高歌猛进的会员经济，电商迎来蜕变！

会员制电商满足的是特定用户群体的全面消费需求，强调的是消费人群的确定性

01、什么是会员制电商

    会员制电商，顾名思义，即电商平台给付费会员提供价格优惠或特色服务。不同于传统电商以“卖货”为主要盈利方式，会员制电商的主要利润来源于会员费，这保证了电商平台可以用更低的价格为消费者提供高质量产品和精细化服务，从而换取用户的忠诚度。

    电商领域的变化，是在2018年开始的。在巨头争霸的格局已近尘埃落定之际，突然有大批新玩家涌现出来，总融资额也在多年萎缩之后迎来反弹。云集、拼多多等新锐电商的营收增长殊为可观，而挑战者们重要的武器之一，便是会员制。于是，淘宝、京东、银泰、洋码头等自然也不甘示弱，纷纷各展长才，杀进了会员制电商的战场。一时间，“会员经济”成了中国大的风口。

 

02、为什么“会员经济”会突然火起来

    美国零售巨头Costco的模式并不适合更追求“价廉”的中国市场，但如今，情况变了，企业把本该花在营销拉新上的钱，花到提升用户体验上，用户享受到了服务，不仅会频繁消费，还会为服务支付会员费，完美解决了当下流量贵、服务不足的问题。更何况，会员制所带来的好处远不止是解决当下的两大矛盾这么简单。成功的会员运营，能让用户“成瘾”，因为它充分利用了人类的各种心理，继而让企业获益匪浅：积分、勋章体系满足的是进步与成就感，社交分享满足了攀比心，专属服务提供了拥有感……通过会员制，电商企业极大地增加了用户黏性。市场需求又变得刚好契合，信徒们一拥而上，顺理成章。

03、以前也有会员制，为啥做不起来

    曾被称中国一家会员制超市的普尔斯马特，经营不到10年就因经营亏损、资金链断裂和拖欠供应商货款引发大规模诉讼，随后悄然倒闭。其次，号称中国早引进合资的商业连锁品牌万客隆，在运营了11年后易名卜蜂莲花转为大卖场。这是因为这些企业对“会员制”的认知存在理解有误。
 

    生搬硬套美国模式，是火不起来的。Costco不乏信徒和模仿者，但在今年之前，没有一家能在中国市场中杀出来。中国的市场情况区别于欧美，因此照搬必然导致失败。在国外，家庭团购很普遍，一个家庭周末驱车几十公里去采购是再平常不过的事情。但中国，就近购物仍是大多数人选择的采购方式。其次，对早期中国消费者来说，每年收取会员费是一件不可思议的事。近两年，随着消费升级带来的对商品品质的关注，越来越多人也开始接受这种模式。说到底，中国人需要的并不是会员制的形式，而是会员制背后的优质服务。

    为用户提供优质服务

    不是一味的降低折扣，给会员好处就是好的会员服务了。很多连锁超市及商家都会为会员提供折扣价，可消费者多半不认可这是会员服务。首先，成为会员的门槛太低，多半是登记一下就可免费成为会员，廉价感会严重伤害用户的自我认知。更致命的是，这些所谓“会员商品”并未经过精心筛选，有些甚至是行将过期的积压库存，这与其说是在给会员福利，不如说是在搞促销。就像多数用户也不把视频网站的免广告服务当成会员福利，在他们看来，这更像是明码交易，甚至是勒索——你别给我看广告，我掏钱还不成么？所以，什么才是优质的服务？企业必须得从用户的角度去思考，而不是从自己的角度。这一点，艾薇尼尔研发的芯会员微信卡包电子会员卡就做得很好，方便快捷，实惠环保，消费者的会员体验很不错。

04、会员制电商，竞争核心是什么

    以斑马会员为代表的电商平台，站在了和巨头相同的起跑线上，靠自己摸索出一套全新的会员制。斑马会员所专注的城市中等收入家庭，在追求产品与服务高性价比的同时，在快节奏的城市生活中，更需要能够省时、省心、省力的消费体验。这是传统流量运营逻辑的零售方式所难以实现的。斑马会员的核心是以会员需求为导向打造供应链。挖掘城市中等收入家庭的需求共性，以此来拓展服务场景、内容与产品，并不断致力于提高效率和用户体验。这种匹配的效率远高于买流量的匹配效率，同时，通过成本的重新分配，更多地让利给会员。让平台与会员间的联系更紧密。从斑马会员的案例大约可以看出未来会员制电商的竞争核心：服务才是关键。所有想在中国做会员制电商的企业也都应该明白这一点：不是把东西卖给会员，而是为会员做好服务。