一个纵横传统行业20年的金牌经销商，开了家30平

刘勇在替代传统烟草半年后，***次感受到了电子烟的冲击。去年12月，他去北京参加一个新产品推介会。

BBC纪录片《电子烟：奇迹还是威胁》在会场播出，画面中展示了一组香烟和电子烟在人体细胞中有害残留物的衰减对比图。刘勇注意到：电子烟的残留量达到峰值后，在黑板上写字时会像一个断了的粉笔头，数值会瞬间下降到地平线上；而香烟的有害物质会慢慢腐烂，总会有残留物，使受损的细胞无法修复。

如果开幕式前工作人员没有把所有与会者的手机拿走，刘永珍想拍这张照片。刚接触电子烟企业时，他很担心这些产品能否减少对吸烟者健康的危害，甚至帮助他们成功戒烟？这部纪录片的数据为他奠定了坚实的基础。

而在2020年5月，世界卫生组织（who）再次发布权威结论：对于成年吸烟者来说，全面转向电子烟可以改善身体多个器官的健康，有效降低健康风险。

对于一个已经实现了财务自由的52岁的快速消费品经销商来说，刘勇试图在电子烟这种新的商业状态中找到一个商业之外的支点。当然，这项业务本身也值得期待，否则不会成为现场数百家加盟商中***激进的人之一。

2019年5月22日，刘勇的角色标签清晰而简单，直到他在高铁上接到一个紧急电话：传统经销商。

自2000年左右在邯郸做三轮车生意以来，他在快速消费品行业辛勤耕耘了20多年。先后获得金龙鱼、卡夫、马什箭等品牌经销权，成为中国石油昆仑好客便利店、壳牌便利店供应商。

5月22日早上的电话打破了他的标签。在回天津邯郸的火车上，他接到了老朋友和原品牌代表的电话。对方走过来说：“你听说过电子烟吗？”？我想给你介绍一个。

作为一名***吸烟者，他对“

”品烟仪式有很大的抵触情绪。在飞驰的高铁上，手机信号强弱不一，两人聊了10分钟左右。***后，对方宣布要加入电子烟公司，并问刘勇是否愿意继续合作。

在过去的商业标准中，刘勇心里有一条底线：合作伙伴应该足够稳定。比如在粮油领域，他只与中石油合作做专门的零售渠道。

他还解释了这个决定的原因：“原来的资本太难获得，无法忍受曲折。”刘勇在2000年左右开始创业，那时他才30多岁。他找到亲戚朋友凑齐1000元，开始给市场送粮油。只有一辆三轮车。金龙鱼***多可装50箱。他记得每个盒子能挣2-4元。传说中***初的积累是靠汗水的流动和善于管理人脉的精明感觉。

正因为如此，刘勇对风险特别敏感，有时甚至保守。他在电话里没有明确回答。几天后，我的老朋友给他送来了一套薛家***代产品，请他试用一下。

吸了几口之后，他发现了商业可行性的逻辑。”我和车主和烟民打交道，知道他们喜欢什么，“刘勇自己点了一支云烟，抽了两三口。白烟一开始在空中蔓延成一条线，他就把烟掐灭了。作为一个不标准的吸烟者，他说有时他只是想点燃它，好像烟是身体的一部分。他的母亲在27岁时去世，从那时起，他吸烟的频率越来越高，现在几乎每天抽一包烟。当一支香烟被点燃时，我们还不清楚这是思维的仪式还是大脑对尼古丁的搜索。但一支烟***多只能吸三口。从那以后，他就不能抽烟了，尽管把烟扔掉很可惜。”所以，如果你想戒烟，就抽电子烟。”这是他看到的一个机会。到目前为止，他的客厅里还有两支***代雪茄，一支白色，一支荧光绿，与纸烟交替使用。

当然，有不止一个事实。商业决策的制定往往是多重博弈的结果，而不仅仅是感性的观察。近年来，传统快速消费品的业务越来越少，赚钱越来越困难。刘勇作为经销商***关心的合作稳定性，现在也开始松动。

例如，随着会计期间越来越长，大客户已经从***早的现金结算变成了7天两周的结算。后来，有时候一张订单可能会延迟7个月付款，而一张订单可能只有2000万元或3000万元，动辄上亿元。这让经销商群体怨声载道。自费支付的结果是资本周转率下降。

与此同时，毛利率和业务份额也进入下降区间。传统快速消费品的毛利率一般在10%-15%之间，但刘勇发现，部分品牌的毛利率已经低至3个百分点，几乎低于银行规定的3年期固定利率。为了寻求阶段性突破或拓展新的零售渠道，该品牌将把部分业务蛋糕分给新的经销商。

刘勇的薛家旗舰店

沸腾状态下，综合毛利率超过30%的电子烟可能会出现在我们面前，而刘勇掌握的便利店资源将是整个电子烟行业觊觎但2019年难以打入的特殊渠道。从刘勇的角度看，他通过与汽车和烟民打交道，发现了生意的广度。他也知道吸烟者有多粘，戒烟有多困难。

