱于雪花纯生，而西湖绿雨与雪花纯生定价相似，虽合力攫取了过半的市场份额，但两者定位重合，未来必定有所调整。
     在杭州，5月份雪花啤酒以51.7%的份额排名首屈一指，算上西湖啤酒的15.7%，67.4%的市场份额让其他竞争对手躲不开绕不过，余下的千岛湖、红石梁、哈尔滨等啤酒品牌还远没有挑战的实力。

    　雪花纯生系列的销售份额主要集中在AB类餐厅，在AB类餐厅的份额为24.0%，远高于在所有渠道的总体份额8.7%。目前，雪花纯生尚未在夜店崭露头角。

    　在AB类餐厅中，主要以中高档啤酒为主，中高档啤酒占了六成以上的份额。而雪花纯生恰恰属于中高档啤酒，且在中高档啤酒市场中排名首屈一指，竞品主要有千岛湖生态源（7.3%）和千岛湖7P中瓶（5.8%），及红石梁都市版（7.0%）。

    　雪花纯生的数值铺货率高达85.3%，远高于竞品，但其单店份额仅为25.3%，与竞品差距很小。因此，雪花纯生在保持铺货基本稳定的情况下，与西湖绿雨错位发展，提升单店份额，进一步提升其在AB类餐厅中高档啤酒市场的优势地位。

　　在苏沪杭为代表的长三角市场中，雪花纯生啤酒发展势头良好，其份额主要集中在AB类餐厅，同时也在积极地开拓夜店渠道。

　　在苏沪杭三个城市的AB类餐厅中，雪花纯生与其竞品相比均具有一定的优势，其在杭州AB类餐厅的优势***为明显，份额已达到24.0%，其次是苏州（14.6%），再次是上海（9.3%）。在苏沪杭三个城市的夜店中，雪花纯生系列目前仅在上海略有表现，份额为2.6%，在苏州和杭州尚未有所表现。

    　面对有着较高利润的长三角高端啤酒市场，各大啤酒品牌都卯足了劲，力求多分得一杯羹。雪花纯生也在使劲摆脱雪花啤酒的低端形象，拼命往前冲，但其是否能帮助雪花在高端啤酒市场站稳脚跟，还要看其品牌传播能力及对AB类餐厅和夜店的终端把控能力。