浅析中低档啤酒营销运作价值链

    啤酒虽是我们的经济长青行业，但是啤酒招商企业的运作却和所以的企业一样需要很多方面的运作分析和事项实施。中低档啤酒的界定啤酒档次的划分，业内历来习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于中国区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒档次在指导销售人员市场运作。
    根据啤酒的划分，啤酒招商历练习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于中国区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒档次在知道销售人员市场运作时不是很有效。例如六块一瓶的啤酒，在上海、杭州可能是普通的饭馆才卖的，可到了内地某个县城也许就是很不错的饭店才能卖上这个价，而这两种终端在销售操作方法上是由很大的差别的。
    在城市啤酒代理市场，中低档啤酒的主销终端大致可以分为两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、企业食堂等，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个啤酒加盟终端售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社区内的体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。
    城市中低档啤酒代理市场整体来说有以下几个特点：首先，市场容量比较大、价格更有吸引力，也许在农村市场中低档酒销售的占比更多，但是在城市市场中低档酒的销量还是会更大。而且对厂家而言价格更加有吸引力。其次，参与者多、啤酒加盟终端和消费者可选择的多，竞争激烈。并且近几年来呈现出两个显著的特征。首先，啤酒代理市场都有一个地产啤酒品牌，而且非常的大，比如南京的金陵啤酒、济南的趵突泉啤酒、杭州的西湖啤酒、深圳的金威啤酒等等，这些地产品牌在当地啤酒代理市场的渗透都比较深，外来的啤酒品牌不易撼动。
    ***后，啤酒加盟终端分布密集，利于导入深度分销。城市市场终端密集，适合中低档啤酒销售的终端随处可见。所以导入深度分销模式在投入，产比上可以弥补其高成本的运作方式。我们到城市去拓展中低档酒市场的时候，总是在市场调研、策略规划、客户开发、终端覆盖、物流配送、客户、终端维护、啤酒加盟终端推广的顺序，在这些关键业务活动上做足文章。
    区域啤酒市场调研，为了区域拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场，寻找发展的机会，为其下一步的啤酒招商企业资源投入方向和拓展策略制定科学依据。除了一些区域市场基础信息外，要特别关注精品信息和渠道成员的情况。国内大多数啤酒招商企业的市场运作策略更多的还是在对竞争对手，离针对消费者的营销还差一个层次，所以，给团队树立起这样的竞争意识也是非常有必要的。