接到电话两周后，他花6000元从石家庄一家经销商处购买了一盒***代薛家套装。他拎着50箱“包装上有雪符号和一个大的加码”的产品，登上高铁前往天津，与壳牌便利店相关负责人见面。

在见面的前***晚上，我刚加入薛家的老朋友在肯德基等着给他上现场化妆课。他们只点了一杯九珍果汁和一杯百事可乐，然后就和关门的餐馆谈了谈。从电子烟的发展历程、市场前景和产品迭代来看，刘勇首次对电子烟产业有了系统的概念。

2019年9月1日前，学而思在天津、河北、山东三地同时推出300多家便利店，这在业内尚属首次打破CVS领域的僵局。

2狂热的赌徒

“即使你试过，你也不知道。“半年后，刘勇坦言，刚入行时还是很紧张。他担心，如果这个项目被破坏，将损害他近20年的商业声誉。然而，他从一开始就毫不犹豫地决定要做什么。

去年产品上市前夕，刘勇和公司近50名员工经历了三天的焦虑和自嘲的“空中芭蕾”。当时，品牌商要求三地300多家便利店在3天内实现品牌曝光。该网站的现状是，员工24小时轮班工作，人们不脱盔甲，马匹也不拆马鞍。***天晚上，一台打印机当场烧毁，因为要打印的送货单太多。为了协助仓库到店，薛家专门指派了一名技术娴熟的工作人员到现场支援，以解决燃眉之急。

薛家

的店面设计刘勇用“毫不犹豫”的语气描述了他与薛家的合作。经过壳牌便利店首轮测试反馈，消费者对雪佳一代298元礼盒套装非常满意。在便利店渠道“看到利润”后，他决定迈出更大的一步——在市区开一家薛家专卖店，成为“城主”。原因是专卖店更适合品牌展示和推广。

基于同样的理念，刘勇还花了几万元入场费，将雪嘉介绍到超市的烟草销售区，与香烟等电子烟产品共享同一平台。“我要把它推上去。从商业的角度看，每个人都被拴在绳子上。他们（品牌方面）没有退路，我也没有。这是一个赌注。”

然而，学嘉对“城主”级别的一个要求是在三个月内开设10家专卖店。这种快速扩张听起来与刘勇的经营理念有冲突。

他在白手起家的过程中目睹了太多的生死，都与顺势或激进扩张有关。早期，一些以前骑三轮车的朋友长期不愿意卖苦力。他们集资5万余元买了一辆小面包车，并计划多送货。结果没有考虑到保养费用很高，客户需求也没有预期的爆发性订单。***后，我的朋友不得不卖掉他的车，继续缩回到工作生活。在接下来的20年里，类似的失败继续发生。刘勇从不同版本的“混日子”和“害怕内部扩张、步伐过快、立竿见影”中提炼出一种商业信条。

但是从2020年6月6日在邯郸开设***家旗舰店到承诺在三个月内再开10家店，这本身是否激进？当然，刘勇已经过了兴高采烈的时代。他的信心来自市场数据的变化。与便利店渠道相比，专卖店的顾客价格更高，回购率更高：以天虹广场邯郸旗舰店为例。开业20多天后，有黏糊糊的顾客一次买了10支烟。所以刚开始做生意的时候，我们试着买三个一个，半个月后，我们调整到买十个一个。

薛家客流量大，回购率高

与薛家接触才一年。刘永能觉得这个品牌更注重消费者的体验，而不是“收获”。比如，虽然产品从***代到智能版的Lite，***近又推出了高端版的pro，但烟支始终是万能的。这意味着消费者可以享受到不同口味的迭代产品，而无需频繁更换烟支。对于其他一些品牌，在产品迭代之后，也应该更换烟头。

刘勇算了一下，虽然烟弹的净利润在10%左右，但属于卷型。如果回购率高，将成为专卖店***赚钱的产品。就像卖剃须刀。持有者只是为消费者提供了一个把手和一个“储蓄罐”。***后，制造商仍然为刀片赚钱。事实上，如果从投资回报率的角度来衡量，电子烟行业的回报率在25%左右，远高于传统快速消费品10%左右的回报率。

刘勇新店开业后，发现售价79.9元的“薛家立特套装”卖得***高，符合邯郸的消费水平，也适合刚接触电子烟的年轻人。与市场上价格在200-300元之间的弹出式新品相比，Lite可以帮助新店迅速获得客户，甚至是上市前的4倍。

在5月份推出“照明计划”之前，薛家只卖了38.5元的79.9元的西装。薛家石家庄地区经销商表示，此次检测效果惊人，销量翻了一番。

低门槛意味着更低的试错成本和更高的流量。这也是一种离不开企业的营销策略。